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銀行客戶外拓營銷實戰(zhàn)培訓

項目背景
近年來，中國銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面，作為銀行機構最重要的服務營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地——網(wǎng)點，越來越多的獲得各大銀行領導層的關注和重視。通過多年的銀行咨詢培訓總結，客戶經(jīng)理或外拓營銷團隊對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務提升、人才提升、品牌提升至關重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。銀行基于對客戶經(jīng)理團隊在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過改變營銷團隊習以為常的被動服務營銷模式為主動服務營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，在有了初步外拓營銷經(jīng)驗基礎上，更好走出去營銷，思路清晰、話術熟練、工具完善、方案落地，并且在電話營銷和沙龍營銷方面得到進一步提升，使得網(wǎng)點營銷團隊能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，最終提升銀行的整體服務及營銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎。

課程大綱
階段一：集中培訓階段（2天）
兩天集中培訓課程摘要：
模塊一：銀行外拓營銷的背景與現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)目前面臨哪些挑戰(zhàn)？
2、其他銀行如何積極迎接挑戰(zhàn)？
3、其他銀行外拓營銷的現(xiàn)狀？
模塊二：本次外拓營銷的流程方案設計
1.外拓營銷模式介紹
2.外拓營銷生態(tài)鏈
3.整合資源搭建社群
模塊三：根據(jù)本地情況制定詳細外拓方案
1、外拓營銷區(qū)域劃分
2、外拓營銷區(qū)域重點資源分析
3、競爭對手SWOT分析
4、計劃與準備階段的關注點
5、執(zhí)行階段的關注點
6、跟進階段的注意要點
外拓營銷準備階段：
1.外拓營銷培訓和策劃并確定活動方案
2.與主管領導確定外拓營銷激勵方案
3.外拓營銷目標確定和任務分配

階段二：外拓實戰(zhàn)階段（2天）
現(xiàn)場輔導實施計劃與流程如下：
現(xiàn)場輔導實施計劃
工作時間
工作內(nèi)容
工作目標
預期成果
營銷
實戰(zhàn)階段

第三天目標制訂與團隊協(xié)作
明確制訂營銷計劃和學習計劃
隊長任務安排，鼓舞士氣與學員一對一溝通，探尋個人外拓營銷短板，并制訂學習目標與改進計劃
團隊與個人制定行動目標
外拓營銷活動實施
分組到目標區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準備
實施第一輪營銷實戰(zhàn)
到各個團隊督導和跟進
外拓營銷案例
分組到目標社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結根據(jù)白天外拓情況，強化外拓營銷技巧，產(chǎn)品營銷話術，工具使用方法，客戶溝通
梳理流程，強化技巧，為第二天外拓做準備完善外拓營銷流程和工具使用

第四天目標優(yōu)化與團隊協(xié)作明確本次外拓目標與計劃
隊長任務安排，鼓舞士氣與學員一對一溝通，探尋個人外拓營銷短板，并制訂學習目標與改進計劃
團隊與個人制定行動目標
外拓營銷活動實施
分組到目標區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準備
實施第二輪營銷實戰(zhàn)
到各個團隊督導和跟進
外拓營銷案例
分組到目標社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結
根據(jù)白天外拓情況，強化外拓營銷技巧，產(chǎn)品營銷話術，工具使用方法，客戶溝通
梳理流程，強化技巧，案例分享
完善外拓營銷流程和工具使用

階段三：電話跟進階段（1天）
半天集中培訓課程摘要：
第一模塊：電話營銷與維護
1.打電話營銷要點
2.電話營銷狀態(tài)準備
3.電話營銷內(nèi)容準備
4.電話營銷案例分析與實戰(zhàn)演練
第二模塊：沙龍營銷與維護
1.沙龍活動的特點和類型
2.沙龍活動的目的和作用
3.沙龍活動的流程與技巧
4.沙龍活動開展的注意要點
半天打電話實戰(zhàn)內(nèi)容摘要
根據(jù)打電話流程與要點，進行客戶跟進與邀約
1、電話邀約潛在大客戶參加沙龍活動
2、電話邀約外拓營銷過程中潛在客戶到網(wǎng)點辦理業(yè)務
3、梳理外拓營銷名單，及時做好客戶后期跟進工作

階段四：深入外拓階段（2天）
各網(wǎng)點根據(jù)網(wǎng)點周邊資源進行深耕細作，制作基于網(wǎng)點的外拓營銷檔案，為以后外拓營銷開展打下堅實基礎?，F(xiàn)場輔導實施計劃與流程如下：
現(xiàn)場輔導實施計劃
工作時間
工作內(nèi)容
工作目標
預期成果
營銷
實戰(zhàn)階段

第六天目標制訂與團隊協(xié)作
客戶經(jīng)理劃分片區(qū)，明確制訂營銷計劃
任務安排，鼓舞士氣
精細化外拓營銷，根據(jù)網(wǎng)點周邊資源制作外拓營銷檔案
客戶走訪
檔案制作
外拓營銷活動實施
分組到目標區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準備
實施新一輪營銷實戰(zhàn)
到各個團隊督導和跟進
檔案資料完善
分組到目標社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結
根據(jù)白天外拓情況，了解客戶忠誠度、產(chǎn)品滲透率、競爭對手市場蠶食情況、做好應對策略
梳理流程，強化技巧，客戶分層分級營銷與維護
根據(jù)外拓營銷情況制定本地區(qū)營銷策略

第七天目標制訂與團隊協(xié)作
客戶經(jīng)理劃分片區(qū)，明確制訂營銷計劃
任務安排，鼓舞士氣
精細化外拓營銷，根據(jù)網(wǎng)點周邊資源制作外拓營銷檔案
客戶走訪
檔案制作
外拓營銷活動實施
分組到目標區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準備
實施新一輪營銷實戰(zhàn)
到各個團隊督導和跟進
檔案資料完善
分組到目標社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結
根據(jù)白天外拓情況，了解客戶忠誠度、產(chǎn)品滲透率、競爭對手市場蠶食情況、做好應對策略
梳理流程，強化技巧，客戶分層分級營銷與維護
根據(jù)外拓營銷情況制定本地區(qū)營銷策略

階段五：沙龍維護階段（0.5天）
沙龍活動彩排內(nèi)容摘要
模擬三種不同類型沙龍活動場景
1、沙龍活動的現(xiàn)場布置
2、沙龍活動的流程開展
3、沙龍活動的人員分工
4、再次確認沙龍活動參與者是否履約
沙龍活動實戰(zhàn)內(nèi)容摘要

根據(jù)本地客戶喜好組織資源開展沙龍活動（提前安排）
1、沙龍活動場地確定與現(xiàn)場布置
2、沙龍活動整體流程與人員安排
3、沙龍活動過程控制
4、客戶跟進與滿意度調(diào)查

階段六：總結固化階段（0.5天）
對本次外拓營銷實戰(zhàn)培訓進行系統(tǒng)總結
對本次外拓營銷實戰(zhàn)培訓后期固化要點進行梳理
對本次外拓營銷實戰(zhàn)培訓的優(yōu)秀個人和團隊進行頒獎
針對本次外拓營銷的學習成果和外拓成績進行匯總報告，總結項目成果，提出后續(xù)固化建議和客戶維護方法，鞏固勝利果實，同時頒獎表揚先進個人和團隊，為以后更好開展外拓營銷打下堅實基礎！

項目實施方式
咨詢式培訓設計思路
采用行動學習式教學，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學員在項目過程中能夠通過自身體驗、實戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將服務力提升落地顯性，具體操作思路如下：
項目前-案例收集——在項目前期，通過調(diào)研等方式，將學員在外拓營銷過程中遇到的問題和困惑收集分類，形成實際鮮活的案例交給講師。
項目中-體驗教學——在項目中期，1、講師當場點評：學員的實際案例，現(xiàn)場與學員共同分析；2、顧問督導：將所學大量的知識轉化為外拓營銷工作中的具體行為。
項目后-流程固化——在項目后期，結合咨詢團隊現(xiàn)場輔導的建議，將外拓營銷的流程固化，為以后外拓營銷工作打下基礎。

四、項目價值
在項目進行過程中，外拓營銷給銀行系統(tǒng)帶來多種不同形式的價值：
1.培訓本身的價值：我們的工作首先是我們提供完善的外拓流程與方案，我們將從本地實際情況出發(fā)，運用相應的咨詢工具和方法，提供具有時效性、針對性的解決方案。
2.外拓流程優(yōu)化的價值：對營銷團隊的打造，流程比業(yè)績更為重要，思路比形式更為關鍵，理念比苦干更為合理，通過系統(tǒng)的外拓營銷流程梳理和營銷思路方法的開拓，為銀行客戶經(jīng)理團隊營銷能力強化升級奠定基礎，使之能夠長遠、高效發(fā)展。
3.遠程答疑與建議價值：客戶經(jīng)理團隊日常高效工作、把外拓營銷當成日常工作的一部分，行銷出效果、行銷出業(yè)績提供長期遠程輔導和答疑，為現(xiàn)場培訓輔導提供額外的價值。

銀行客戶外拓營銷實戰(zhàn)培訓