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政企客戶(hù)經(jīng)理新業(yè)務(wù)拓維全案例培訓(xùn)

課程時(shí)間：12課時(shí)（2天）
課程介紹：
在集團(tuán)公司大連接戰(zhàn)略下，面向政企客戶(hù)推出云視訊、云IDC、云存儲(chǔ)、物聯(lián)卡等一系列的新產(chǎn)品。本課程以新產(chǎn)品為營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，通過(guò)連續(xù)性的沙盤(pán)模擬，提升客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)智慧政企市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)能力。課程老師擁有長(zhǎng)期的互聯(lián)網(wǎng)與通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)云計(jì)算系列產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的講授深入淺出，恰到好處。課程結(jié)束后，學(xué)員紛紛表示“以前聽(tīng)那么多培訓(xùn)課，都沒(méi)有弄明白什么是云產(chǎn)品，以及優(yōu)點(diǎn)是什么，現(xiàn)在一下子就明白了。”同時(shí)，課程每個(gè)環(huán)節(jié)與實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景結(jié)合，能引起學(xué)員的共鳴和討論熱情，給學(xué)員帶來(lái)啟發(fā)和觸動(dòng)。

課程大綱：
.中國(guó)移動(dòng)“大連接”戰(zhàn)略與政企市場(chǎng)發(fā)展解讀
1.通信運(yùn)營(yíng)商的正在面臨的三大挑戰(zhàn)
2.互聯(lián)網(wǎng)+的機(jī)遇：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型
3.產(chǎn)業(yè)升級(jí)中的基礎(chǔ)設(shè)施與新技術(shù)平臺(tái)
4.中國(guó)移動(dòng)的大連接戰(zhàn)略市場(chǎng)與2020目標(biāo)
5.政企市場(chǎng)是大連接戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)
6.面向云時(shí)代的客戶(hù)經(jīng)理能力升級(jí)

.云時(shí)代下的政企客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)能力提升
1.政企產(chǎn)品的發(fā)展歷程
2.云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展
3.基于產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式
4.把產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)人能力的產(chǎn)品學(xué)習(xí)三步法
5.情景沙盤(pán)之產(chǎn)品介紹：A公司拜訪(fǎng)中的云視訊產(chǎn)品介紹
6.通俗理解云計(jì)算產(chǎn)品的5大優(yōu)點(diǎn)
7.產(chǎn)品介紹的情景話(huà)述
8.政府推行企業(yè)上云的政策東風(fēng)

.潛在客戶(hù)分析與商機(jī)發(fā)現(xiàn)
1.潛在客戶(hù)分析--資料法
2.潛在客戶(hù)分析--行業(yè)分析法
3.案例：監(jiān)控的不同行業(yè)需求分析
4.潛在客戶(hù)分析--產(chǎn)業(yè)鏈法
5.案例：陽(yáng)光廚房的產(chǎn)業(yè)鏈切入
6.潛在客戶(hù)分析--能人法
7.案例：美麗鄉(xiāng)村的需求摸排
8.與潛在客戶(hù)接觸的8個(gè)途徑
9.商機(jī)的分類(lèi)與管理

.客戶(hù)接觸與需求確認(rèn)
1.情景沙盤(pán)之需求確認(rèn)：S公司綜合部黃部長(zhǎng)的拜訪(fǎng)
2.拜訪(fǎng)成效評(píng)估的三個(gè)角度
3.拜訪(fǎng)工作的全流程分解
4.拜訪(fǎng)前的五大重要準(zhǔn)備工作
5.拜訪(fǎng)中開(kāi)場(chǎng)、切題與收尾
6.拜訪(fǎng)后商機(jī)評(píng)估

.客戶(hù)需求的深度溝通
1.情景沙盤(pán)之關(guān)鍵人推動(dòng)：S公司銷(xiāo)售部戴部長(zhǎng)的拜訪(fǎng)
2.政企客戶(hù)7類(lèi)關(guān)鍵人的識(shí)別及溝通重點(diǎn)
3.客戶(hù)采購(gòu)中的機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求
4.客戶(hù)的決策流程及營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)
5.客戶(hù)拜訪(fǎng)中常見(jiàn)12大異常情況處理

.基于需求導(dǎo)向的方案制定與推介
1.情景沙盤(pán)之方案制定：S公司發(fā)出了產(chǎn)品推介邀請(qǐng)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦特點(diǎn)
3.以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦模式
4.讓渡價(jià)值理論分析影響客戶(hù)采購(gòu)決策的因素
5.案例：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

.競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與促成交易
1.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的八個(gè)應(yīng)對(duì)策略
2.案例：為什么我們價(jià)格這么低了，客戶(hù)還是不要？
3.客戶(hù)商務(wù)洽談的五個(gè)注意事項(xiàng)
a)抓住客戶(hù)的關(guān)鍵需求
b)換上客戶(hù)的腦袋
c)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
d)僵局中的處理策略
e)商務(wù)合作成功后的處理
4.談判中的十種力量
5.推動(dòng)交易達(dá)成的12個(gè)策略
.常見(jiàn)問(wèn)題解答

政企客戶(hù)經(jīng)理新業(yè)務(wù)拓維全案例培訓(xùn)