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營銷活動(dòng)策劃 培訓(xùn)

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷主管
【課程天數(shù)】1天
【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問題討論、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。

【課程概述】
在銀行現(xiàn)代管理中，服務(wù)營銷的重要性已經(jīng)被廣泛認(rèn)識(shí)，而新穎極具針對(duì)性的服務(wù)營銷活動(dòng)被認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)銀行零售業(yè)績突破的重要利器。但如何建立運(yùn)籌帷幄的系統(tǒng)思維，有策略地靈活應(yīng)用各類活動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶黏性的增強(qiáng)，帶動(dòng)業(yè)績提升，對(duì)于銀行服務(wù)營銷一線的支行網(wǎng)點(diǎn)還處在摸索與完善階段。
本課程通過幫助學(xué)員掌握挖掘客戶需求的細(xì)分手段，從而發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設(shè)計(jì)服務(wù)營銷活動(dòng)類型；同時(shí)，幫助學(xué)員掌握營銷活動(dòng)的過程管理，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)有效推動(dòng)，發(fā)揮效用。

【課程收益】
掌握營銷沙龍活動(dòng)策劃與組織的七大關(guān)鍵要素
深度解讀營銷沙龍活動(dòng)的三大目標(biāo)與規(guī)劃思路
實(shí)例解析營銷沙龍活動(dòng)的主題策劃與創(chuàng)意來源
細(xì)化營銷沙龍活動(dòng)的實(shí)施運(yùn)作手法及跟蹤技巧

【課程大綱】
第一單元營銷沙龍活動(dòng)的特點(diǎn)和功效
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動(dòng)變得有用、有趣、有效？
1.傳統(tǒng)銀行銷售的特點(diǎn)與局限
客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣
網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)工作情況
2.營銷活動(dòng)是“流動(dòng)的理財(cái)中心”，它迎合了客戶的消費(fèi)心理
3.營銷活動(dòng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
專家講解
促成率高
參與者多
【案例分析】某股份制行的興趣沙龍活動(dòng)
4.開辦時(shí)機(jī)
銀行的角度
客戶的角度
5.形式不同影響不同
6.打破三難打造三高

第二單元營銷沙龍活動(dòng)策劃及組織
1.活動(dòng)沙龍流程
活動(dòng)前準(zhǔn)備
活動(dòng)中執(zhí)行
活動(dòng)后跟蹤
2.活動(dòng)沙龍實(shí)施之632法則
1)活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步
a)精心策劃
主題確定：按照項(xiàng)目和組織者不同設(shè)計(jì)主題
【練習(xí)】主題頭腦風(fēng)暴會(huì)
營銷活動(dòng)沙龍分析與計(jì)劃的三大要點(diǎn)
營銷活動(dòng)沙龍風(fēng)險(xiǎn)防范、沙龍?jiān)u估與改善
【案例分享】輕松定投，樂享世博——定投業(yè)務(wù)推廣會(huì)
b)宣導(dǎo)包裝
主講包裝--專業(yè)、權(quán)威
會(huì)場(chǎng)包裝--高檔、品味
時(shí)間包裝--特殊意義
【情景演練】全年?duì)I銷沙龍策劃方案關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)
c)嚴(yán)格訓(xùn)練
客戶篩選
電話邀約或遞送邀請(qǐng)函
【情景演練】如何只說兩句話就引起客戶興趣
【案例分享】全年?duì)I銷沙龍策劃方案電話邀約要點(diǎn)
d)密集跟蹤
e)客戶回訪
【案例分享】確認(rèn)電話邀約要點(diǎn)
f)分工準(zhǔn)備
【情景演練】分工練習(xí)
2)活動(dòng)中執(zhí)行3步
a)關(guān)鍵：客戶需求把握 
b)沙龍會(huì)-4項(xiàng)要做到
c)非會(huì)議活動(dòng)-3項(xiàng)不可少
3)活動(dòng)后落實(shí)2步
a)總結(jié)會(huì)(現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)、會(huì)后追蹤、會(huì)后分析)
b)后續(xù)五大跟蹤點(diǎn)
4)常見問題及解決
a)如何保證客戶質(zhì)量？
b)因天氣或者邀約不到位導(dǎo)致到場(chǎng)客戶太少？
c)邀約客戶因故未到場(chǎng)如何后續(xù)跟蹤？
d)如何避免及應(yīng)對(duì)客戶中途退場(chǎng)？
e)出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……
3.五大沙龍活動(dòng)策劃組織思路
產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì) 
金融投資理財(cái)專題講座 
興趣專題沙龍 
親子活動(dòng) 
客戶答謝會(huì)

第三單元沙龍活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.成交客戶的維護(hù)
2.尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
3.未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
4.客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧
5.開發(fā)新客戶最有效的方式
開發(fā)客戶從何處著手
客戶轉(zhuǎn)介策略
要求客戶推薦名單的*時(shí)間

第四單元銀行高端客戶營銷活動(dòng)案例分享
【案例1】濃情一夏——生態(tài)莊園全家總動(dòng)員
【案例2】小鬼當(dāng)家——少兒財(cái)商訓(xùn)練營
【案例3】把愛送入口中——秘制咱家私房菜
【案例4】贏健康財(cái)富，享尊逸生活——高端客戶養(yǎng)生活動(dòng)
【案例5】對(duì)自己好一點(diǎn)——優(yōu)雅生活，從頭開始

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