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銀行員工溝通技巧培訓

講師介紹：
韓穹 
管理學碩士 副教授
中國培訓聯(lián)盟理事
北大縱橫管理咨詢集團特聘教授
中國博雅塔教育集團特聘教授
中華講師網(wǎng)特聘專家 
中國《培訓》雜志顧問
中國郵政儲蓄銀行教育培訓顧問
湖北衛(wèi)視《盛視前程》欄目專家導師
中國首批（2002）高級管理咨詢師
中國講師100強（2015.10）

課程背景：
歷經(jīng)市場競爭的洗禮，銀行業(yè)的從業(yè)者們已經(jīng)摸索到行業(yè)的特點，并逐步提煉總結具有自己特色的服務和業(yè)務模式。但總體上,國內銀行市場尚處在金融機構強烈的競爭中，銀行業(yè)既不會“一路順風”，也不會“就此停步”，并且伴隨著問題與困難不斷成長。銀行柜員作為第一直接面對客戶的人員，銀行業(yè)固有的嚴謹風險管理文化、柜員自身問題等將與客戶合作之間產生不同程度的溝通障礙，銀行柜員與客戶在溝通上存在的障礙是制約銀行進一步快速發(fā)展的一個重要因素。
銀行柜員想與客戶走出溝通的困境，想真正的消除與客戶溝通的障礙，就必須加強銀行柜員在各方面的鍛煉，做出更加規(guī)范化的要求，同時掌握必要的與客戶溝通的技巧，更好的滿足客戶的需求，更好了解客戶，服務客戶。

本課程主要從解決以下問題方面展開講解：
1.銀行柜員個人缺陷
.從實際工作中可以看到，絕大部分柜員服務禮貌到位，但是表情僵硬；回答到位，但點到即止；語氣平淡，無形中拒人千里。這些現(xiàn)象在業(yè)務繁忙的銀行表現(xiàn)尤為突出。這種冷淡的交流極易讓消費者產生回避的心理，擔心惹柜員不耐煩而使自己難堪。
2.銀行的自然環(huán)境
.雙方有效的溝通是建立在一個安靜的環(huán)境基礎之上的，但由于銀行柜面的特殊性，溝通的第一步已經(jīng)不是雙方輕松的場面了，多少都給雙方帶來了壓力，在環(huán)境這一溝通基礎上就出現(xiàn)了劣勢。
3.銀行柜員的服務態(tài)度
.服務態(tài)度的好壞是溝通的*籌碼，如果很強勢，那服務態(tài)度一定很強硬，如果脾氣很暴躁，那服務態(tài)度一定很惡劣。銀行柜員要學會控制自己的情緒，不要情緒化，不要因為客戶拉高或者放低聲音，不要因為追問而不耐煩。
4.專業(yè)術語的運用
.銀行柜員對于銀行內部知識的融會貫通盡管是必要的，不斷完善柜員知識結構是必須的，加強對于銀行柜員的專業(yè)性培養(yǎng)，更加有效的為客戶服務。
5.柜員傾聽能力
想要讓溝通順暢的進行，要讓客戶感覺到被尊重，要讓客戶感覺你是站在他的立場上考慮問題，柜員應該認真的聽取客戶對于問題的看法，了解客戶對于辦理業(yè)務的困惑，從而找出問題，以最簡單、最快的速度為客戶解決問題。
6.語言表達有誤：銀行柜員與客戶溝通困難還表現(xiàn)在語言表達失誤方面。什么問題需要一句概括，什么問題需要耐心講解，不能充分的掌控客戶的注意力，讓客戶失去耐心等待的心情。

課程時間：一至（6到8小時）
課程特點：案例豐富、互動性強、貼切實際、深入淺出、注重落地
授課風格：互動講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進

課程大綱：
1.溝通的定義：
溝通是什么？
溝通就是整體營銷，就是價值?？蛻艚?jīng)理是銀行業(yè)務的窗口，他代表了銀行的整體服務水平和滿足市場的能力，而與客戶溝通的能力，決定了銀行業(yè)務的開展成效。有人把溝通比說談戀愛：兩個人本來不認識，但是通過接觸、交流、溝通、磨合，兩人都向對方展示、營銷了自己，如果彼此都給予了肯定，那就算成功了。而與客戶溝通同樣也需要用心、用情，同時也要注意方式方法，這樣才能達到溝通的目的。
總之：服務便是溝通

2.柜員做好溝通的素質要求：
（1）勿呈一時的口舌之能
與客戶溝通最忌諱的就是呈一時的口舌之能，逞一時的口舌之能，雖然會獲得短暫的勝利的快感，但你*不可能說服客戶，只會給以后的工作增加難度。你在與客戶溝通時，不要擺出一付教人的樣子，不要好像若無其事的樣子，這樣都會引起客戶的反感，反而適得其反。真正的溝通技巧，不是與客戶爭辯，而是引導客戶接受你的觀點或向你的觀點“傾斜”，小之以理，動之以情。 
（2）顧全客戶的感受：
要想說服客戶，你就應該顧全他的面子，要給客戶有下臺階的機會。顧全客戶的面子，客戶才能會給你面子；顧全客戶的面子，對我們來說并不是一件難事，只要你稍微注意一下你的態(tài)度和措辭；
（3）不要“賣弄”你的專業(yè)術語：
千萬要記住，平時接觸的人當中，他們可能對你的專業(yè)根本不懂；在與客戶溝通時，不要老以為自己高人一等、什么都知道，拿出原為人師的姿態(tài)。在向客戶說明專業(yè)性用語時，最好的辦法就是用簡單的例子、淺顯的方法來說明，讓客戶容易了解和接受，解釋時還要不厭其煩；否則客戶會失去聽你解釋的耐心，使得你根本達不到目的。
（4）維護銀行的利益：
維護公司的合法利益是每一位員工應該做的，也是我們與客戶溝通的出發(fā)點和基本原則。在與客戶溝通時，不能以損失公司的利益為代價，博取客戶的歡心，更不能以損失公司或他人的利益，來換取客戶對個人的感謝或謀取私利。

3.與客戶溝通的技巧
（1）抓住客戶的心：
摸透對方的心理，是與人溝通良好的前提。只有了解掌握對方心理和需求，才可以在溝通過程中有的放矢，可以適當?shù)耐镀渌?，對方可能會視你為他們知己，那問題可能會較好的解決或起碼你已成功一半。
（2）記住客人的名字：
記住客人的名字，可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿足感，這在溝通交往中是一項非常有用的法寶，記住客人的名字，比任何親切的言語起作用，更能打動對方的心。
（3）不要吝嗇你的“贊美的語言”：
人性最深切的渴望就是擁有他人的贊賞，這就是人類有別于其他動物的地方，經(jīng)常給客人戴一戴“高帽”，也許你就會改變一個人的態(tài)度；用這種辦法，可以進一步發(fā)揮人的潛能，使戴“高帽”的人有被重視的感覺。
（4）學會傾聽：
在溝通中你要充分重視“聽”的重要性。你能善于表達出你的觀點與看法，抓住客戶的心，使客人接受你的觀點與看法，這只是你溝通成功的一半；那成功的另一半就是善于聽客人的傾訴。會不會聽是一個人會不會與人溝通，能不能與人達到真正溝通的重要標志，做一名忠實的聽眾，同時，讓客人知道你在聽，不管是贊揚還是抱怨，你都得認真對待，客戶在傾訴的過程中，會因為你認真傾聽的態(tài)度所感動，會對你的人格加以認同，這才會為你下一步的解釋工作奠定良好的基礎。
（5）付出你的真誠與熱情：
人總是以心換心的，你只有對客戶真誠，客戶才可能對你真誠；在真誠對待客戶的同時，還要擁有熱情，只有拿出你的真誠與熱情，溝通才有可能成功。“真誠”是溝通能否取得成功的必要條件。
（6）“看人下菜碟”
不同的溝通場合需要不同的溝通方式，對不同人也需要采取不同的溝通方法，要因地制宜，隨機應變這樣才能保證溝通的效果。
（7）培養(yǎng)良好的態(tài)度
只有你具有良好的態(tài)度，才能讓客人接受你，了解你；在溝通時，要投入你的熱情；在溝通時，你要像對待的朋友一樣對待你客戶。

4.顧客的抱怨
（1）抱怨是什么：
 是顧客的不滿和牢騷
抱怨是不可避免的
關鍵是如何處理好顧客的抱怨
（2）顧客在抱怨時想等到什么
希望受到認真的對待
希望有人聆聽
希望立即見到行動
希望獲得補償
希望得到感激的態(tài)度
（3）如何處理顧客的抱怨
耐心聆聽顧客的抱怨，不要爭辯
要真誠懇切地接受抱怨
站在顧客的角度說話

5.外出拜訪時應注意的問題
6.電話溝通時應注意的問題

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