總有人在客戶收到價(jià)格異議的時(shí)候，大喊一聲鍵來(lái)。說(shuō)什么只要我覺(jué)得貴，你說(shuō)啥都沒(méi)用，還有更夸張的，我砍價(jià)就一次不行，轉(zhuǎn)身就走，壓根兒不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)。說(shuō)真的字母都給你裝圓了，你敢說(shuō)自己沒(méi)有那種覺(jué)得貴，砍價(jià)也沒(méi)用很不爽的，但逛一圈，最后還是灰溜溜的回去買了的經(jīng)歷。所以作為銷售當(dāng)客戶跟你說(shuō)哪家比你的好，哪家有比你的便宜的時(shí)候，淡定，如果他沒(méi)有看上你的產(chǎn)品，早就走了，不會(huì)閑出屁來(lái)跟你扯這些，既然扯了，就一定是看上你家產(chǎn)品了。
破解的關(guān)鍵在于找到客戶看上的點(diǎn)做焦點(diǎn)放大。如果客戶看上的是造型，你就放大這個(gè)點(diǎn)。但切記其他的點(diǎn)不僅不要解釋，反倒是要順著客戶說(shuō)。比如，說(shuō)實(shí)在的張哥我們這款的使用空間的確沒(méi)有A品牌大，讓價(jià)幅度也比不上B品牌，功能上各家也都差不多，也就是造型和設(shè)計(jì)，花了更多的功夫是圈子里公認(rèn)同檔次里最漂亮的一款，只能說(shuō)各有所長(zhǎng)，各家都只能用心把自己的長(zhǎng)處發(fā)揮好，能讓張哥喜歡，說(shuō)明我們?cè)谶@方面的努力是值得的。
反復(fù)這么強(qiáng)調(diào)，這個(gè)焦點(diǎn)就會(huì)在客戶的心里生根發(fā)芽，這就是攻心銷售的焦點(diǎn)放大法，不是所有的點(diǎn)都要去往死里吹，客戶最想要的點(diǎn)感受不強(qiáng)烈，又感受不到其他點(diǎn)的好，這當(dāng)然基本就懸了，要學(xué)會(huì)用不好的點(diǎn)來(lái)襯托好的點(diǎn)，讓這個(gè)好的點(diǎn)就像椎間盤(pán)一樣突出，客戶才會(huì)更想要，哪怕很多時(shí)候讓不了價(jià)，甚至客戶已經(jīng)走了，最后還是會(huì)回來(lái)找你買。
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