課程描述INTRODUCTION
客戶分層管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李艷萍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分層管理培訓(xùn)
課程背景：
中國經(jīng)濟已經(jīng)進入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！
展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。增強戰(zhàn)略定力，精細化運營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進網(wǎng)格化營銷管理為契機，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實現(xiàn)客戶單一價值*化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長、網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、信貸客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講：銀零售時代銀行經(jīng)營困局分析
一、新零售時代銀行經(jīng)營的五大困局
1. 市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局
2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局
3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4. 網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5. 客戶價值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時代營銷模式變革與網(wǎng)點價值轉(zhuǎn)型
1. 新零售時代營銷思維的五大變革
2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢凸顯
3. 縣域經(jīng)濟發(fā)展與金融政策支持方向解析
4. 突圍困境的核心價值觀——精準(zhǔn)營銷
案例分析：精準(zhǔn)營銷模式下網(wǎng)點負責(zé)人的營銷業(yè)績！
第二講：客戶分層管理經(jīng)營策略分析
一、新零售時代營銷模式下的客戶價值分析
開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析
1. 農(nóng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
2. 社區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
3. 商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
4. 專區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
5. 創(chuàng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
小組研討： 通過精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？
二、基于客群細分的客群營銷策略更精細
1. 城市網(wǎng)點開門紅重點客群營銷策略
1）中老年客戶群體
2）家庭主婦客群
3）親子客戶群體
4）商貿(mào)結(jié)算客戶群體
第三講：客戶分層管理經(jīng)營活動策劃與實施
一、基于客群細分的營銷七步曲
1. 定區(qū)域
2. 選客群
3. 挖痛點
4. 推方案
5. 巧執(zhí)行
6. 強復(fù)盤
7. 傳模式
案例：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等
二、重點客群營銷策略幾個關(guān)鍵點
1. 主打客群+季節(jié)性客群結(jié)合著“打”
2. 主打產(chǎn)品+“順帶”產(chǎn)品組合著“推”
3. 大“時間”和“小時間”配合著“用”
1）主要客群營銷時間周期策略
2）季節(jié)性客群營銷時間周期策略
三、基于產(chǎn)品深挖的產(chǎn)品營銷策略更體系
1. 橫向：本行產(chǎn)品組合及細分
2. 縱向：他行產(chǎn)品對比及分析
3. 多維：揚長避短的產(chǎn)品組合
四、基于產(chǎn)品展示的宣傳營銷策略更多維
1. 線上宣傳和線下宣傳相結(jié)合
2. 本行宣傳和異業(yè)宣傳相結(jié)合
3. 定點宣傳和流動宣傳相結(jié)合
五、頭腦風(fēng)暴——設(shè)計適合本支行/晚點的增量拓展方法
1. 按照時間段設(shè)計
2. 按照“主打客群”和“季節(jié)性客群”設(shè)計
客戶分層管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/62186.html
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- 李艷萍