過(guò)度注重形式是銷售團(tuán)隊(duì)管理中最難治愈的頑疾之一。
銷售管理者，或者說(shuō)企業(yè)的高管和老板，都希望能看到企業(yè)銷售人員有戰(zhàn)斗力、有激情的工作狀態(tài)，這沒(méi)錯(cuò)，銷售人員確實(shí)需要有戰(zhàn)斗力，需要保持激情。但戰(zhàn)斗力和激情是內(nèi)核，不是呈現(xiàn)出來(lái)的一種假象。
很多企業(yè)為這種形式和假象，浪費(fèi)了太多時(shí)間和財(cái)力。
例如：讓銷售人員喊口號(hào)，試想，如果員工不是從內(nèi)心真正認(rèn)同企業(yè)文化，如果企業(yè)的薪酬績(jī)效方案不能驅(qū)動(dòng)銷售人員內(nèi)心工作愿意，這種形式恰恰會(huì)起到相反作用。
管中窺豹，我們從一些企業(yè)開(kāi)銷售會(huì)議懸掛的條幅中可見(jiàn)一斑。去年，我在朋友圈看到一家銷售額達(dá)百億的企業(yè)開(kāi)年中會(huì)議。在會(huì)議室掛的條幅上寫著：如果沒(méi)干死，就往死里干。
到底讓銷售人員怎么干？很多企業(yè)為了讓銷售人員有目標(biāo)感，年底或年初，和銷售人員簽責(zé)任狀。好像這樣就能激勵(lì)銷售人員完成目標(biāo)。
這樣真的能行嗎？
我說(shuō)實(shí)話，不一定。
我在上課時(shí)問(wèn)銷售管理者，有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)銷售人員連責(zé)任狀里面的數(shù)字都不看，就簽責(zé)任狀的，很多銷售管理者說(shuō)有。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)殇N售人員只有兩種選擇：要么簽責(zé)任狀，要么走人。如果你是銷售人員會(huì)怎么做？
銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵是目標(biāo)溝通，可很多企業(yè)沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié)。直接用命令下達(dá)指標(biāo)，如果下達(dá)的指標(biāo)員工不認(rèn)同，那就是個(gè)假目標(biāo)。
當(dāng)然，這里不討論銷售目標(biāo)管理，目標(biāo)管理前邊章節(jié)有過(guò)論述。管理者過(guò)度重視形式，忽略真實(shí)內(nèi)容，形式迎合老板心理，搞“大場(chǎng)面”。
其實(shí)不管把形式搞多大多炫，都起不到積極作用。不知道我們企業(yè)老板，我們的銷售管理者，什么時(shí)候能真正重視工作實(shí)質(zhì)。天天喊實(shí)戰(zhàn)，其實(shí)是在搞浮夸和形式。
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