一，給客戶展示時(shí)，要按照7：38：55原則，即內(nèi)容7%，聲音38%，肢體語(yǔ)言包括肢體動(dòng)作，眼神，表情，移動(dòng)占55%;
二、方案演示模版
1.準(zhǔn)備
2.開場(chǎng)
3.需求回顧
4.解決方案對(duì)話
5.總結(jié)(成交)
6.跟進(jìn)
三、演示流程
1.開場(chǎng)
問候
介紹出席人員
詢問重點(diǎn)
邀請(qǐng)?zhí)釂?br />
確認(rèn)開始
2.需求回顧
以客戶為中心
用數(shù)據(jù)說(shuō)話
關(guān)注隱形需求
讓客戶理解你充分理解他們的需求
決策者訴求
確認(rèn)是否理解客戶需求無(wú)異議
3.解決方案對(duì)話
a.從需求到方案到新增效益
b.評(píng)估總收益
c.需求具有優(yōu)先級(jí)
4.解決方案對(duì)話
采用需求到解決方案FAB模型進(jìn)行細(xì)分客戶需求以及解決方案。
5.成功故事
a.利用故事證明能力和推動(dòng)方案
b.牧群效應(yīng)
c.故事結(jié)構(gòu)(引出故事，背景，挑戰(zhàn)，沖突，結(jié)局，評(píng)價(jià)，總結(jié))
6.總結(jié)
成交模型：
1.定位你的結(jié)束總結(jié)
2.核實(shí)最終反饋
3.詢問業(yè)務(wù)/后續(xù)步驟☆
4.應(yīng)對(duì)抵制/再次努力。
5.保持親和感
四.對(duì)于提問回答模型
1.認(rèn)同并確保理解
2.針對(duì)回答
3.確認(rèn)后繼續(xù)進(jìn)行下去。
通過今天的學(xué)習(xí)，反思我當(dāng)時(shí)去開發(fā)周召柱豬場(chǎng)時(shí)，之前也得到消息說(shuō)，周召柱準(zhǔn)備跟正大合作，我們的機(jī)會(huì)已經(jīng)很小了，但是我沒有氣餒，而是換了一個(gè)方向下手，找到了周召柱豬場(chǎng)的場(chǎng)長(zhǎng)，通過客情工作先拉進(jìn)彼此的距離，然后收集的所有信息并跟該農(nóng)場(chǎng)的場(chǎng)長(zhǎng)確認(rèn)真實(shí)的需求，并根據(jù)真實(shí)需求制定先期的VBS，并將技術(shù)團(tuán)隊(duì)的TS叫著一起拜訪周召柱，聯(lián)合場(chǎng)長(zhǎng)一起邀請(qǐng)周召柱聽取解決方案匯報(bào)，由于周召柱本身對(duì)我們的服務(wù)工作都比較認(rèn)可，所以同意出席，聽取了方案之后，直接開誠(chéng)布公的告訴我們，是因?yàn)橹暗臉I(yè)務(wù)經(jīng)理離職之后，我們沒有很好的銜接，才使他有了不受重視的想法，因此才決定換料，現(xiàn)在因?yàn)槲覀兊姆桨父芊纤F(xiàn)階段的需求，而且再加上他本身就對(duì)我們的產(chǎn)品其實(shí)是比較認(rèn)可的，所以還是很傾向用回我們的產(chǎn)品?？蛻舯硎救绻覀兡軌蛞蝗缂韧慕鉀Q問題并帶來(lái)效益，那么就算我們的飼料貴幾百元也是可以接受的。所以比起花費(fèi)大量的精力與金錢去開發(fā)新的客戶，降低老客戶的流失率其實(shí)更加高效，客戶最終的體驗(yàn)還是來(lái)源于使用效果，只有我們抓住了客戶的痛點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶的心理，制定出有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精準(zhǔn)方案，那么客戶就一定是我們的！而且心態(tài)也十分重要，處于劣勢(shì)時(shí)要處亂不驚，用SWOT方式冷靜分析彼此的優(yōu)劣，找到自己的最有力方向，就一定會(huì)大大增加成功的幾率！
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