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課程背景：
大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源。*營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟曾發(fā)表理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度。傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
.如何挖掘大客戶的需求？
.如何建立高績效的大客戶銷售模型？
.如何做好產(chǎn)品的推薦？
.如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
針對(duì)以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)鮑英凱先生與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握大客戶開發(fā)機(jī)維護(hù)過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量水平，加強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程收獲：
1、了解大客戶銷售的流程；
2、學(xué)習(xí)建立高績效的大客戶銷售模式；
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法；
4、學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品推薦的方法；
5、掌握大客戶銷售人員的多重能力提升。

課程特色：
1、采取講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)等教學(xué)形式授課，實(shí)用性極強(qiáng)；
2、豐富的案例引發(fā)學(xué)員思考，對(duì)實(shí)際工作指導(dǎo)意義大。

課程大綱：
前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？
一、觀念態(tài)度，方式技能
1、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略
2、大客戶是如何產(chǎn)生的
3、大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
4、對(duì)大客戶銷售人員的基本要求

二、自我分析，樹立優(yōu)勢
1、三個(gè)不同層次的競爭
（1）價(jià)格---門檻低
（2）技術(shù)---差異化
（3）標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
.案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
2、客戶開發(fā)中*的風(fēng)險(xiǎn)
3、我們與對(duì)手的差異
4、大客戶銷售的特點(diǎn)與難點(diǎn)

三、大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術(shù)
1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
.聽說讀寫的練習(xí)

四、客戶開發(fā)與銷售謀略
1、知己知彼
2、不戰(zhàn)而勝
.案例分析：
①GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
②GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
3、鎖定目標(biāo)，步步為營五、針對(duì)大客戶的銷售模式
1、創(chuàng)新思維模式的建立
2、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
（1）客戶的潛在需求規(guī)模
（2）客戶的采購成本、決策者和采購時(shí)期
（3）我們的競爭對(duì)手
（4）客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
（5）客戶的真實(shí)需求
（6）我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
.角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

六、針對(duì)大客戶的*顧問式銷售
1、S—狀況的了解
2、P—問題的發(fā)現(xiàn)
3、I—探討性的方案
4、N—最終需求滿足

七、如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問題
3、FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
7、使用適于客戶的語言交談

八、大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)鮑英凱
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，曾任*AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場銷售部門的組建與改造。對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
授課特點(diǎn)：培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，實(shí)用性極強(qiáng)。
主講課程：大客戶開發(fā)和維護(hù)、渠道開發(fā)與管理、營銷策略制定、經(jīng)銷商管理、雙贏銷售談判技巧
服務(wù)客戶：TCL、AQA、IBM（中國）、ABB集團(tuán)、中電集團(tuán)、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、奧林巴斯、德國菲尼克斯、中國電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國）……

大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)