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高凈值客戶私人財富管理制勝絕招培訓(xùn)

課程背景：
二八定律存在于每個領(lǐng)域，對于金融行業(yè)的客戶也是如此，20%的高端客戶掌握著80%的資源，所以這20%的高凈值人群是金融從業(yè)人員保險銷售的重點(diǎn)對象。但是這部分客戶由于已經(jīng)擁有大量的財富，所以對于保險的需求與普通老百姓具有很大的區(qū)別。普通客戶關(guān)注的健康. 養(yǎng)老. 子女教育. 意外等風(fēng)險，在高凈值客戶面前顯得不值一提。那么從哪些角度切入才能匹配高凈值人群的保障需求成為了壽險營銷人員需要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。
高凈值客戶擁有大量的財富，所以對于他們來講，財富本身是否安全就是他們*的風(fēng)險點(diǎn)，由此衍生到家企資產(chǎn)混同帶來的風(fēng)險，離婚時財產(chǎn)分割帶來資產(chǎn)縮水的風(fēng)險，財富在向第二代傳承過程中各種稅收. 費(fèi)用帶來的資產(chǎn)縮水風(fēng)險以及海外移民國外的政策帶來的財富風(fēng)險等等，而這些高凈值客戶關(guān)注的風(fēng)險點(diǎn)幾乎都與中國現(xiàn)行的公司法. 保險法. 婚姻法. 繼承法等法律法規(guī)密不可分，所以掌握與保險政策相關(guān)的法律條款，可以幫助銷售人員更好地挖掘高凈值客戶的需求，結(jié)合客戶需求為客戶量身打造行之有效的保險計劃，實(shí)現(xiàn)大單的開拓。

課程收益：
.讓學(xué)員能夠了解公司法、婚姻法、繼承法、保險法等相關(guān)法律法規(guī)在保險操作實(shí)務(wù)中的運(yùn)用，從而找到保險區(qū)別與其他金融工具的獨(dú)特優(yōu)勢，為客戶整體的理財規(guī)劃增加有效的保險配置。
.讓學(xué)員學(xué)會為高凈值客戶配置合理的保險規(guī)劃，使保單能發(fā)揮其相應(yīng)的法律作用，解決客戶擔(dān)憂的問題。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理. 保險公司績優(yōu)銷售人員
課程方式：講授+現(xiàn)場研討發(fā)表+現(xiàn)場答疑

課程大綱
第一講：保險產(chǎn)品在資產(chǎn)保全中的作用
一、中高端客戶的資產(chǎn)保全現(xiàn)狀
1. 中高端客戶金融財富市場數(shù)據(jù)分析
1）中國目前高凈值客戶的數(shù)量及GDP數(shù)據(jù)
2）白皮書中高凈值客戶的財富目標(biāo)轉(zhuǎn)變
3）引申出何謂資產(chǎn)保全的概念
2. 中高端客戶常用的資產(chǎn)保全方式
1）他人代持
2）境外配置
3）家族信托
4）保險產(chǎn)品

二、保險產(chǎn)品在資產(chǎn)保全中的作用
案例：某企業(yè)家因財務(wù)危機(jī)導(dǎo)致對風(fēng)險的思考
1. 確保資產(chǎn)的安全性
1）合同法第七十三條相關(guān)依據(jù)解讀
2）保險法第二十四條相關(guān)依據(jù)解讀
3）保險法第八十九條相關(guān)依據(jù)解讀
2. 確保資產(chǎn)的專屬性
1）實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)和債務(wù)隔離的保單設(shè)計方案
2）確保孩子未來生活不收影響的保單設(shè)計方案
3. 確保資產(chǎn)的隱蔽性
4. 確保資產(chǎn)的完整性
1）個人所得稅法第四條相關(guān)依據(jù)解讀
2）相關(guān)法律匯總
案例：家企資產(chǎn)混同帶來的法律后果
案例研討發(fā)表：針對案例給出保險設(shè)計方案及面談切入點(diǎn)

第二講：保險產(chǎn)品在財富傳承中的作用
一、中高端客戶的財富傳承現(xiàn)狀
1. 財富的快速積累引發(fā)財富傳承的需求
1）相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
2）財富傳承已經(jīng)成為高凈值客戶第二大財富目標(biāo)
2. 中高端客戶常用的財富傳承方式
1）生前贈與的優(yōu)缺點(diǎn)
2）遺囑繼承的優(yōu)缺點(diǎn)
3）遺產(chǎn)信托的優(yōu)缺點(diǎn)
4）保險產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

二、保險產(chǎn)品在財富傳承中的三大價值
1. 符合傳承者的主觀意愿
1）掌握傳承財富的分配控制權(quán)
2）保護(hù)財富繼承者的受益權(quán)
3）預(yù)防子女過早擁有財富而發(fā)生風(fēng)險
4）財富傳承期間資金周轉(zhuǎn)性強(qiáng)
2. 確保傳承財富的完整性
1）確保私人財富安全永續(xù)
2）降低財富傳承中的損耗
3. 避免身故后的債務(wù)糾紛
案例：企業(yè)主突然離世對企業(yè)和家庭帶來的后果
案例研討發(fā)表：針對案例給出保險設(shè)計方案及面談切入點(diǎn)

第三講：保險產(chǎn)品在婚姻財富管理中的作用
一、婚姻財富管理的現(xiàn)狀
1. 民眾對婚姻財富保護(hù)的關(guān)注
2. 中國現(xiàn)行婚姻財產(chǎn)制度解析
1）基本法則：一國四制
2）大陸婚姻法定財產(chǎn)制——共同財產(chǎn)和個人財產(chǎn)的區(qū)分
3）重點(diǎn)法條解讀
3. 婚姻財富管理的三大困擾
1）傳承
a子女離婚或身故導(dǎo)致財富流向姻親一方
b非婚生子女的遺產(chǎn)繼承導(dǎo)致家庭財產(chǎn)分流
c婚前. 婚后財產(chǎn)混同
2）婚變
案例：上市公司主席離婚案
3）債務(wù)
案例：配偶債務(wù)的牽連

二、保險產(chǎn)品在婚姻財富管理中的作用
1. 婚姻財富傳承
案例：富豪嫁女兒，天價嫁妝的風(fēng)險
1）巧用人壽保險對子女婚姻進(jìn)行現(xiàn)金支持
2. 婚變財富保護(hù)
案例：全職太太發(fā)現(xiàn)丈夫轉(zhuǎn)移資產(chǎn)
應(yīng)對策略一：夫妻財產(chǎn)約定
應(yīng)對策略二：不離婚，婚內(nèi)分割財產(chǎn)
應(yīng)對策略三：年金保險
應(yīng)對策略四：終身壽險
3. 家庭債務(wù)隔離
案例：如何運(yùn)用年金險規(guī)避債務(wù)風(fēng)險
案例研討發(fā)表：針對案例給出保險設(shè)計方案及面談切入點(diǎn)

高凈值客戶私人財富管理制勝絕招培訓(xùn)