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情境化營銷責任動力思維模式培訓

培訓受眾
銷售專員、銷售經(jīng)理、新入職銷售員
課程收益
系統(tǒng)化打造營銷人員責任動力營銷思維，實現(xiàn)從菜鳥到精英的營銷思維進階飛躍！
1.專業(yè)：三～七天讓你的營銷隊伍快速成長，超越三年的盲目經(jīng)驗摸索；
2.探秘：平庸的營銷人員用它去推諉，優(yōu)秀的營銷精英用它來擔當；
3.精準：場景模塊化還原營銷畫面，對癥下藥直擊營銷痛點話策略；
4.內(nèi)生：營銷成功與失敗之間*區(qū)別不是產(chǎn)品的問題，本質(zhì)是責任動力思維模式的升級迭代。

課程大綱
模塊一：基礎(chǔ)營銷思維篇
營銷人員“四做”責任思維模式強化訓練
培訓周期：一天一夜或兩天一夜
課程模型1 理性責任矩陣模型
課程模型2 四種責任與四種力量模型圖
1.1：營銷人員沖突力管理 
情境1：何為營銷人員“必須做”的“紅線、高壓線、警戒線”責任思維？ 
不同環(huán)節(jié)的案例分析與訓練：A，出勤；B，差旅；C，財務；D，客戶關(guān)系；E，銷售合同；F，回款與賬期；G，廣告宣傳；H，返利；I，售后服務。
課程核心收益：夯實營銷根基，厘清營銷環(huán)節(jié)中的“是非對錯”責任思維模式與行為規(guī)范，有效預防與控制營銷人員與制度的行為沖突。 
1.2：營銷人員自我壓力管理 
情境2：如何挖掘出營銷人員“努力做”的目標感與結(jié)果導向的責任動力？
不同環(huán)節(jié)的案例分析與訓練： A，產(chǎn)品知識；B，客戶文案；C，宣傳策劃；D，訂單預測；E，客戶談判；F，合同管理；G，競爭對手分析；H，產(chǎn)品線市場占比分析；I，行業(yè)發(fā)展動態(tài)評估。
課程核心收益： 量化營銷管理，高效精準分析營銷環(huán)節(jié)中的“優(yōu)劣多少”關(guān)鍵信息，塑造數(shù)字量化評價的營銷責任動力思維模式與目標感，提升營銷人員自我壓力管理，自我內(nèi)驅(qū)動力爆發(fā)。

1.3：營銷人員影響力提升 
情境3：如何提高營銷人員“應該做”的合作、互助、情感責任情商魅力？
不同環(huán)節(jié)的案例分析與訓練：
A，平級同事溝通提醒；B，上級溝通反饋；C，跨部門溝通合作；D，上游客戶關(guān)系維護；E，下游客戶關(guān)系維護；F，客戶拜訪；G，客戶私人關(guān)系；H，陌生客戶關(guān)系管理；I，媒體（網(wǎng)絡與傳統(tǒng)媒體）與地方政府（工商、財稅等）關(guān)系。
課程核心收益：營銷中最關(guān)鍵的責任情商表現(xiàn)模塊，以上述營銷中各種不同類型的“人”為導向，處處關(guān)注“應該做”在營銷環(huán)節(jié)中的提醒、反饋、偶發(fā)、應急等“有為與無為”營銷細節(jié)，實現(xiàn)費力最小收益*的責任情商表現(xiàn)，直接提升營銷人員的人與人之間合作關(guān)系的影響力水平。
1.4：營銷人員領(lǐng)導力境界提升 
情境4：如何提高營銷人員“選擇做”的夢想、信念、理念價值觀的責任格局？
不同環(huán)節(jié)的案例分析與訓練：A，銷售片區(qū)與目標分配；B，特價促銷與高檔銷售；C，短期、長期業(yè)績提成與晉升；D，團隊管理與領(lǐng)導；E，客戶關(guān)系與公司利益；F，競爭對手與跳槽；G，企業(yè)文化與個人關(guān)系；H，公司資源與個人資源；I，公司品牌與個人品牌。
課程核心收益：營銷人員是否能夠?qū)局艺\，最終決定于營銷人員對以上營銷中的各種“利益”的選擇，平庸的營銷人與精英營銷人*的發(fā)展晉升潛力、格局與境界都會在關(guān)鍵時刻表現(xiàn)在“選擇做”的責任高度上，也是人與理念、人與戰(zhàn)略之間的領(lǐng)導力境界差異。

模塊二：營銷人員的責任性格分析與營銷溝通行事風格訓練 
培訓周期：一天一夜，兩天一夜
課程模型3：責任性格人物特征（以西游記為例）
2.1：銷售人員責任性格風格分析 
風格1:我是一個辦事有板有眼的人，是否適合做銷售？
風格2:我是一個做事風風火火的人，是否適合做銷售？
風格3:我是一個樂于助人喜歡人脈的人，是否適合做銷售？
風格4:我是一個的沉著冷靜善于思考的人，是否適合做銷售？ 
2.2：測評與認知判斷自己與他人的責任性格
了解責任性格優(yōu)缺點，訓練如何與不同責任性格的同事、上級、客戶溝通協(xié)調(diào)。

2.3：不同風格的銷售人員的語言表達風格
原則型銷售人員的語言特征優(yōu)缺點
目標型銷售人員的語言特征優(yōu)缺點
人際型銷售人員的語言特征優(yōu)缺點
理念型銷售人員的語言特征優(yōu)缺點
2.4：幾個典型銷售情境溝通語言訓練 情境1:預約陌生客戶的溝通語言
情境2:初次拜訪客戶的溝通語言
情境3:老客戶如何恰到好處的寒暄
情境4:如何與老客戶做到尊重與溫暖的關(guān)系平衡
情境5:如何向新客戶提供產(chǎn)品信息介紹
情境6:如何與老客戶溝通產(chǎn)品提價
情境7:產(chǎn)品質(zhì)量問題的應對策略
情境8:客戶抱怨競爭對象的價格應對
情境9:客戶回款、結(jié)賬、賬期問題的溝通
情境10:場地、樣機、宣傳費用、推廣活動的溝通技巧 

2.5：銷售性格的口頭、書面語言表達與銷售文案策劃 
情境1:如何理解制度語言意義與表達情境
情境2:如何理解目標語言意義與表達情境
情境3:如何理解關(guān)系語言意義與表達情境
情境4:如何理解理念語言意義與表達情境 
2.6：企業(yè)管理、銷售文化、產(chǎn)品、品牌的責任性格：不同情境下的責任動力銷售儀式感塑造
情境1:銷售晨會、周會、激勵會、月例會、年會的責任性格語言與情境化儀式感塑造
情境2:客戶參觀到訪企業(yè)的責任性格語言與情境化儀式感塑造
情境3:針對高中低檔的銷售現(xiàn)場促進品牌與銷售的儀式感塑造
情境4:打造品牌的責任性格語言與客戶服務儀式感
情境5:招商洽談商務合作會議的品牌性格語言、企業(yè)文化的責任儀式感 

模塊三：平庸者與精英者的營銷責任主客體溝通思維模式區(qū)別與綜合訓練 
培訓周期：一天一夜或兩天一夜
課程模型4：責任主客體思維
3.1：客戶拜訪溝通環(huán)節(jié)的責任思維模式智慧
“喂，打擾一下～”與“您好，非常感謝您的接聽～”銷售境界
課程模型5：客戶遲到的責任主客體高低階思維轉(zhuǎn)換策略
情境1:與客戶見面，自己遲到了如何化解不信任；
情境2:客戶遲到了，如何巧妙地化解客戶的尷尬；
情境3:電話陌生客戶營銷如何規(guī)避客戶掛電話；
情境4:客戶見面結(jié)束時如何巧妙預約第二次拜訪；

3.2：產(chǎn)品、訂單客戶溝通環(huán)節(jié)智慧：“管理客戶”與“服務客戶”的銷售境界
情境5:訂單交期延后，客戶投訴怎么辦？
情境6:送貨不及時，客戶投訴如何應對？
情境7:售后服務客戶投訴，如何斡旋？
情境8:客戶抱怨價格高怎么辦？
情境9:“管理客戶”與“服務客戶”
情境10:遇事“這是他們的問題”與“這是我的問題”責任思維

3.3：營銷活動責任主客體思維智慧強化訓練   
情境11:需要他人幫助時，如何防范他人袖手旁觀的智慧
情境12:他人需要你幫助，你無力脫身，該如何應對而不得罪人
情境13:自己出現(xiàn)失誤時，如何取得客戶諒解的智慧
情境14:客戶出現(xiàn)失誤時，如何表達自己的理解與寬容的智慧
情境15:突發(fā)情況下如何表現(xiàn)出自己的幽默感化解客戶/上級尷尬
情境16:業(yè)績好的情況如何贊美上級的領(lǐng)導
情境17:如何讓客戶自動自發(fā)主推自己的產(chǎn)品與品牌智慧

模塊四：平庸者與精英者的營銷驅(qū)動力與約束力（XY）思維與高低階思維訓練 
課程周期：一天一夜
4.1：營銷人員心態(tài)篇：消極與積極因素 
平庸的營銷者遇事首先是消極、悲觀、情緒低落、抱怨無窮，一蹶不振；營銷精英者總是樂觀、積極向上，越挫越勇。究竟是什么因素導致兩種不同的結(jié)果？答案就在責任驅(qū)動力約束力（XY）思維的根源所在。
情境1:春困秋乏、夏炎冬凍，天太熱，天太冷
情境2:下大雨了不方便
情境3:淡季市場沒客戶 
情境4:產(chǎn)品價格太高了
情境5:競爭對手搞促銷活動了
情境6:品牌不夠大
情境7:宣傳廣告不夠多
情境8:場地位置不夠好
情境9:接客戶遇到堵車
情境10:產(chǎn)能不足
情境11:交期不穩(wěn)
情境12:產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題
情境13:客戶太刁蠻
情境14:“要我干”與“我要干”

4.2：日常工作中的高低階思維模式訓練
情境1:我的銷售目標太高了
情境2:我不可能完成這個月目標
情境3:這個客戶銷售能力太差了
情境4:我的地盤太小了
情境5:我的嘴太笨了
情境6:我的膽子太小了，不敢見生人
情境7:我的面子薄，怕難為情
情境8:我的意志力不夠強大
情境9:我不行，真的不行，害怕當眾講話 
情境10:看到他們?nèi)侨秉c

情境化營銷責任動力思維模式培訓