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目標(biāo)管理和績(jī)效考核課程背景：
企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理，而目標(biāo)管理的核心是績(jī)效管理。為公司帶來(lái)直接效益的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何有效實(shí)施目標(biāo)管理和績(jī)效考核，直接決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問(wèn)題：業(yè)績(jī)集中在某個(gè)人身上，缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn)；員工目標(biāo)定的高，卻無(wú)法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失；銷(xiāo)售人員流失大，重要原因是績(jī)效考核機(jī)制的滯后，造成“不公平”等因素使然…。
目標(biāo)管理和績(jī)效考核課程大綱：
目標(biāo)管理和績(jī)效考核第一講：導(dǎo)入
一、找到銷(xiāo)售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標(biāo)管理
三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo)，先畫(huà)靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向*結(jié)果邁進(jìn)的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲
目標(biāo)管理和績(jī)效考核第二講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
一、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則
1、SWOT分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、5個(gè)維度助力目標(biāo)分解
空間分割，從小處到大處
劃分時(shí)間，前緊后松
沒(méi)有銷(xiāo)售策略的目標(biāo)不如不定
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立，做好預(yù)算
4、銷(xiāo)售指標(biāo)的4個(gè)類(lèi)別
財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
客戶增長(zhǎng)指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動(dòng)作指標(biāo)
5、銷(xiāo)售目標(biāo)分解的4大方法
細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競(jìng)爭(zhēng)法
發(fā)展需求發(fā)
6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的5大原則
7、銷(xiāo)售指標(biāo)管理的4大難題
二、目標(biāo)實(shí)施過(guò)程
1、年度策略研討會(huì)
2、今日事今日畢
3、如何開(kāi)會(huì)激勵(lì)
4、月度碰頭，質(zhì)詢結(jié)果
5、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來(lái)
7、將問(wèn)題解決在搖籃中
目標(biāo)管理和績(jī)效考核第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核
一、銷(xiāo)售績(jī)效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo)KCI
2、過(guò)程性工作目標(biāo)GS
3、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI
4、績(jī)效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的360度測(cè)評(píng)
6、業(yè)績(jī)+素質(zhì)，績(jī)效更有效
二、營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核執(zhí)行工具與模板分析
1、績(jī)效面談內(nèi)容和方法
2、員工績(jī)效改進(jìn)表跟進(jìn)
3、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表
工作業(yè)績(jī)
工作態(tài)度
工作能力
4、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理績(jī)效考核表
任務(wù)績(jī)效
管理績(jī)效
工作能力
三、績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用
1、銷(xiāo)售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績(jī)效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策