課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售培訓班課程
培訓講師：張陽
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售培訓班課程
【課程背景】
大客戶問題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？
大客戶營銷費用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？
大客戶營銷從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無法協(xié)同？
二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員？
本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動訓練方式，深入研習企業(yè)*銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的*實戰(zhàn)技巧，通過幫您迅速判斷企業(yè)關(guān)鍵決策人，以及在特定購買階段所關(guān)注的問題，來使您掌握全局主動，成功簽大單。
本課程將培訓與演練溶于一爐，在張陽老師的講解下"完成流程到場景、從場景到細節(jié)、從細節(jié)到行為、從行為到思維"四個步驟的帶領(lǐng)下，通過幾十個實際案例的分享與體驗，啟發(fā)學員自己銷售策略與技巧的自我總結(jié)、內(nèi)在提升，找出困擾自身的癥結(jié)所在，切實解決在大客戶銷售實戰(zhàn)中困擾您的實際問題！
【課程收益】
1、了解大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向；
2、幫助現(xiàn)有銷售人員提升必備大客戶開發(fā)和維護技能從而達到公司期望；
3、協(xié)助目標學員理解、認同大客戶在成功銷售戰(zhàn)略中的重要性，讓學員了解客戶的開發(fā)過程
4、掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
5、掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判與投標的四大原則與16項要點；
6、學會運用團隊作戰(zhàn)大客戶的方法。
【培訓方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等
本課程的兩大特色：
內(nèi)容高效實用：側(cè)重大客戶的銷售實際，注重實戰(zhàn)技能的傳授與演練，強調(diào)實踐與互動，即學即用；
課程輕松愉快：課程通俗易懂，穿插案例分析、互動游戲等錯落有致，使學員在學習過程中自然的參與并樂在其中。
【培訓對象】
營銷總監(jiān)、市場與銷售部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，研發(fā)與產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)與各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管與骨干，銷售精英
【課程用時】
12小時
【課程大綱】
第一講、是不是所有人都能成為大客戶銷售高手
一、大客戶如何定義
1、年銷量、單筆合同維度
2、客戶規(guī)模、影響力維度
二、大客戶銷售應具備的素質(zhì)
1、大客戶的80/20法則
2、2-8定律的應用
三、如何獲取想要大客戶的信息
1、大客戶的特征和類型；
2、讓CRM系統(tǒng)為工作助力；
3、信息獲取方式；
4、信息的判斷與使用。
四、大客戶銷售工具的都應該有什么
1、大客戶經(jīng)理武器庫
2、壓箱底的寶貝
3、如何建立和管理客戶檔案？
4、如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級檔案表》
案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？
第二講、大客戶高效開發(fā)技巧
一、銷售高手的大客戶拜訪
1、好的結(jié)局從一個好的開端開始
2、除了接待，你還能觀察多少東西
3、“觀物斷度”大客戶的外在
4、有效聆聽讓客戶愿意跟你溝通
5、問題的準備與提出
6、肢體語言泄露的很多小秘密
7、千人千面的談話方式
二、準備好幫助客戶解決問題了嗎
1、客戶不會主動告訴你問題
2、大客戶拒絕把問題交給不專業(yè)的人
3、客戶要知道問題如何解決
4、銷售永遠是第一責任人
三、利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的價值觀
2、產(chǎn)品的功能價值描述
3、產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)
4、差異化帶來的藍海
5、五感銷售
6、剖析式描述你的產(chǎn)品
案例探討：在日常銷售中你的產(chǎn)品展示還有哪些問題？
第三講：大客戶銷售員的商務禮儀
一、大客戶銷售員的職業(yè)形象
1、自信心的塑造
2、形象塑造
3、著裝和配搭
二、大客銷售員的拜訪客戶的社交禮儀
1、接待禮儀
2、商務“四不談”
3、聊天“6不問”
4、坐、立、行的禮儀
5、電梯禮儀
6、乘車禮儀
7、送客禮儀
案例探討：今天的您是不是準備好面見大客戶了？
第四講：大客戶銷售項目的跟進
一、為什么一見客戶就腿軟
1、梭形結(jié)構(gòu)的需求
2、梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
3、高級主管想了解的不僅是項目進度
二、如何網(wǎng)絡項目粉絲
1、共同的項目才有可能
2、項目粉絲的福利
3、粉絲的忠誠度
三、你是誰的門徒
1、三人行必有我?guī)?br />
2、“請您指點迷津”真是百試百靈
四、大客戶的談判從第一次就開始了
1、談錢真的傷感情嗎
2、談判是打仗還是舞蹈
3、商務的談判絕不是討價還價那么簡單
4、用“丈母娘”的心態(tài)來賣決絕方案
5、談判中常見的心理學問題
案例探討：大客戶跟進中的常見問題？
第五講、成功就在當下
一、招投標具有的標準作業(yè)流程
1、招投標是必須的嗎
2、招投標是從何時啟動
3、進入投標階段后哪些雷區(qū)不能碰
4、中標只是成功的開始
二、大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展
1、為什么升值的不是“我”
2、排的滿滿的就是好計劃？
3、對數(shù)字不敏感就不要做銷售了
4、做一個“不一樣”的靈魂銷售者
5、保持好其心，加強行動力
6、銷售人員的彈性工作制
7、銷售目標變收入目標
三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護
1、互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加為妙
2、微信聯(lián)系、禮儀很重要
3、朋友圈的廣告頻率
4、軟文、硬播
5、互聯(lián)網(wǎng)只是一個銷售平臺，不是全部
案例探討：互聯(lián)網(wǎng)時代，還有哪些是無法替代的？
大客戶銷售培訓班課程
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