新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃與營(yíng)銷策略
2025-08-19 17:10:01
講師：陳和蘭 瀏覽次數(shù)：2979
課程描述INTRODUCTION
新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳和蘭
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣培訓(xùn)
課程大綱：
(一) 產(chǎn)品成功的標(biāo)志
1、 案例研討：產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中存在問(wèn)題
2、 產(chǎn)品在企業(yè)組織中的位置
3、 產(chǎn)品發(fā)布和上市推廣的位置
4、 產(chǎn)品成功的標(biāo)志
5、 結(jié)合市場(chǎng)管理的產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃
6、 產(chǎn)品與市場(chǎng)之間的關(guān)系模型
7、 如何正確理解市場(chǎng)
研討：產(chǎn)品上市“廣種博收的土*時(shí)代”
(二) 產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分
1、 如何保證產(chǎn)品市場(chǎng)成功
2、 產(chǎn)品組合分析與SPAN
3、 基于產(chǎn)品組合分析的市場(chǎng)定位
4、 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，有規(guī)模和份額，要如何保證利潤(rùn)率？
5、 什么樣的產(chǎn)品針對(duì)什么樣的市場(chǎng)和客戶才能成功
如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
如何獲取產(chǎn)品需求
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)和規(guī)格
6、 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
外部市場(chǎng)細(xì)分的8種方法
內(nèi)部客戶細(xì)分的5種類型
7、 市場(chǎng)細(xì)分的7個(gè)步驟
問(wèn)題研討：公司是否建立了市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
(三) 市場(chǎng)需求管理
1、 怎樣將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品特性和規(guī)格
2、 并不是所有客戶對(duì)價(jià)格都很敏感，影響客戶決定購(gòu)買的要素是什么？
3、 什么是賣點(diǎn)
4、 產(chǎn)品低價(jià)并不是*的賣點(diǎn)
5、 市場(chǎng)和產(chǎn)品模型之間的關(guān)鍵聯(lián)系是什么
6、 客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分析
案例：不要將客戶要求當(dāng)需求
7、 產(chǎn)品需求規(guī)格確定的8個(gè)步驟
8、 市場(chǎng)需求管理流程
9、 收集市場(chǎng)需求的12種方法
演練：選擇一個(gè)產(chǎn)品尋找一個(gè)賣點(diǎn)并確定其競(jìng)爭(zhēng)策略
(四) 產(chǎn)品上市推策略劃與營(yíng)銷策略
1、 產(chǎn)品上市概念與定義
2、 產(chǎn)品上市推廣的目的
3、 產(chǎn)品上市推廣涉及的活動(dòng)
4、 產(chǎn)品上市流程價(jià)值
5、 Marketing與Sales的市場(chǎng)中場(chǎng)
6、 銷售與營(yíng)銷的區(qū)別
7、 產(chǎn)品從概念到上市推廣過(guò)程階段
產(chǎn)品概念確定
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與測(cè)試
產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略與發(fā)布
產(chǎn)品生命周期管理
討論：如何讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春
2 成功的產(chǎn)品上市推廣策劃過(guò)程
2.1賣點(diǎn)分析和產(chǎn)品FFAB
怎樣宣傳賣點(diǎn)？
FFAB技巧與產(chǎn)品宣傳關(guān)鍵
怎樣針對(duì)決策鏈上不同的客戶宣傳賣點(diǎn)
練習(xí)：選擇一個(gè)產(chǎn)品做FFAB訓(xùn)練
2.2產(chǎn)品定價(jià)及銷售商務(wù)策略
何時(shí)做產(chǎn)品定價(jià)
為什么說(shuō)產(chǎn)品定價(jià)策略決定商業(yè)模式
案例：號(hào)碼百事通、移動(dòng)總機(jī)、規(guī)模制勝的商業(yè)模式
產(chǎn)品定價(jià)策略的6個(gè)步驟
第一步：明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
案例：通信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)格策略
第二步：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品建立價(jià)格分拆表
案例：汽車行業(yè)如何建立基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格分拆表
第三步：進(jìn)行比較定價(jià)分析
第四步：根據(jù)自己不同版本或配置的產(chǎn)品建立成本分拆表
案例：標(biāo)準(zhǔn)、組合訂制、新定制的產(chǎn)品成本分拆表應(yīng)用
第五步：審視產(chǎn)品在公司的定位，制定定價(jià)策略
案例：要份額、要利潤(rùn)，還是要PK的定價(jià)策略
第六步：細(xì)化定價(jià)策略并驗(yàn)證
案例：針對(duì)高級(jí)別對(duì)手、低級(jí)別對(duì)手、特殊訂單項(xiàng)目，以及特殊市場(chǎng)的定價(jià)策略
制定產(chǎn)品定價(jià)策略的主要事項(xiàng)
如何確定產(chǎn)品的銷售商務(wù)策略
怎樣針對(duì)不同的用戶制定不同的策略
做為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，如何避免價(jià)格戰(zhàn)
什么樣的市場(chǎng)可以打價(jià)格戰(zhàn)
什么樣的市場(chǎng)要避免打價(jià)格戰(zhàn)
在何種情況下產(chǎn)品價(jià)格與服務(wù)價(jià)格分離
要將什么樣的產(chǎn)品變成服務(wù)
怎樣設(shè)產(chǎn)品防火墻
案例：Microsoft的產(chǎn)品防火墻
練習(xí)：填寫某一區(qū)域業(yè)務(wù)和客戶組合，并選擇其中一個(gè)提出銷售商務(wù)策略
2.3產(chǎn)品命名及商標(biāo)
統(tǒng)一產(chǎn)品線命名還是統(tǒng)一商標(biāo)命名
誰(shuí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行命名
市場(chǎng)宣傳命名及商標(biāo)原則
案例：某保健品的產(chǎn)品命名
產(chǎn)品命名與商標(biāo)管理的注意要素
2.4樣板點(diǎn)及市場(chǎng)試銷
用戶試點(diǎn)與BETA測(cè)試
客戶試用點(diǎn)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
如何把樣板點(diǎn)作成“體驗(yàn)環(huán)境”
樣板點(diǎn)的作用
2.5營(yíng)銷及市場(chǎng)推廣策略制定
營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng)模型
產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
內(nèi)部產(chǎn)品組合：是替代，還是互補(bǔ)？
案例：替代產(chǎn)品會(huì)打敗自己市場(chǎng)該怎么辦
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系
案例：如何利用差異化進(jìn)入對(duì)手區(qū)域
產(chǎn)品差別
案例：辦公室禮品的產(chǎn)品差異
產(chǎn)品組合
案例：早餐奶、白加黑的產(chǎn)品組合方略
客戶決策分析
客戶購(gòu)買流程是什么
客戶決策鏈與決策過(guò)程是什么
怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級(jí)合作關(guān)系
市場(chǎng)推廣策略的“151”模型
一支隊(duì)伍
市場(chǎng)推廣的五柱子
一個(gè)資料庫(kù)
案例：如何做軟性文章宣傳？
如何讓客戶說(shuō)服客戶？
為什么自己不展，也得觀展？
為什么要做技術(shù)交流會(huì)？
2.6產(chǎn)品銷售工具包
銷售資料包的總體結(jié)構(gòu)
銷售工具包的定義
銷售工具包內(nèi)容：一資，五書，六庫(kù)
銷售工具包注意事項(xiàng)
模板演示：《銷售指導(dǎo)書》、《銷售一紙禪》
2.7產(chǎn)品發(fā)布策略
市場(chǎng)發(fā)布的策略及產(chǎn)品銷售狀態(tài)
市場(chǎng)發(fā)布的三個(gè)策略
市場(chǎng)發(fā)布的三個(gè)層次
產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布在全產(chǎn)品生命周期的位置
市場(chǎng)發(fā)布的三類活動(dòng)
案例：發(fā)布計(jì)劃
(五) 某手機(jī)產(chǎn)品上市推廣策略全景案例
課程總結(jié)
新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/734.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳和蘭
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