已加入本站1883天 , 點(diǎn)擊量：30823 次
SE培訓(xùn)第二天學(xué)習(xí)體會(huì)
感謝胥總一天的辛苦講解，今天SE的培訓(xùn)主要是兩個(gè)現(xiàn)場(chǎng)演練，第一個(gè)演練經(jīng)銷商FAB，能幫助我們?cè)谙蚪?jīng)銷商展示一些價(jià)值主張，擁有更加合適的話術(shù)，讓溝通變得更加高效，能更好的幫助我們?cè)趯?shí)際工作中開發(fā)新經(jīng)銷商。第二個(gè)演練是方案演練，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)模擬為經(jīng)銷商展示方案，讓我們更深刻的學(xué)習(xí)，掌握SE學(xué)習(xí)的各個(gè)模型，把整個(gè)方案展示的過程每個(gè)細(xì)節(jié)需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)都一一學(xué)習(xí)，幫助我在實(shí)際工作中避免不必要的失誤，讓工作更加有效，彰顯嘉吉員工專業(yè)素養(yǎng)。感覺這樣的學(xué)習(xí)非常的容易理解，而且容易自查找出自己存在的問題。
今天還學(xué)習(xí)到了一下關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)：㈠定位
價(jià)值主張：痛點(diǎn)--方案--價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，怎么出具最快，最安全，最容易的方案
分析經(jīng)銷商開發(fā)關(guān)注點(diǎn)：1、產(chǎn)品，2、品牌，3、市場(chǎng)保護(hù)，4、服務(wù)，5、物流，6、政策，7、付款方式，8、與銷售人員關(guān)系，9、市場(chǎng)開發(fā)方案，10、可持續(xù)發(fā)展。從四個(gè)大方面分析，共鳴點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，相似點(diǎn)，不足點(diǎn)，共鳴點(diǎn)往往就是客戶心智大腦中接受我們，達(dá)成合作的關(guān)鍵點(diǎn)。
方案演示模型
1、開場(chǎng)，2、需求回顧，3、解決方案，4、成交，5、跟進(jìn)
開場(chǎng)模型：1、問候，2、介紹人員，3、承上啟下，4、議程。要跟客戶展示的方案內(nèi)容，包括解決客戶的需求點(diǎn)，立足現(xiàn)狀分析改變帶來的提升，未來的規(guī)劃，不改變帶來的損失（當(dāng)下?lián)p失，未來預(yù)計(jì)就會(huì)發(fā)生的損失）
客戶的需求表達(dá)，從什么到什么，幫助客戶數(shù)據(jù)量化的明確了自身的需求。再銜接我們提供的解決方案，針對(duì)方案第一步重點(diǎn)凸顯方案，第二步凸顯方案的FAB，第三步凸顯方案的可落地性，任務(wù)，負(fù)責(zé)人，時(shí)間計(jì)劃。
展示客戶熟知或鄰近市場(chǎng)的成功案例，給客戶強(qiáng)化可達(dá)成性，不是紙上計(jì)劃，而是真實(shí)成功的一整套開發(fā)方案，結(jié)合成功經(jīng)銷商的自身心聲從理性和感性兩方面給客戶明確可達(dá)成性。
讓客戶在方案展示過程中及時(shí)提出自己的聲音，加強(qiáng)客戶的參與和認(rèn)可度，及時(shí)認(rèn)可客戶的問題給予針對(duì)性的見解答案。達(dá)成合作意向后，總結(jié)方案FAB，尋求客戶對(duì)方案的反饋信息，溝通下一步市場(chǎng)開發(fā)落地情況及時(shí)間。
未來經(jīng)銷商的10點(diǎn)要求：1、順應(yīng)市場(chǎng)2、品牌理念3、精準(zhǔn)客戶4、深耕市場(chǎng)5、方案導(dǎo)向6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)7、培養(yǎng)標(biāo)桿8、重點(diǎn)突破9、社群營銷10、成長(zhǎng)計(jì)劃
通過這些要求可以篩選出自己未來的經(jīng)銷商，現(xiàn)有經(jīng)銷商評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是否符合未來經(jīng)銷商的模型，引領(lǐng)現(xiàn)有客戶發(fā)展成戰(zhàn)略經(jīng)銷商。