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大客戶課程培訓(xùn)

【課程背景】
為什么客戶對(duì)我們總是忽冷忽熱，沒有十足的誠(chéng)意？
為什么我們始終難以獲得高層決策人的鼎力支持？
為什么面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼，我們常常束手無(wú)策？
為什么該做的關(guān)系都做了，但客戶還是把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
為什么眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)“程咬金”橫刀奪愛，搶走了訂單？
為什么我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)品質(zhì)都比別人好，但就是拿不下大訂單？
缺乏科學(xué)的方法、到位的策略，工作必將事倍功半，替別人做嫁衣。
“大客戶八緯攻殺利器”緊緊圍繞大客戶成功銷售的八大核心能力入手，從360°解讀客戶、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、項(xiàng)目局勢(shì)解析、高層攻關(guān)技術(shù)、需求識(shí)別技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化方案制定、價(jià)值引導(dǎo)策略、客戶價(jià)值再造等八大方面，讓銷售精英系統(tǒng)的掌握大客戶成功銷售的八大核心武器，并通過關(guān)鍵策略、核心工具的導(dǎo)入，快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)能力和團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)掌握大客戶戰(zhàn)略解讀能力，準(zhǔn)確把握銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，提資源配置度。
2、掌握情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局策略，讓我們處處贏得先機(jī)，變被動(dòng)應(yīng)對(duì)為主動(dòng)進(jìn)攻。
3、掌握大客戶需求識(shí)別能力，競(jìng)爭(zhēng)分析能力，差異化方案規(guī)劃與制作能力。
4、掌握不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)、攻心術(shù)，攻關(guān)策略，快速突破關(guān)鍵人信任。
5、掌握如何客觀的測(cè)試決策人的支持度，學(xué)會(huì)如何客觀拆析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。
6、學(xué)會(huì)識(shí)別項(xiàng)目中的各種風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常，避免煮熟的鴨子突然飛了。
7、系統(tǒng)掌握客戶價(jià)值再造、組織關(guān)系拓展能力，直接將客戶推向戰(zhàn)略合作。

【課程特色】
課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師來(lái)自世界500強(qiáng)企業(yè)，十五年一線操盤、營(yíng)銷管理與營(yíng)銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尤其專注于工業(yè)品大客戶銷售的深度研究。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的銷售成功概率，且可以對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。

【課程大綱】
第一維度   360°解讀客戶
第一節(jié)、客戶戰(zhàn)略發(fā)展與關(guān)鍵成功要素解讀
1、客戶生存環(huán)境與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解讀
2、客戶行業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)解讀
3、客戶業(yè)務(wù)模式與發(fā)展戰(zhàn)略解讀
4、客戶盈利模式與關(guān)鍵成功要素解讀
落地工具：《客戶戰(zhàn)略與關(guān)鍵成功要素解讀模型》
第二節(jié)、客戶關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與潛在需求解讀
1、客戶組織架構(gòu)與核心職能分析
2、部門核心職責(zé)與職能側(cè)重點(diǎn)分析
3、部門核心績(jī)效指標(biāo)與關(guān)鍵壓力解讀
4、識(shí)別關(guān)鍵壓力背后的客戶潛在需求
落地工具：《客戶關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分析表》、《職業(yè)壓力分析表》
第三節(jié)、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀
1、采購(gòu)形式改變
2、供應(yīng)商平衡
3、對(duì)供應(yīng)商要求
4、供應(yīng)商成功要素
第四節(jié)、三種不同類型客戶解讀
1、客戶的三種購(gòu)買類型
2、價(jià)格敏感型客戶解讀
3、附加價(jià)值型客戶解讀
4、戰(zhàn)略伙伴型客戶解讀
落地工具：《三種不同類型客戶解讀分析表》

第二維度   情報(bào)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)
第一節(jié)、有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰(shuí)是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線*價(jià)值
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)
落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》
第二節(jié)、培養(yǎng)得力教練
1、誰(shuí)是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個(gè)條件
4、如何捆綁教練，實(shí)現(xiàn)命運(yùn)共同體
5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力
6、如何驗(yàn)證教練，以防“兩面三刀”
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》
第三節(jié)、構(gòu)建非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
落地工具：《非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》

第三維度   拆解局勢(shì)
第一節(jié)、關(guān)鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購(gòu)組織與決策鏈分析
3、項(xiàng)目中的“車馬炮士帥”
4、五大關(guān)鍵決策角色職能分析
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》
第二節(jié)、關(guān)鍵角色支持度衡量
1、角色參與程度如何衡量
2、角色影響力由何決定
3、如何洞察潛在的博弈力量
4、關(guān)鍵人真實(shí)態(tài)度如何衡量
5、關(guān)鍵人支持度如何測(cè)試
落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測(cè)試溫度計(jì)》
第三節(jié)、項(xiàng)目整體局勢(shì)拆析
1、如何標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”
2、如何標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn)”—“雷”
3、如何給關(guān)鍵角色貼“標(biāo)簽”
4、如何拆析整體競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)
落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

第四維度   高層攻關(guān)
第一節(jié)、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
1、客戶價(jià)值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、客戶決策的正反兩面
5、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
6、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個(gè)人贏的五層次》
第二節(jié)、不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?；?dòng)策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》
第三節(jié)、客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
落地工具：《客戶關(guān)五階梯評(píng)估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》
第四節(jié)、高層突破策略
1、高層思考的兩個(gè)核心問題
2、不同政商生態(tài)不同“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
3、高層單一價(jià)值“概念”的區(qū)分
4、巧妙約見高層“七劍下天山”
5、獲得高層支持的秘訣
6、與高層日常互動(dòng)的秘訣
落地工具：《EB需求分析模型》、《約見高層七大工具一覽表》
第五節(jié)、自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層
2、改變“乙方心態(tài)”，提升精神執(zhí)行力
3、改變“思維方式”走進(jìn)高層世界
4、樹立*職業(yè)信仰，用信仰影響行為
5、培養(yǎng)狼性意識(shí)，進(jìn)攻進(jìn)攻再進(jìn)攻
落地工具：《崩潰療法——把自己逼到墻角》

第五維度   需求識(shí)別
第一節(jié)、正確認(rèn)識(shí)需求的本質(zhì)
1、客戶需求=問題（本質(zhì)）+解決方案
2、客戶需求的價(jià)值等式
3、客戶需求的演變規(guī)律
4、客戶需求“冰山模型”
落地工具：《客戶需求的冰山模型》
第二節(jié)、*銷售顧問技術(shù)
1、情景型問題提問技巧
2、難點(diǎn)型問題提問技巧
3、內(nèi)含型問題提問技巧
4、需求—回報(bào)型問題提問技巧
落地工具：《客戶需求挖掘*顧問技術(shù)》
第三節(jié)、需求鎖定技術(shù)
1、鎖定客戶需求的“五步法
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧
4、讓客戶認(rèn)同接受我，產(chǎn)生行動(dòng)
落地工具：《需求鎖定五步法》
第四節(jié)、組合應(yīng)用是*顧問技術(shù)的法寶
1、信任是*問問題的前提
2、6H3W是*問問題的前奏
3、開放式與封閉式是*兩大工具
4、漏斗式*問題探詢的框架
5、PMP是*問問題的潤(rùn)滑劑
6、痛苦與快樂是*問問題精髓
落地工具：《6H3W人體樹提問模型》、《漏斗式溝通模式》

第六維度   競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化方案制定
第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比
1、誰(shuí)才是我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心指標(biāo)解讀
4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析
5、競(jìng)爭(zhēng)“利器—軟肋”分析模型
落地工具：《競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》
第二節(jié)、差異化方案制定
1、針對(duì)客戶需求，評(píng)估賣點(diǎn)價(jià)值性
2、針對(duì)主要對(duì)手，評(píng)估賣點(diǎn)獨(dú)特性
3、確定最有價(jià)值的賣點(diǎn)—“利器”
4、差異化方案制定的三個(gè)步驟
5、差異化方案制定的9個(gè)關(guān)鍵要素
6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略
落地工具：《差異化點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

第七維度   價(jià)值引導(dǎo)策略
第一節(jié)、價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對(duì)性價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
3、FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
4、概念—需求—方案—案例
落地工具：《FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)》
第二節(jié)、溝通引導(dǎo)技術(shù)
1、回歸客戶價(jià)值認(rèn)知源點(diǎn)
2、探尋客戶心中的“概念”
3、探尋客戶對(duì)我方價(jià)值的認(rèn)知
4、問題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
5、警惕砸在心靈上的釘子
6、帶領(lǐng)客戶一起思考，一起追夢(mèng)
落地工具：《不同角心中的“概念”解讀術(shù)》
第三節(jié)、技術(shù)交流策略
1、技術(shù)交流的七種武器
2、七種武器的組合運(yùn)用策略
3、技術(shù)交流的三大價(jià)值突顯原則
4、走出技術(shù)交流的常見的誤區(qū)
落地工具：《技術(shù)交流七種武器》

第八維度   客戶價(jià)值再造
第一節(jié)、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建
1、客戶價(jià)值提升的四緯模型
2、組織客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建
4、普遍客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)
落地工具：《客戶價(jià)值提升四緯模型》、《客戶關(guān)系管理架構(gòu)圖》
第二節(jié)、客戶關(guān)系拓展
1、組織客戶關(guān)系拓展的七把金鑰匙
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展五個(gè)步驟
3、普遍客戶關(guān)系拓展的三個(gè)層面
4、三個(gè)層面客戶關(guān)系拓展的協(xié)作原則
落地工具：《各種拓展方式的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》
第三節(jié)、客戶關(guān)系管理
1、客戶群分組關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估（三層面）
2、認(rèn)識(shí)短板與機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)
4、主體責(zé)任人責(zé)任清單匹配
5、定期稽核—結(jié)果與過程
6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升
落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》、《客戶關(guān)系管理的五步法》