廣告大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售成交技巧
發(fā)布時(shí)間:2015-05-12 18:26:04
講師：彭小東 瀏覽次數(shù)：2616
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售課程培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：彭小東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把廣告訂單從我們手里搶走？為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠(chéng)意？為什么我們的媒體、方案、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的廣告客戶？怎樣讓廣告主把廣告訂單心甘情愿交給你？怎樣與廣告客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！
“廣告大客戶銷售成交技巧”將圍繞廣告大客戶成交的八維能力提升，通過戰(zhàn)略與規(guī)劃能力、項(xiàng)目運(yùn)作能力、客戶建設(shè)能力、危機(jī)管理能力、競(jìng)爭(zhēng)管理能力、客戶溝通能力、資源協(xié)調(diào)能力、交易管理能力八維實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能夠讓廣告銷售精英對(duì)廣告大客戶成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識(shí)，通過中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東導(dǎo)師系列和系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)廣告銷售成功案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助廣告銷售精英在實(shí)踐中提升廣告大客戶銷售的攻堅(jiān)能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)業(yè)務(wù)主管也可以通過廣告大客戶成交的八大營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉在宏觀層面對(duì)大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保廣告大客戶成交率提升來支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。
【授課方式】
課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。
【課程工具】
工具：針對(duì)廣告銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
工具：正確的廣告銷售決策方式流程圖
工具：精準(zhǔn)化營(yíng)銷與管理五個(gè)步驟流程圖
工具：組織權(quán)力地圖
工具：拓展卡片管理
工具：客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表
【課程綱要】
第一講、廣告大客戶銷售成交技巧的八大營(yíng)銷關(guān)鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項(xiàng)目運(yùn)作能力
三、客戶建設(shè)能力
四、危機(jī)管理能力
五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；2、難點(diǎn)問題解決方法;3、組織關(guān)系實(shí)施方法；4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析
第二講廣告大客戶的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度
1、基于大客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）→咨詢（4）→方案提案→（5）成交服務(wù)
2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)
（1）廣告客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析
（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析
（3）業(yè)務(wù)項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析
（5）客戶接觸與參與度分析
（6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析
二、廣告大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
（2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
（1）所有關(guān)鍵客戶評(píng)估（顯性與隱性）
（2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工
（1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
（2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作
4、確定行動(dòng)計(jì)劃
（1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)
（2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法
5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)
第三講廣告大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
（1）生理需求的描述與拓展手段
（2）安全需求的描述與拓展手段
（3）社交需求的描述與拓展手段
（4）尊重需求的描述與拓展手段
（5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
（1）客戶顯性需求分析方法
（2）客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等
三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四講廣告大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶五個(gè)層級(jí)的大客戶營(yíng)銷技巧
1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析：家訪與共同愛好的建立
第五講談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧
二、痛過有夢(mèng)的提問成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對(duì)意見六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽客戶的反對(duì)意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對(duì)反對(duì)意見表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/8333.html
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