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政企銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

【課程對(duì)象】政企部門總經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)
【課程背景】隨著個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng)的飽和、以及萬物互聯(lián)時(shí)代的到來，企業(yè)客戶市場(chǎng)成為即將爆發(fā)的增量市場(chǎng)。在更加側(cè)重于B端（企業(yè)端）市場(chǎng)的5G時(shí)代，加強(qiáng)政企銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的管理效率，對(duì)于中國移動(dòng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。政企銷售團(tuán)隊(duì)管理效率的提升是個(gè)系統(tǒng)工程，可以采用I*（國際績效改進(jìn)協(xié)會(huì)）的績效提升模型，從政企銷售的關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)、人員技能、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)管控、項(xiàng)目管控等方面提升政企銷售團(tuán)隊(duì)的管理效率。
【課程要點(diǎn)】績效提升模型、績效提升操作工具、政企項(xiàng)目關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)、政企客戶經(jīng)理銷售工具、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力六要素、銷售團(tuán)隊(duì)管理工具、政企項(xiàng)目管理工具
【課程目標(biāo)】系統(tǒng)提升政企銷售部門的管理效率
【課程時(shí)長】2-3天

【課程大綱】
1.開場(chǎng)
1.1引子：在這個(gè)世界，你必須不停地奔跑，才能留在原地。
1.2學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)收益
1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2.管理效率提升方法
2.1何為組織績效提升？
2.1.1何為組織績效？
2.1.2管理者實(shí)現(xiàn)績效的金字塔模型
2.1.3組織績效提升的核心概念
2.1.4組織績效提升的原理

2.2組織績效提升方法
2.2.1組織績效模型與個(gè)人績效模型
2.2.2I*（國際績效改進(jìn)協(xié)會(huì)）的績效提升模型
2.2.2.1整體變革管理
2.2.2.2績效分析階段
2.2.2.2.1工具1：組織分析技術(shù)
2.2.2.2.2工具2：環(huán)境分析技術(shù)
2.2.2.2.3工具3：差距分析技術(shù)
2.2.2.2.4工具4：原因分析技術(shù)
2.2.2.3干預(yù)措施的選擇、設(shè)計(jì)和開發(fā)階段
2.2.2.3.1干預(yù)措施的類別和方法
2.2.2.3.2干預(yù)措施評(píng)價(jià)、選擇與組合
2.2.2.4干預(yù)措施的實(shí)施與維護(hù)
2.2.2.5評(píng)估
2.2.3績效提升操作工具
2.2.3.1工具1：績效提升十步流程
2.2.3.2工具2：績效原因分析九宮格模型
2.2.3.3工具3：績效提升方法及其適用場(chǎng)合
2.3課堂練習(xí)：政企大客戶銷售團(tuán)隊(duì)組織績效分析與提升方法研討

3政企項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及技能
3.1客戶方采購流程
3.2大客戶銷售項(xiàng)目售前的8個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3.2.1Step1：名單鎖定
3.2.1.1工具1：客戶經(jīng)理的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
3.2.1.2工具2：商機(jī)十大來源
3.2.1.3工具3：商機(jī)分析四要素模型
3.2.2Step2：客戶關(guān)系
3.2.2.1工具1：儒家關(guān)系社會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作模型
3.2.2.2工具2：客戶組織結(jié)構(gòu)及角色分析與關(guān)鍵人員名單
3.2.2.3工具3：差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
3.2.3Step3：營銷規(guī)劃
3.2.3.1工具1：機(jī)會(huì)評(píng)估
3.2.3.2工具2：選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
3.2.3.3工具3：銷售項(xiàng)目漏斗管理表
3.2.4Step4：項(xiàng)目需求
3.2.4.1工具1：政企客戶需求分析九宮格
3.2.4.2工具2：痛苦鏈
3.2.4.3工具3：客戶愿景建設(shè)九宮格
3.2.5Step5：方案編寫
3.2.5.1工具1：方案建議書通用結(jié)構(gòu)（PROBE結(jié)構(gòu)）
3.2.5.2工具2：方案建議書的模板
3.2.6Step6：方案呈現(xiàn)
3.2.6.1工具1：介紹公司BSV模式
3.2.6.2工具2：銷售方案專業(yè)講解流程
3.2.7Step7：投標(biāo)組織
3.2.7.1工具1：招投標(biāo)基本流程圖
3.2.7.2工具2：評(píng)標(biāo)布局策略
3.2.8Step8：合同簽署
3.2.8.1工具：商務(wù)談判流程、策略與技巧

3.3大客戶銷售項(xiàng)目售后的5個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3.3.1Step1：立項(xiàng)流程
3.3.2Step2：工程實(shí)施
3.3.3Step3：驗(yàn)收支付
3.3.4Step4：竣工列收
3.3.5Step5：業(yè)績核對(duì)
3.3.6工具1：大客戶工程項(xiàng)目管理
3.3.7工具2：內(nèi)部談判技巧課堂

4.政企銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
4.1團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力六大系統(tǒng)
4.1.1目標(biāo)
4.1.1.1目標(biāo)管理
4.1.1.2目標(biāo)展開與策略制定
4.1.2制度
4.1.2.1激勵(lì)制度導(dǎo)致了員工消極工作
4.1.2.2建立合理、有效的激勵(lì)制度
4.1.2.3建立合理、有效的授權(quán)制度
4.1.3流程
4.1.3.1流程優(yōu)化：價(jià)值流圖
4.1.4資源
4.1.4.1資源列表
4.1.4.2資源不足的解決方法
4.1.5控制
4.1.5.1事前控制：風(fēng)險(xiǎn)管理
4.1.5.2事中控制：控制表
4.1.5.3事后控制：火爐原則
4.1.6文化
4.1.6.1建立高執(zhí)行力的心態(tài)

5.政企銷售團(tuán)隊(duì)管控
5.1案例分析——面對(duì)一群人精，你的頭不大才怪？
5.1.1銷售隊(duì)伍管控不力的主要原因
5.1.2不同銷售模式的管控要點(diǎn)
5.2銷售團(tuán)隊(duì)管控的四個(gè)抓手
5.2.1抓手一：管理表格
5.2.1.1銷售管理表格設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
5.2.1.2銷售管理表格類型
5.2.1.2.1工具：月工作計(jì)劃表(表樣)
5.2.1.2.2工具：周工作計(jì)劃表(表樣)
5.2.1.2.3工具：工作日志表(表樣)
5.2.1.2.4工具：銷售漏斗表（表樣）
5.2.1.3管理表格推行中的可能問題
5.2.1.3.1如何面對(duì)“抵觸”
5.2.1.3.2如何面對(duì)“敷衍”
5.2.1.3.3如何面對(duì)“不利用”
5.2.2抓手二：例會(huì)
5.2.2.1銷售團(tuán)隊(duì)常見六種例會(huì)
5.2.2.2銷售例會(huì)的常見目標(biāo)
5.2.2.3例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo)
5.2.2.4例會(huì)主持要點(diǎn)
5.2.3抓手三：隨訪觀察
5.2.3.1疏于隨訪觀察可能導(dǎo)致的問題
5.2.3.2隨訪要點(diǎn)
5.2.4抓手四：述職談話
5.2.4.1銷售人員述職談話
5.2.4.2述職談話的作用
5.2.4.3述職談話的流程
5.2.4.4述職談話中不能放過的問題
5.2.4.5述職談話注意事項(xiàng)
5.3四個(gè)抓手在項(xiàng)目型銷售中的應(yīng)用

6.政企項(xiàng)目管控
6.1項(xiàng)目與項(xiàng)目管理
6.2政企項(xiàng)目干系人管理與范圍管理
6.3政企項(xiàng)目工期管理
6.3.1WBS與工作包分解
6.3.2甘特圖與里程碑圖
6.3.3網(wǎng)絡(luò)圖與關(guān)鍵路徑
6.3.4進(jìn)度管理
6.3.5趕工
6.4政企項(xiàng)目質(zhì)量管理
6.4.1重要(關(guān)鍵)過程的控制
6.4.2質(zhì)量問題分析工具
6.5政企項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
6.5.1項(xiàng)目生命周期中的風(fēng)險(xiǎn)趨勢(shì)
6.5.2項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的方法
6.5.2.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)
6.5.2.2風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)
6.5.2.3制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
7.回顧與總結(jié)

政企銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)