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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)公開(kāi)課

 

培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

 

【課程大綱】

前言：買(mǎi)方市場(chǎng)乙方難做，如何提供價(jià)值而非銷(xiāo)售產(chǎn)品，大客戶(hù)的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

1、合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)

2、行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快

3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早

4、公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？

案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？

1、是培養(yǎng)的結(jié)果

2、是努力的結(jié)果

3、是機(jī)遇的把握

4、是謀略的體現(xiàn)

問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？

為何我國(guó)的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：  

1、信息充分, 分析準(zhǔn)確;

2、計(jì)劃清晰, 分工明確;

3、組織得力, 行動(dòng)保障;

4、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

 

第二章 針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1、三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2、三種不同方式的思維

3、整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

4、積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿(mǎn)足需求

1、客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

2、客戶(hù)的采購(gòu)成本

3、客戶(hù)的決策者

4、客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期

5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣

7、客戶(hù)的真實(shí)需求

8、我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么

角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？        

 

第三章 針對(duì)大客戶(hù)的*顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索

二、什么是*提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、如何起用*提問(wèn)

五、*提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

 

第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求

一、初次拜訪(fǎng)的程序

二、初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪(fǎng)的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

3、如何善于聆聽(tīng)

六、了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶(hù)需求的層次

2、目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)

3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

 

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

三、 FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時(shí)機(jī)

6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

1、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

2、使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

3、與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

4、少用產(chǎn)品代號(hào)

5、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

 

授課講師介紹：

鮑老師                                                                                        

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

*南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師；

清華、北大、上海交大客座教授。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；

同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；

多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；

鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

 

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