做銷售啊，千萬不要賭人性，人性是經(jīng)不起考驗的，否則你不僅會丟了訂單，丟了客戶，甚至還會丟了尊嚴。例如我有一個學員，他是專門做工程的。當初為了拿到這個項目啊，以非常低的價格去接了甲方的a工程，他的目的其實為了是拿到另外一個有利潤的b工程。但當時甲方也承諾，他先把a工程先做好未來b工程啊，肯定會給他們做的。所以我這個學員算下來，a工程享有利潤，他們必須要連續(xù)做三年。而且之所以他們能夠拿下那個訂單，也是因為甲方前期資金比較緊張，沒人愿意墊資去做。而由于甲方的承諾呢，我這個學員他就是以墊資的方式去拿下了那個a項目。而那段時間啊，我這個學員與甲方也屬于蜜月期關系，好到無話不說啊，稱兄道弟，結果到了第二年啊，他們發(fā)現(xiàn)甲方把b工程交給了其他公司去做，而a工程后續(xù)也會交到其他公司手里。然后他們知道這個事情啊，就跟甲方去溝通這個事兒。那么甲方就安撫他們，就承諾他們先把a工程沒有完成的先完成，后面還會有c項目交給他們?nèi)プ?。我相信大家都非常清楚啊，最后我這個學員他不僅沒有拿到c項目后面的d項目，e項目f項目跟他毛關系也沒有，就連a項目到后期的工作也被別人拿走了，說白了就是完全吃了個啞巴虧。甲方說反悔就反悔。
而我這個學員呢，他吃虧就吃虧在他沒有把a項目與b項目打包在一起，他認為a項目我便宜給你做了。后面的b項目你就會繼續(xù)交給我來做，就是在利益面前，甲方說翻臉就翻臉，說不給就不給你做啊，你一點脾氣都沒有。那么這里可能會有朋友問了，那我們做銷售，我們不賭一把，怎么能夠拿到訂單呢？其實啊這就是現(xiàn)在目前銷售的一個困局，買賣雙方都是以實現(xiàn)自己利益*化，站在各自的立場來套路，彼此雙方都是通過背叛另外一方來獲得利益。而在這個過程當中呢，大家都非常辛苦，尤其是作為乙方，你在整個過程當中變得很被動。所以我們必須要換一個思維，把我們的買賣思維變成合作思維。而合作思維的特點就是雙方就利益與懲罰達成協(xié)議共識明確規(guī)則后，當問題出現(xiàn)的時候，買賣雙方需要共同去面對任何一方都無法通過背叛另外一方來獲得利益。也只有這樣，你與客戶的關系啊，才會更加持久，項目才會更加持久，利益才會更加持久。
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