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大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程大綱
壹：大客戶(hù)銷(xiāo)售之認(rèn)知篇
一、何為大客戶(hù)銷(xiāo)售
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
三、大客戶(hù)重要但不可怕
四、大客戶(hù)類(lèi)型分析

貳：大客戶(hù)銷(xiāo)售之行為篇
游龍劍：進(jìn)攻
削鐵如泥、無(wú)堅(jiān)不摧，一劍既出，眾劍稱(chēng)臣，是最高攻擊的武器，天下最鋒利的劍！
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性與必要性
2、客戶(hù)信息來(lái)源
3、客戶(hù)信息收集
4、客戶(hù)信息篩選
5、客戶(hù)信息的完整性
6、客戶(hù)信息的數(shù)量與質(zhì)量（銷(xiāo)售漏斗概念）
競(jìng)星劍：牽制
劍身短小，可藏于衣服之內(nèi)，在電光火石之間，出劍神速，迅雷不可目睹，收放*！

二、客戶(hù)邀約：
1、電話(huà)前準(zhǔn)備
2、電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白
3、客戶(hù)心理分析
4、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)
5、電話(huà)的跟進(jìn)
日月劍：變化
子母劍，一長(zhǎng)一短，劍法變化幅度大，身形位置變化奇快，劍身時(shí)而雙劍，時(shí)而成一體！

三、客戶(hù)拜訪(fǎng)：
1、客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧概述
2、親和力的理解
3、親和力建立的技巧
天瀑劍：無(wú)為
熔化千劍而鑄成，柄芒不分，是一把雙頭劍，忽攻忽守，“水云流澈，無(wú)為而為，形無(wú)虛實(shí)，勢(shì)無(wú)剛?cè)?。?lái)也去也，方便*。非始非終，何必執(zhí)著。”

四、需求探訪(fǎng)：
1、有效的開(kāi)始白
2、有效的問(wèn)題
3、有效的聆聽(tīng)
4、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
5、客戶(hù)需求的了解
莫問(wèn)劍：智慧
劍身長(zhǎng)兼富彈性，且劍身呈黑色，此劍使用時(shí)招式變幻無(wú)窮，讓敵人難以招架。劍氣逼人，揮灑*、氣勢(shì)滂沱，有以劍當(dāng)*的驚人威力。

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)：
1、產(chǎn)品的FABE
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的框架
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方法
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
青干劍：防守
青銅感覺(jué)，表面無(wú)奇，由于能夠折射光芒，故令對(duì)手看不清劍鋒所在，避無(wú)可避。以鈍為鋒，最高防守兵器。

六、異議處理：
1、客戶(hù)異議的主要類(lèi)型及處理
2、客戶(hù)異議出現(xiàn)時(shí)的心理準(zhǔn)備
3、客戶(hù)異議處理的技巧與方法
4、實(shí)際工作中常見(jiàn)異議處理討論
5、處理客戶(hù)異議需要做的準(zhǔn)備
舍神劍：憤怒
開(kāi)山辟石，劍身有鋸齒，粗獷野性，生命力強(qiáng)，無(wú)堅(jiān)不摧！

七、締結(jié)成交：
1、成交信號(hào)的判定
2、締結(jié)的十種技巧

叁：大客戶(hù)銷(xiāo)售之管理篇
一、客戶(hù)關(guān)懷機(jī)制
二、客戶(hù)數(shù)據(jù)管理（手動(dòng)CRM）

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