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門(mén)店業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)課

課程背景：
化妝品店是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的終端。它的規(guī)范、繁榮和發(fā)展,直接影響到整個(gè)行業(yè)。在化妝品店中,店長(zhǎng)又是靈魂和核心。這就好比軍隊(duì)里面的班長(zhǎng),雖然身處最基層,但班長(zhǎng)和這個(gè)班戰(zhàn)士的素質(zhì)如何,卻直接影響整個(gè)部隊(duì)的戰(zhàn)斗力。從這個(gè)意義上講,把店長(zhǎng)打造成金牌店長(zhǎng),實(shí)際上是牽住了整個(gè)行業(yè)的“牛鼻子”。
化妝品專(zhuān)賣(mài)店這個(gè)行業(yè)發(fā)展到今天,取得的成績(jī)是有目共睹的,但我們也要清醒地看到,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,這個(gè)領(lǐng)域暴露出的問(wèn)題越來(lái)越多,突出的問(wèn)題就是從業(yè)人員的整體素質(zhì)不高。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大,是老板們不得不天天面對(duì)和思考的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
本課程從貨品到營(yíng)銷(xiāo)再到服務(wù)詳細(xì)講解，內(nèi)容全部來(lái)自一線(xiàn)市場(chǎng)。布局合理,重點(diǎn)突出。在內(nèi)容上,盡可能照顧到從業(yè)人員的實(shí)際情況,由表及里、由淺入深,用大家聽(tīng)得懂的語(yǔ)言,配以大量鮮活的案例和圖表,平易近人,通俗易懂。

課程收益：
. 讓門(mén)店管理者明晰是需要感性的情感梳理，還是需要理性的目標(biāo)導(dǎo)向
. 讓店長(zhǎng)清楚自己是兵還是將？如何在門(mén)店里的精準(zhǔn)的定位自己的角色
. 學(xué)會(huì)如何有效承上啟下？如何將企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工目標(biāo)？
. 學(xué)會(huì)如何將命令式管理轉(zhuǎn)變成教練式管理，圍繞結(jié)果去產(chǎn)生正確的過(guò)程
. 掌握店鋪盈利的核心要素，從而提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：全體門(mén)店店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店助、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、門(mén)店老板等。
課程方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤(pán)模擬、現(xiàn)場(chǎng)演練、課后作業(yè)、小組PK等，可根據(jù)學(xué)員、行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置的學(xué)習(xí)風(fēng)格來(lái)做相應(yīng)的調(diào)整

課程大綱
第一部分：貨品篇
第一講：金牌店長(zhǎng)選好貨
一、賺錢(qián)產(chǎn)品的六大特征
1. 有特色
2. 有銷(xiāo)路
3. 周期長(zhǎng)
4. 利潤(rùn)大
5. 品牌強(qiáng)
6. 人群廣
二、選擇新產(chǎn)品的八大要素
1. 消費(fèi)者畫(huà)像
2. 產(chǎn)品匹配度衡量表
3. 考慮自身資源
4. 把握市場(chǎng)資訊
5. 綜合評(píng)價(jià)新產(chǎn)品
6. 注重產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性
7. 有計(jì)劃的選擇
8. 注重銷(xiāo)路
案例分析：屈臣氏金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)管理
落地工具：消費(fèi)者畫(huà)像
落地工具：客戶(hù)定位表

第二講：貨品管理金點(diǎn)子
一、貨品ABC管理法
1. 收集數(shù)據(jù)
2. 統(tǒng)計(jì)匯總
3. 編制abc分析表
4. 繪制abc分析圖
5. 確定重點(diǎn)管理方式
二、貨品的科學(xué)儲(chǔ)存
1. 科學(xué)的貨品存放
2. 準(zhǔn)確掌握庫(kù)存量
3. 科學(xué)分區(qū)管理
4. 科學(xué)的貨品保管帳卡
三、合理的庫(kù)存是提升業(yè)績(jī)的保障
四、妥善處理滯銷(xiāo)品店長(zhǎng)的必備能力
1. 重新組合，創(chuàng)造整體需求
2. 巧傍暢銷(xiāo)品
3. 內(nèi)部挖掘?qū)?yīng)生化需求
4. 免費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)
5. 退回廠(chǎng)家交換
6. 和其他商家聯(lián)合
7. 捐贈(zèng)
8. 適度特賣(mài)
五、貨品損耗的預(yù)防與管理
1. 善于發(fā)現(xiàn)貨品損耗
2. 減少貨品損耗
六、科學(xué)庫(kù)存——及時(shí)的貨品盤(pán)點(diǎn)管理
七、精于算計(jì)，加強(qiáng)庫(kù)存管理
1. 科學(xué)訂貨，合理庫(kù)存
2. 合理組合，實(shí)現(xiàn)高盈利
3. 安全庫(kù)存，防止斷貨
4. 滯銷(xiāo)處理，“變廢為寶”
5. 爆款更爆，價(jià)值更高
落地工具：商品流通管理記錄表
落地工具：庫(kù)存管理登記表
落地工具：商品市場(chǎng)調(diào)查分析表
落地工具：倉(cāng)庫(kù)貨品盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃
落地工具：倉(cāng)庫(kù)貨品盤(pán)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)明細(xì)
落地工具：貨品調(diào)撥申請(qǐng)單
實(shí)戰(zhàn)演練：訂貨計(jì)劃沙盤(pán)演練

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)篇
第一講：金牌店長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手法和經(jīng)營(yíng)謀略
一、門(mén)店目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的意義和原理
2. 目標(biāo)管理流程
1）制定
2）分解
3）落實(shí)
4）跟進(jìn)
5）達(dá)成
3. 目標(biāo)管理PDCA循環(huán)
4. 目標(biāo)制定的SMART原則
5. 店長(zhǎng)目標(biāo)分解的5W1H原則
6. 頭重腳輕月度目標(biāo)分解法
7. 月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法
8. 確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾
9. PK機(jī)制激發(fā)員工意愿
10. 目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃：從數(shù)字到銷(xiāo)售動(dòng)作
11. 目標(biāo)管理*
12. 追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)
13. 目標(biāo)跟進(jìn)兩會(huì)三表四指標(biāo)
落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》
落地工具：《員工每日業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》
落地工具：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》
二、制訂切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃
1. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃原則
2. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃步驟
3. 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

三、營(yíng)業(yè)額提升8強(qiáng)原則
1. 強(qiáng)化名品比例
2. 強(qiáng)化促銷(xiāo)推廣
3. 強(qiáng)化銷(xiāo)售技能
4. 強(qiáng)化品類(lèi)驅(qū)動(dòng)
5. 強(qiáng)化商品采購(gòu)
6. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)效能
7. 強(qiáng)化數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
8. 強(qiáng)化會(huì)員管理
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的計(jì)與謀
五、金牌店長(zhǎng)緊盯市場(chǎng)
1. 專(zhuān)業(yè)調(diào)查人員,報(bào)酬調(diào)查效果掛鉤
2. 緊盯市場(chǎng)，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
3. 市場(chǎng)調(diào)查研及時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)機(jī)遇有效提高企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的成功率
4. 控制資源,控制上游企業(yè)
六、連帶銷(xiāo)售
1. 影響連帶銷(xiāo)售的三大致命傷
2. 提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵
3. 帶銷(xiāo)售的6種方法
4. 一搭多連帶銷(xiāo)售方法與技巧
5. 二次攔截，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
6. 大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸
七、價(jià)格管理
八、分析管理
現(xiàn)場(chǎng)演練 ：連帶銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)PK{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn)：連帶銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作與話(huà)術(shù)技巧
落地工具 ：《每日銷(xiāo)售報(bào)表》
落地工具 ：《業(yè)績(jī)分析思維導(dǎo)圖》

第二講：促銷(xiāo)是門(mén)店求勝的重要武器
一、促銷(xiāo)的五大誤區(qū)
1. *不具吸引力
2. 促銷(xiāo)手法無(wú)新意
3. 促銷(xiāo)時(shí)間不合適
4. 促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)能賣(mài)一件是一件
5. 一味打折降價(jià)
二、常見(jiàn)促銷(xiāo)方式及其優(yōu)缺點(diǎn)
1. 媒體廣告促銷(xiāo)
2. 公共關(guān)系促銷(xiāo)
3. 營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)
4. 人員推銷(xiāo)
三、開(kāi)業(yè)造勢(shì)點(diǎn)子多
1. 裝修造勢(shì)
2. 假日造勢(shì)
3. 促銷(xiāo)活動(dòng)造勢(shì)
4. 氣氛造勢(shì)
5. 商品造勢(shì)
四、各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)大比拼
五、促銷(xiāo)成本的控制
落地工具：促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃書(shū)

第三講：打造差異化的體驗(yàn)服務(wù)抗衡電商
一、新零售——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中的門(mén)店開(kāi)掛模式
二、門(mén)店高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
三、善于利用會(huì)員檔案服務(wù)提升業(yè)績(jī)
四、打造門(mén)店超級(jí)體驗(yàn)功能區(qū)
五、SUR2F體驗(yàn)式銷(xiāo)售法
1. see看到了實(shí)物
2. use使用了產(chǎn)品
3. Feel感受到了快樂(lè)
4. Received受到了教育
5. Firm堅(jiān)定了信念
實(shí)戰(zhàn)演練：店面體驗(yàn)測(cè)評(píng)沙盤(pán)分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：1W4H產(chǎn)品介紹法則 FAB產(chǎn)品介紹法則
落地工具 ：FAB產(chǎn)品介紹法則

第三部分：服務(wù)篇
第一講：開(kāi)發(fā)和管理顧客資源
一、開(kāi)發(fā)顧客資源的主要途徑
1. 客戶(hù)價(jià)值
2. 客戶(hù)的傳承
3. 傳承的關(guān)鍵
4. 售后維護(hù)客戶(hù)、激活僵尸會(huì)員
5. 異業(yè)聯(lián)盟的合作
二、重點(diǎn)客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)維護(hù)
三、建立和完善顧客資料庫(kù)
1. 顧客信息的含義分類(lèi)
2. 顧客信息的基本資料
3. 顧客信息庫(kù)建立和應(yīng)用
4. 建立顧客資料信息庫(kù)注意事項(xiàng)
5. 顧客信息維護(hù)
落地工具 ：顧客建議調(diào)查表
落地工具 ：店鋪現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)考核表
落地工具 ：顧客意見(jiàn)反饋單

第二講：真情服務(wù)贏口碑
一、被顧客拒絕的理由
二、顧客異議原因和化解方法
1. 顧客抱怨不滿(mǎn)，投訴的原因
2. 及時(shí)有效處理顧客抱怨不滿(mǎn)的意義
3. 盡快化解客戶(hù)不滿(mǎn)的策略
4. 處理投訴流程的方法
5. 處理不滿(mǎn)與投訴的禁忌
三、攻心的服務(wù)模式徹底贏得顧客
四、深入了解顧客所需
1. 顧客需求類(lèi)型
2. 顧客需求特點(diǎn)
3. 了解客戶(hù)的需求方式
五、做個(gè)售后服務(wù)是口碑營(yíng)銷(xiāo)的*目標(biāo)
1. 三包服務(wù)原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、注意事項(xiàng)
2. 一般免責(zé)規(guī)定
3. 樹(shù)立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)
4. 五一服務(wù)模型
6. 六聲服務(wù)法則
案例分享 ：美容院服務(wù)提升帶來(lái)的業(yè)績(jī)
六、回頭客評(píng)估口碑的重要因素
1. 雇用適合的人
2. 信守承諾
3. 主動(dòng)和顧客交流
4. 主動(dòng)承認(rèn)過(guò)失
七、VIP會(huì)員服務(wù)
1. 銷(xiāo)售最高境界：銷(xiāo)售未來(lái)
2. 客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)——魚(yú)塘理論
3. 顧客流失的原因分析
4. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷(xiāo)售的開(kāi)始
5. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
6. 分級(jí)管理顧客檔案
7. VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
8. 顧客管理“137法則”和“3315”法則
實(shí)用工具 ：微營(yíng)銷(xiāo)圖片制作軟件
實(shí)用工具 ：批量獲客引流軟
落地工具 ：店鋪顧客回訪(fǎng)記錄
落地工具 ：顧客投訴處理記錄
落地工具 ：VIP檔案管理表
落地工具 ：VIP服務(wù)規(guī)劃表

門(mén)店業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)課