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大客戶營銷洽談技能培訓(xùn)

課程大綱：
課程導(dǎo)入：
1、商業(yè)地產(chǎn)項目“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；
2、商業(yè)地產(chǎn)項目“賣房”與“賣商”的區(qū)別；
3、寫字樓項目的經(jīng)營使用價值定位；
4、寫字樓項目的“招商”與“運(yùn)營管理”對銷售的促動；
5、寫字樓的商業(yè)推廣最有效的方式。

第一單元   寫字樓項目的市場背景
（一）當(dāng)前寫字樓開發(fā)去化的現(xiàn)狀 
1、寫字樓項目開發(fā)、去化難的背景因素分析 
2、當(dāng)前寫字樓項目面臨的市場沖擊
3、當(dāng)前傳統(tǒng)高端寫字樓項目的客戶定位
（二）寫字樓項目當(dāng)前銷售（含招商）的現(xiàn)狀和問題 
1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點分析
2、招商銷售的思路面臨的難點分析
3、招商銷售正確的思路、方向觀點分享 
4、寫字樓的商業(yè)價值描述及對應(yīng)項目實際剖析
學(xué)員分析：你項目的優(yōu)劣勢分析
講師點評并給出針對項目的合理化建議
（三）寫字樓項目以招商促動銷售及商辦運(yùn)營的觀念轉(zhuǎn)變
1、你的項目當(dāng)前最應(yīng)該解決的硬、軟件問題在哪里？
2、你的項目要完成銷售必須要解決使用辦公樓的客戶問題！
3．你的項目誰會來用？他們在哪里？怎么找到他們？
4、寫字樓以招帶銷的途徑必須找到你項目的投資價值！
5、如何高效運(yùn)用招商策略帶動項目銷售？
（四）寫字樓項目大客戶營銷去化成敗的關(guān)鍵
1、前期定位、客戶搜尋及有效預(yù)招商的實操技法
2、寫字樓去化的首要問題：細(xì)致梳理項目的投資價值
3、項目投資價值實現(xiàn)的途徑是什么？---激發(fā)客戶成交的核心！
參考案例：綠地集團(tuán)寫字樓操盤思路借鑒
上海大寧音樂廣場寫字樓的銷售策略及操作過程

第二單元   銷售人員內(nèi)在能量和素質(zhì)要求
1、銷售人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用
2、投資顧問與大客戶之間能量的釋放與對抗
3、寫字樓項目需要樹立正確的“客戶觀”和“投資價值觀”
4、男性投資顧問需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里
5、女性投資顧問需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里   
6、*級顧問內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個法門
7、投資顧問的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法
8、掌握寫字樓項目銷售區(qū)別于住宅項目銷售的本質(zhì)
9、銷售顧問如何形成個人獨特的氣場以應(yīng)對大客戶
10、大客戶營銷功夫需要建立在銷售專業(yè)之外

第三單元、寫字樓銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、寫字樓招商銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)
寫字樓你銷什么？客戶買什么？
項目你拿什么賣？客戶為什么敢買？
2、快速并有效與大客戶鏈接的*技法
客戶上門的第一時間你該做什么？
拿寫字樓物業(yè)與大客戶溝通的后果是什么？
拿什么和客戶溝通大客戶才會對你感興趣？
你身上具備什么？缺什么？
3、寫字樓銷售溝通過程中的超級說服力
談判溝通時的首要關(guān)注點應(yīng)該在哪里？
客戶是買房還是買商業(yè)？
你如何激發(fā)客戶的投資購買的欲望？
4、銷售成交的核心技能--算賬技法
不是算房子的單價總價賬！
應(yīng)該算什么？怎么算？
5、客戶開門見山提出的三個常見問題如何應(yīng)對？
客戶說：我就是來隨便看看！
客戶問：你這辦公樓怎么賣？
客戶想：我多長時間收回成本？

第四單元、*級投資顧問的寫字樓項目銷售實戰(zhàn)技巧
（一）、針對客戶需求的算賬技法
1、收益測算法
2、成本測算法
（二）、項目沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個核心理念
2、沙盤講解4類價值描述
3、沙盤講解5個注意事項
（三）、帶看現(xiàn)場技巧
1、帶看前的3項準(zhǔn)備工作
2、帶看過程講解2大技巧
3、帶看過程1大注意事項
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）高效價格談判技巧
1、正確認(rèn)識價格談判
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術(shù)
6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出異議的7個原因
2、判斷客戶異議真假的4個方法
3、處理客戶異議的5個步驟
（六）、逼定成交技巧
1、逼定的*時機(jī)判斷
2、逼定的*道具運(yùn)用
3、逼定的*語言運(yùn)用

第五單元、客戶項目具體問題探討分析
1、客戶項目情況分享---學(xué)員
2、客戶項目銷售問題提出---學(xué)員
3、客戶項目問題解決方案---學(xué)員
4、客戶項目問題解決方案建議---講師

學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！

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