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房地產(chǎn)營(yíng)銷策略培訓(xùn)

【課程特色】
碧桂園，龍湖，萬(wàn)科12個(gè)營(yíng)銷定位策略
36個(gè)渠道拓客流程
2小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目答疑《私董會(huì)》
2天1夜 限40人小班授課

【課程對(duì)象】
1、房地產(chǎn)開發(fā)及代理公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)
2、地產(chǎn)渠道/聯(lián)銷公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、渠道總監(jiān)

【金牌講師】
文遠(yuǎn)老師：
碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系主要?jiǎng)?chuàng)建者
曾任碧桂園營(yíng)銷學(xué)院第一任院長(zhǎng)
曾任碧桂園川渝區(qū)域營(yíng)銷金鷹總
業(yè)界知名的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃和轉(zhuǎn)型發(fā)展研究專家，曾任職華為、友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)公司。任職碧桂園期間曾協(xié)同各部門打造《碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》，《碧桂園營(yíng)銷開盤手冊(cè)》，《銷冠工作手冊(cè)》，其中《碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》共500多頁(yè)，被業(yè)界公認(rèn)為碧桂園營(yíng)銷管理的天書;負(fù)責(zé)碧桂園1萬(wàn)多營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，構(gòu)建了從銷售顧問、營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷總的培養(yǎng)體系。

【課程大綱】
第一章：標(biāo)桿房企營(yíng)銷策略定位
1碧桂園營(yíng)銷策略定位模式
1.1營(yíng)銷三問
1.1.1賣什么
1.1.2賣給誰(shuí)
1.1.3怎么賣
1.2策略定位五部曲
1.2.1價(jià)值發(fā)現(xiàn)
1.2.2客戶認(rèn)知
1.2.3價(jià)值體系
1.2.4項(xiàng)目定位
1.2.5創(chuàng)作理念

2龍湖營(yíng)銷策略定位
2.1龍湖營(yíng)銷4217管理辦法
2.1.1開盤前4個(gè)月(4217-4)：建立項(xiàng)目大策略
2.1.2開盤前2個(gè)月(4217-2)：糾偏與修正
2.1.3開盤前1個(gè)月(4217-1)：開盤前大爆發(fā)
2.1.4開盤前7天(4217-7)：開盤前的臨門一腳
2.2邏輯五分法
2.2.1城市邏輯
2.2.2土地邏輯
2.2.3產(chǎn)品邏輯
2.2.4品牌邏輯
2.2.5人群邏輯

3萬(wàn)科營(yíng)銷策略定位模式
3.1營(yíng)銷策略大綱的推導(dǎo)邏輯
3.1.1關(guān)注--角度
3.1.2傳承-素材
3.1.3輸出-營(yíng)銷策略大綱
3.2策略大綱的基本構(gòu)架
3.2.1市場(chǎng)分析
3.2.2產(chǎn)品分析 -- 基礎(chǔ)分析
3.2.3消費(fèi)者分析
3.2.4品牌策略--品牌DNA (項(xiàng)目營(yíng)銷定位)
3.2.5傳播策略 --原則、策略、話語(yǔ)體系、資源 渠道
3.2.6視覺表現(xiàn) -- VI手冊(cè)及延展
3.3營(yíng)銷策略大綱基本要求
3.3.1邏輯性：
3.3.2目的性：
3.3.2.1從產(chǎn)品語(yǔ)言鐘選擇適合向目標(biāo)客戶傳播的部分，轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷語(yǔ)言。
3.3.2.2從中提煉出DNA，確立項(xiàng)目營(yíng)銷推廣上的定位和主要原則。
3.3.2.3確立DNA的主要表現(xiàn)(案名、LOGO、SLOGAN、VI手冊(cè))。
3.3.2.4確認(rèn)營(yíng)銷策略、資源工具包。

第二章：標(biāo)桿房企拓客新模式
1.碧桂園/融創(chuàng)拓客模式的演變
1.1.拓客從1.0到2.0的變化
1.2.從風(fēng)暴式拓客到體系化拓客
1.3.營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的四個(gè)階段到拓客的四個(gè)體系
2.品牌立勢(shì)期
2.1.客戶摸查四步法
客戶形象描?。嚎蛻羰钦l(shuí)?
客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里?
客戶摸查工具：怎么摸查客戶?
客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)?
2.2.品牌盒子/展廳體驗(yàn)
前期宣傳渠道
提前收蓄客戶

3.造勢(shì)蓄客期
3.1.拓客體系
3.1.1. 五大拓客要求
抓領(lǐng)袖、精渠道、強(qiáng)洗腦、重形象、高亮相
3.1.2. 四大組織模式
圈層與渠道營(yíng)銷、上門拜訪、巡展、電話營(yíng)銷
3.1.3. 七大拓客工具
產(chǎn)品解說/銷售說辭
產(chǎn)品手冊(cè)/口袋
PPT(IPAD端等)
拓客人員裝備
拜訪禮物
拓客人員裝備(服裝、背包等)
金融工具認(rèn)籌寶
3.1.4.考核機(jī)制
獎(jiǎng)罰機(jī)制、PK機(jī)制、監(jiān)控機(jī)制

3.2.洗客體系
3.2.1.三個(gè)原則
“客戶落位”原則
“質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則
“市場(chǎng)導(dǎo)向”原則
3.2.2.四大方法
小型推介會(huì)
產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
辦卡管理
認(rèn)籌寶等金融工具

4.開盤沖刺期
4.1.價(jià)值體系包裝
4.2.銷售說辭

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略培訓(xùn)