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協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法

發(fā)布時(shí)間:2019-08-01 13:34:53

講師：易斌瀏覽次數(shù)：2604

課程介紹
日程安排
課程大綱
在線報(bào)名

課程描述INTRODUCTION

協(xié)同式銷售公開課

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師：易斌

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

協(xié)同式銷售公開課

課程背景

在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于權(quán)錢交易的關(guān)系營(yíng)銷、無法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗(yàn)、相馬不如賽馬的銷售人才選拔方法、只以業(yè)績(jī)論英雄的績(jī)效考核機(jī)制等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過往賴以成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上升為可以在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級(jí)到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問。

【協(xié)同式銷售】方法論是銷售組織轉(zhuǎn)型升級(jí)的未來發(fā)展方向，倡導(dǎo)將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷售績(jī)效的快速持續(xù)提升。

學(xué)習(xí)收獲

如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你

發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；

科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買構(gòu)想，成為客戶的*供應(yīng)商；

更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；

通過解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)，幫助客戶形成實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)的迫切理由；

實(shí)施對(duì)銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；

提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你

科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入；

輕松聚焦銷售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷售改善計(jì)劃；

科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；

在銷售組織內(nèi)部形成共同的銷售語(yǔ)言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制；

可以和市場(chǎng)部門及其他技術(shù)支持部門高效配合，建立高績(jī)效的協(xié)同式銷售文化。

課程大綱

導(dǎo)言：大客戶銷售模式的核心概念

大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)

大客戶銷售 VS 交易型銷售模式

顧問式銷售 VS 產(chǎn)品推銷模式

協(xié)同式銷售方法論介紹

第一章：客戶研究與需求分析

潛在銷售機(jī)會(huì)與活躍銷售機(jī)會(huì)

買方采購(gòu)流程與決策行為分析

與買方協(xié)同一致的銷售策略與行動(dòng)方案

客戶痛點(diǎn)分析：組織層面與個(gè)人利益層面的“痛”

目標(biāo)客戶檔案建立規(guī)范與信息收集

采購(gòu)決策鏈角色定位與覆蓋程度分析

第二章：買方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建

買家2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下買方購(gòu)買行為的變化

與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營(yíng)銷原則與技術(shù)應(yīng)用

講好你的故事：成功案例的編寫與表達(dá)

與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計(jì)

客戶成功案例模版：成為講故事的高手

如何成為買方心目中的專業(yè)思想領(lǐng)袖？

銷售顧問個(gè)人品牌建立的方式與禁忌

需求創(chuàng)建策略與*實(shí)踐

第三章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪策略與執(zhí)行

受客戶尊重的拜訪行為特征

拜訪目的與拜訪框架策略

贏在開始：拜訪前要做哪些重要準(zhǔn)備？

精彩亮相與會(huì)談開啟

客戶現(xiàn)狀探詢與“痛點(diǎn)”定位

需求診斷與解決方案構(gòu)想共識(shí)

評(píng)估流程探詢與買方晉級(jí)承諾獲取

拜訪后的溝通共識(shí)確認(rèn)與成果記錄

第四章：解決方案共識(shí)與賣方能力證明

協(xié)同致勝的五個(gè)行動(dòng)準(zhǔn)則

如何設(shè)計(jì)證明買方能力的關(guān)鍵舉措？

如何設(shè)計(jì)規(guī)避買方風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措？

用聯(lián)合工作計(jì)劃影響和控制買方購(gòu)買周期?

讓買方看到可衡量的改善成果預(yù)期

解決方案建議書的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)?

第五章：商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略制定

商機(jī)真實(shí)性的BAT快速評(píng)估法

商機(jī)立項(xiàng)可行性的詳細(xì)評(píng)估法

商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析與行動(dòng)改善計(jì)劃

孫子兵法與銷售競(jìng)爭(zhēng)策略

正面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略解析及應(yīng)用

側(cè)面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略解析及應(yīng)用

第六章：銷售談判與結(jié)案技巧

何時(shí)才是*的談判時(shí)機(jī)？

買方的采購(gòu)策略與價(jià)格壓榨戰(zhàn)術(shù)

成交的信念建立與談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備

價(jià)格談判原則與權(quán)益對(duì)等交換清單

結(jié)語(yǔ)：協(xié)同式銷售流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行

銷售流程成熟度模型

科學(xué)定義的協(xié)同式銷售流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

銷售流程與銷售漏斗管理的應(yīng)用實(shí)踐

銷售顧問及銷售管理者的行動(dòng)計(jì)劃

講師介紹

易斌

易中優(yōu)學(xué)銷售職業(yè)訓(xùn)練中心創(chuàng)始人

國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院高級(jí)認(rèn)證教練

英國(guó)RTC人才量化管理分析師

湖南省領(lǐng)軍企業(yè)培育計(jì)劃優(yōu)秀導(dǎo)師

中山大學(xué)管理學(xué)院首席營(yíng)銷官特聘講師

在中國(guó)本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷體系構(gòu)建與銷售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得*業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

曾經(jīng)培訓(xùn)和咨詢的典型客戶包括：

T?VRheilad德國(guó)萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Baer*班納、江森自控/約克空調(diào)、usciece帝凱維、Illumia依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、框架傳媒、芬尼克茲、廣州中浩控制、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、新宙邦集團(tuán)、有方科技、白云電氣集團(tuán)、周生生集團(tuán)、百度(上海)、*mail(盈世科技)、蘇寧云商、PICC中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)險(xiǎn)集團(tuán)、中信銀行信用卡中心、中國(guó)移動(dòng)政企事業(yè)部、雅居樂地產(chǎn)、FESCO、中通服郵電學(xué)院、*咨詢集團(tuán)等等。

易老師授課風(fēng)格充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計(jì)等等，客戶滿意度一直保持在95%以上。

協(xié)同式銷售公開課

轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/63616.html