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2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開了第一次海外出征誓師大會，歡送市場員工去海外拓展市場，華為波瀾壯闊的國際化序幕就此拉開。16年后，華為召開了第二次海外出征誓師大會，沒有第一次風蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名在華為工作十年以上的技術(shù)專家與高級干部將奔赴海外，這些專家懂技術(shù)懂趨勢，他們將在海外把技術(shù)趨勢帶給客戶的同時，真正貼近客戶需求，幫助客戶商業(yè)成功！

如今，華為業(yè)務(wù)已遍布全球170多個國家和地區(qū)，服務(wù)全世界三分之一以上的人口。在全球擁有16個研發(fā)中心，36個聯(lián)合創(chuàng)新中心和45個培訓中心，并加入了300多個標準組織、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟和開源社區(qū)，擔任280多個重要職位。從語音時代切入，在數(shù)據(jù)時代崛起，華為已經(jīng)成為全球排名第一的電信設(shè)備商，2020年華為要達到2000億美金規(guī)模。

然而，對于當今中國企業(yè)來說，如何打造長久競爭力是擺在每個進軍國際市場的企業(yè)面前的最緊迫的問題，在中國企業(yè)國際化或?qū)覍沂?，或前途不明的情況下，華為的國際化戰(zhàn)略愈加值得我們研究。

 

1.系統(tǒng)介紹華為的海外發(fā)展戰(zhàn)略，提升學員的全球視野和格局

2.深度解碼華為海外市場運營管理，讓學員透過現(xiàn)象看本質(zhì)

3.學習華為國際化進程中的經(jīng)驗與教訓，舉一反三，找出適合自己公司的道路

4.提升對國際市場政治、經(jīng)濟、社會、文化環(huán)境的分析能力，培養(yǎng)國際化人才

課程對象

1.總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)

2.海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

3.儲備外派人才

課程特色

陳銳老師結(jié)合在華為20年職業(yè)生涯，近10年海外市場經(jīng)歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學員從華為的業(yè)務(wù)發(fā)展歷程談起，深入淺出，通俗易懂，實戰(zhàn)性強，使學員能夠?qū)θA為的成功要素進行深度解碼對標并應(yīng)用于企業(yè)實際工作當中。

 

一、內(nèi)外部環(huán)境的條件成熟

1、我國的國力和對外環(huán)境逐步改善，國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)具備進行國際營銷的條件

2、全球IT泡沫后，西方通信公司的戰(zhàn)略收縮

3、華為自身管理變革奠定了國際化的物質(zhì)基礎(chǔ)

二、國際營銷的定義

1、對國際營銷的基本定義

2、國際營銷的幾個階段

3、進入國際市場的幾種方式

三、國際市場的環(huán)境分析

1、政治外交環(huán)境

1.1中國入世前后的國際形勢變化

1.2中國一帶一路政策帶來的機遇

2、經(jīng)濟環(huán)境

3、社會文化環(huán)境

4、技術(shù)環(huán)境

四、華為國際化的三個階段

1、初期拓展階段

1）1996年香港市場試水

2）俄羅斯市場拓展（合資）

案例分享：華為參加北京和香港國際通信展的故事

案例：俄羅斯市場的準入

3）東南亞市場開拓（合作開發(fā)）

4）中東、非洲市場的開拓（3G）

案例：阿聯(lián)酋3G項目

2、全面推進國際市場

1）進軍歐洲、英國

2）進軍*

3）自主知識產(chǎn)權(quán)及與國際標準接軌

4）海外設(shè)立研發(fā)中心

案例：英國BT對華為的嚴格認證

3、成熟階段

 

一、目標市場選擇與市場定位

1、全球分為三類市場區(qū)域--發(fā)達、發(fā)展中、落后

2、仍然堅持以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，漸進式的擴張

3、正確的市場定位--挑戰(zhàn)者、競爭者、參與者和支配者

4、區(qū)域市場的戰(zhàn)略布局

5、渠道策略和營銷模式選擇

討論：以華為做為標桿，提出貴企業(yè)進入國際市場的定位與選擇

二、競爭戰(zhàn)略選擇

1、質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求

2、競合結(jié)合，向以色列學習--以土地換和平

3、中國企業(yè)海外拓展之困--如何跳出低價陷阱

4、賦予客戶關(guān)系新的內(nèi)涵--真正獲得海外客戶認可與支持是競爭勝利的保障

5、要善于利用好政府和國企資源

6、重視海外競爭項目面臨的法律風險

案例：印尼電信寬帶項目，如何應(yīng)對價格戰(zhàn)誤區(qū)

 

一、客戶群選擇匹配公司的組織架構(gòu)

1、華為三個BG的成立

2、運營商BG的客戶選擇

3、企業(yè)網(wǎng)BG的客戶選擇

4、消費者BG的客戶選擇

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略仍然是以客戶需求為導(dǎo)向

1、重視綜合性解決方案的能力

2、構(gòu)建本地化的技術(shù)服務(wù)能力

3、產(chǎn)品的軟件平臺必須本地化

4、降低客戶的綜合性成本是最終追求

討論：結(jié)合貴公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀，設(shè)定貴公司的目標客戶和組織運作模式

 

一、中國品牌在國際市場的現(xiàn)狀

1、中國GDP以及企業(yè)規(guī)模在世界上的地位

2、中國品牌在世界榜單上的排名

3、與其它新興經(jīng)濟體的比較

二、華為品牌在海外的發(fā)展階段

1、養(yǎng)在深閨人未識--品牌意識蒙昧階段

2、初出茅廬第一功--以宣傳國家品牌帶動企業(yè)品牌

3、拔劍四顧心茫然--品牌突破的探索

4、溝通從心開始--學會給外國人講故事

5、無限風光在險峰--走正規(guī)化的品牌之路

三、華為品牌戰(zhàn)略的幾點經(jīng)驗

1、做好B2B品牌和B2C品牌的戰(zhàn)略區(qū)隔

2、在西方人的語境內(nèi)講好中國人的故事

3、積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)

4、以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極參與社會活動

5、學會利用學術(shù)論壇、民間社團、關(guān)鍵人物等影響當?shù)卣?/div>

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