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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱：
第一章：道篇-對(duì)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)知
一、給自己照個(gè)鏡子
某行營(yíng)業(yè)部調(diào)研問(wèn)題的反饋：
理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時(shí)要到大廳幫忙，有時(shí)要去培訓(xùn)和開(kāi)會(huì)，沒(méi)有打電話的時(shí)間。
客戶(hù)經(jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個(gè)客戶(hù)貸款下來(lái)有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，回來(lái)要寫(xiě)報(bào)告。一個(gè)報(bào)告都需要半天的時(shí)候，您不知道我是經(jīng)常加班做啊……
大堂經(jīng)理：平常我除了要做大堂分流這些工作外，我還要幫客戶(hù)辦信用卡這些，真忙不過(guò)來(lái)…..
1. 思考：你從以上的反饋中發(fā)現(xiàn)哪些共性問(wèn)題？
2. 討論：你覺(jué)得銷(xiāo)售工作的價(jià)值在哪里？
3. 銷(xiāo)售人員舍得價(jià)值圖解析
二、銀行大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
1. 銀行業(yè)的客戶(hù)分類(lèi)
2. 80/20 原則的作用
3. 大客戶(hù)的幾種類(lèi)型
4. 不同類(lèi)型大客戶(hù)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)
5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

第二章：術(shù)篇-大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)技巧
一、大客戶(hù)的開(kāi)拓技巧
1. 1、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
2. 計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；
3. 中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶(hù)信息收集與檔案管理
4. 尋找潛在客戶(hù)的原則；
1) 接觸前的充分準(zhǔn)備；
2) 如何識(shí)別潛在客戶(hù)
3) 引導(dǎo)與分流客戶(hù)；
2.  深刻了解大客戶(hù)的理財(cái)心理
1) 四種客戶(hù)類(lèi)型判斷方法與技巧
2) 四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析
3) 用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
4) 不同客戶(hù)性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷(xiāo)售方式？
二、客戶(hù)需求快速甄別
1. 目的：在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
2. 確定客戶(hù)需求的技巧
3. 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
4. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
5. 隱含需求與明確需求的辨析
6. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
7. 如何聽(tīng)出話中話？
8. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷(xiāo)

三、個(gè)人金融產(chǎn)品的“營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1. 目的：銀行產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)并非是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)，只有學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶(hù)的角度，將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)換為切合客戶(hù)利益的買(mǎi)點(diǎn)，成交率才能提高。
2. 如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品—從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
3. 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
4. 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
5. 產(chǎn)品介紹的完整流程示范
1) 練習(xí)案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
2) 要求：學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
四、促成客戶(hù)成交的方式
1. 捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
2. 主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；
3. 促成客戶(hù)交易的技巧及注意事項(xiàng)；

五、大客戶(hù)的異議處理技巧
1. 客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)；
2. 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；
3. 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
4. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
5. 如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
6. 如何在客戶(hù)態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面
六、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建與后期跟進(jìn)
1.  營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的4種技巧
1) 全員服務(wù)客戶(hù)
2) 現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧
3) 溝通頻率與質(zhì)量；
4) 敢于表達(dá)意愿；
2.  如何提高客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度？
1) 客戶(hù)服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
2) 客戶(hù)滿(mǎn)意否由何決定?
3) 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵
4) 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
5) 客戶(hù)滿(mǎn)意VS 客戶(hù)忠誠(chéng)
第三章：戰(zhàn)篇-網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例演練

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