課程描述INTRODUCTION
采購策略管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：宋櫟楠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購策略管理培訓(xùn)
課程收益：
.物料成本少占總成本的65%以上對企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購職能的重要因素之一；
.生產(chǎn)的外包趨勢的擴大是現(xiàn)在企業(yè)采購職能重要的原因之二；
.采購職能在企業(yè)中的地位的變化過程；
.采購的基本要素是對質(zhì)量、可獲得性、服務(wù)與相應(yīng)以及成本四個方面的把控，；
.了解如何獲取采購價格信息以及理解價格確定的依據(jù)是什么是采購工作的重要話題；
在對采購進行概述的基礎(chǔ)上，后續(xù)內(nèi)容將詳細剖析各管理方面的基本道理。
課程目的：概論中將對采購工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購理念的轉(zhuǎn)變以及采購管理包含的主要話題。
課程大綱：
一、 采購成本構(gòu)成與控制
.成本以及成本的含義
目的：從非財務(wù)人員的角度來理解成本的概念。會涉及到眾多管理成本方面的知識以及可能降低的途徑和手段。
掌握固定成本與變動成本、直接與間接成本、技術(shù)與酌量成本、所有權(quán)總成本、轉(zhuǎn)換成本、機會成本、交易成本等概念
.明確采購需求過程中的成本
目的：讓采購人員理解在明確需求的過程中，以及在技術(shù)規(guī)格確定的過程中，采購人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過程中采購人員應(yīng)該如何去做。
重點介紹內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化對成本降低起到的重要作用，以及采購人員如何協(xié)同供應(yīng)商使用VA/VE手段去實現(xiàn)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化以及為進一步規(guī)避未來成本所起的重要作用。
.供應(yīng)市場中機會與風(fēng)險
目的：理解供市場的結(jié)構(gòu)，了解供應(yīng)市場中的價格決定因素，學(xué)會用POCKET的分析模型來判斷供應(yīng)市場機會與風(fēng)險，并基于風(fēng)險與機會的判斷，重點要學(xué)會對企業(yè)所采購的產(chǎn)品進行合理分類（供應(yīng)定位模型）的方法。
分類結(jié)果就是人們常說的四類采購：常規(guī)、杠桿、關(guān)鍵和瓶頸。
.不同類別物資采購策略的制定
目的：根據(jù)不同的采購分類制定相應(yīng)的通用采購策略。涉及與供應(yīng)商的合同方式、供應(yīng)商基數(shù)、以及合適的供應(yīng)商應(yīng)具有的特征。
涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長期合同和伙伴合同。
.供應(yīng)商評價的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)制定
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類制定供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)，重點探討供應(yīng)商兩個方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應(yīng)商分類模型（供應(yīng)商）感知模型，據(jù)此對供應(yīng)商做較為科學(xué)的評價以及培養(yǎng)。
.采購中獲取與選擇報價時的策略
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類模型，重點討論獲取與選擇報價過程中應(yīng)該采取的對策，例如報價方法、評價標(biāo)準(zhǔn)和接洽供應(yīng)商的數(shù)量等，詳細論述在這些方面可能會有哪些風(fēng)險或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。
供應(yīng)商選擇評估
二、 供應(yīng)商管理涵蓋的范圍
.供應(yīng)商管理的四個主要方面？
.供應(yīng)商選擇
.供應(yīng)商評價
.供應(yīng)商培養(yǎng)
.供應(yīng)商剔除
.理想供應(yīng)商的能力和積極性評價模型
.供應(yīng)商評價流程
.我們應(yīng)該在什么時候、什么情況下，對哪些供應(yīng)商進行怎樣程度的評價？
.我們在市場中總會找到理想的供應(yīng)商嗎？
.有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？
三、 供應(yīng)商評價指標(biāo)體系的制定
.如何制定供應(yīng)商具體評價指標(biāo)
.供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)
.供應(yīng)商交付指標(biāo)
.供應(yīng)商成本指標(biāo)
.供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)
.及其他綜合指標(biāo)
.如何針對不同采購類別選擇合適評價指標(biāo)
1. 常規(guī)類指標(biāo)
2. 杠桿類指標(biāo)
3. 瓶頸類指標(biāo)
4. 關(guān)鍵類指標(biāo)
.與供應(yīng)商關(guān)系對采購指標(biāo)評價重點的影響
.指標(biāo)與供應(yīng)商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯(lián)系是什么？
.我們?yōu)槭裁匆獙Ξa(chǎn)品進行必要的分類？
.我們應(yīng)該如何對產(chǎn)品進行合理的分類？
.如何**分析產(chǎn)品的影響、機會、風(fēng)險以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？
.市場結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細分市場、五力模型等理論是如何知道我們進行分析定位工作的？
.供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購管理工作和制定采購戰(zhàn)略的？
.帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的
四、 供應(yīng)商積極性評價模型
. 不同積極性決定的供應(yīng)商對采購管理工作的影響
.什么是積極性？
.采購價值對積極性影響的程度有多大？
.視我們?yōu)楹诵念惞?yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)檫吘夘惞?yīng)商態(tài)度
.如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
.有能力沒有積極性的供應(yīng)商
.有積極性而沒有能力的供應(yīng)商
.什么是對供應(yīng)商的吸引力？
.它對供應(yīng)商的積極性影響有多大？
.供應(yīng)商的報價為什么差別會很大？
這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點內(nèi)容，強調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個關(guān)鍵部分。
五、 獲得供應(yīng)商評價信息
.供應(yīng)商評價實施的四個層級
.間接調(diào)查
.問卷調(diào)查
.現(xiàn)場查看
.第三證明人
.信息獲得的途徑
.一手信息
.二手信息
.數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法
.定性分析
.定量分析
.分析結(jié)果總結(jié)與回報
.你會怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？
.你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？
.這些信息對我們究竟有什么幫助？
.你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
.我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實情況？
.分析結(jié)果時我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評分的方法為供應(yīng)商打分？
.為什么實踐中加權(quán)評分法往往會流于形式，該怎樣避免？
采購策略及供應(yīng)商談判技巧
一、 談判的含義
.認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高；
.認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
.描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
二、 獲得信息以及談判的準(zhǔn)備
.在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素：
.進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
. 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價是否達成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
.了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風(fēng)格。
. 決定雙方組織和個人實力的均衡。
. 對談判的雙方進行SWOT分析
三、 設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購策略
.設(shè)定現(xiàn)實的可完成行的目標(biāo)。
.確定談判的不同變量與證明要點。
.分析不同的選擇。
.確定每個變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
.制定談判戰(zhàn)略。
.決定所采用的說服技巧和方法。
.組織和規(guī)劃談判
四、 談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
.技巧
.情感
.邏輯
.折衷
.討價還價
.威脅
.戰(zhàn)術(shù)
.設(shè)置障礙技巧
.沉默
.重復(fù)，重復(fù)...
.暫停
.區(qū)分與控制
.心領(lǐng)神會
.再次調(diào)整需求
.“還有一件事”
.后期限
.節(jié)制
五、 談判的實施
.確認談判的不同階段。
.區(qū)分和使用不同類型的問題。
.認可談判中積極傾聽對方的重要性。
.確認并考慮對方的利益。
.識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
.了解文化因素對談判的重要影響。
.**電話進行談判時應(yīng)考慮一些特殊的問題
六、 達成協(xié)議及后續(xù)工作
.如果達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
.評價執(zhí)行一個特定談判的績效。
采購策略管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/55949.html
已開課時間Have start time
- 宋櫟楠