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終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升致勝寶典培訓(xùn)

課程背景：
寶潔、聯(lián)合利華、瑪氏、可口可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一等品牌都在使用的終端銷(xiāo)售《圣經(jīng)》。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是讓消費(fèi)者想得起，買(mǎi)得到，使品牌產(chǎn)品滲透到更多的消費(fèi)者心目中，促使品牌業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。想得起，是品牌的傳播；買(mǎi)得到，是銷(xiāo)售渠道的建設(shè)。“深度分銷(xiāo)”的時(shí)代，大小品牌商傾盡人、財(cái)、物，不計(jì)成本的在終端廝殺，為自己的品牌產(chǎn)品搶奪優(yōu)越資源，以更多更好的呈現(xiàn)出自己的產(chǎn)品，使更多的消費(fèi)者能夠想得起，買(mǎi)得到，同時(shí)，也培養(yǎng)出了刁鉆的終端零售商。
為了解決消費(fèi)者買(mǎi)得到，銷(xiāo)售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)時(shí)刻在與終端零售商和競(jìng)爭(zhēng)品牌不斷的博弈，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，誰(shuí)更技高一籌？誰(shuí)能博弈中致勝？誰(shuí)就是終端的贏家。

課程收益：
.掌握終端銷(xiāo)售技巧基本功：4大技巧
.掌握終端零售門(mén)店的拜訪(fǎng)技巧：8大步驟，9大方法
.大量實(shí)操案例的講解及練習(xí)

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員
課程方式：講師講授、案例解讀、小組討論及練習(xí)

課程大綱
第一講：銷(xiāo)售基本功——有效溝通技巧
破題：《羋月傳》案例分析
一、提問(wèn)技巧
1. 開(kāi)放式提問(wèn)技巧：一般性引導(dǎo)技巧+視頻案例
2. 封閉式提問(wèn)技巧
1）重復(fù)：案例+練習(xí)
2）試探：案例+練習(xí)
3）演繹：案例+練習(xí)
二、聆聽(tīng)技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵(lì)暢談，靠肢體
3. 激發(fā)興趣，會(huì)捧哏
4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴

第二講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升要素
一、分銷(xiāo)
1. 分銷(xiāo)的定義和重要性
2. 如何制定分銷(xiāo)組合
1）從購(gòu)物者需求出發(fā)
2）制定分銷(xiāo)組合工具：決策樹(shù)
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷(xiāo)量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷(xiāo)貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
4）從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)：重點(diǎn)門(mén)店、優(yōu)勢(shì)門(mén)店、潛力門(mén)店、一般門(mén)店

二、位置
1. 位置的定義和類(lèi)型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺(tái)
2）異型陳列柜臺(tái)
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗(yàn)臺(tái)陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購(gòu)物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間
1）銷(xiāo)售表現(xiàn)決定陳列空間
案例：百事可樂(lè)陳列標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

四、價(jià)格
1. 現(xiàn)存問(wèn)題的本質(zhì)
2. 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
1）為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
2）怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
3. 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
1）利用認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)
2）利用價(jià)格心理
3）利用消費(fèi)心理
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？

五、庫(kù)存
1. 如何減少脫銷(xiāo)斷檔
1）客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)
2）客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫(kù)存指標(biāo)
2. 如何減少庫(kù)存資金占用
1）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
2）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算

六、助銷(xiāo)
1. 助銷(xiāo)品的類(lèi)型和用途
案例：助銷(xiāo)品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷(xiāo)售
2. 助銷(xiāo)使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對(duì)性
4）靈活性
5）生動(dòng)性
3. 助銷(xiāo)ROI分析
案例：三星終端助銷(xiāo)品執(zhí)行分享

七、促銷(xiāo)
1. 促銷(xiāo)的目的
2. 促銷(xiāo)活動(dòng)的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷(xiāo)前準(zhǔn)備
4. 促銷(xiāo)中監(jiān)控
實(shí)戰(zhàn)演練：觀(guān)看視頻回答問(wèn)題

八、導(dǎo)購(gòu)
1. 導(dǎo)購(gòu)管理常見(jiàn)問(wèn)題
1）態(tài)度
2）知識(shí)
3）技能
2. 導(dǎo)購(gòu)該怎么做
3. 導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品
4. 導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者

第三講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升五步法
第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)
1. 終端容量分析
1）選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
2）選擇潛力門(mén)店
案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道
第二步：找機(jī)會(huì)
1. 找出潛力品類(lèi)
2. 找出主推單品
3. 分析4指標(biāo)8要素
第三步：定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價(jià)
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合
第四步：抓執(zhí)行
1. 負(fù)責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長(zhǎng)一盤(pán)棋計(jì)劃
第五步：盯產(chǎn)出
1. 看報(bào)表
2. 走市場(chǎng)
3. 開(kāi)好會(huì)
工具：終端營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)工具

第四講：終端高效拜訪(fǎng)技巧
一、拜訪(fǎng)前
1. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
2. 明確方向
3. 行動(dòng)策略
4. 資源策略
5. 行動(dòng)計(jì)劃
6. 衡量指標(biāo)

二、拜訪(fǎng)中
1. 進(jìn)：進(jìn)店準(zhǔn)備、獲得認(rèn)可、打開(kāi)話(huà)題
2. 查：查看8大要素
案例：伊利陳列標(biāo)準(zhǔn)
3. 做：動(dòng)手、動(dòng)筆
4. 銷(xiāo)：挖掘需求、陳述利益、處理異議、達(dá)成共識(shí)
案例：非誠(chéng)勿擾——吳瑜牽手失敗
案例：老太太買(mǎi)李子+情景演練
案例：介紹產(chǎn)品利益+情景演練
案例：客戶(hù)異議處理
案例：成交信號(hào)

三、拜訪(fǎng)后
1. 回顧
1）拜訪(fǎng)目的回顧
2）更新客戶(hù)信息
3）次拜訪(fǎng)計(jì)劃
2. 落實(shí)
1）馬上行動(dòng)
2）向上反饋
3）設(shè)計(jì)方案
3. 評(píng)估
1）拜訪(fǎng)結(jié)束評(píng)估表

終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升致勝寶典培訓(xùn)