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區(qū)域市場經(jīng)營培訓(xùn)

【課程背景】：
中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。
.利率市場化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；
.金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
.網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
.互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營管理能力提出了更高的要求：
.網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營銷策略”轉(zhuǎn)變
.網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變
.網(wǎng)點(diǎn)的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的挑戰(zhàn)：
這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快，而網(wǎng)點(diǎn)作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和強(qiáng)烈的應(yīng)變力，這就對(duì)網(wǎng)點(diǎn)行長提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：
1.如何快速適應(yīng)市場變革，確定網(wǎng)點(diǎn)市場定位？
2.如何尋找區(qū)域核心客戶，構(gòu)建精準(zhǔn)營銷策略？
3.如何把握本行競爭優(yōu)勢，構(gòu)建本行區(qū)域品牌？

【課程收益】：
.戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建區(qū)域品牌戰(zhàn)略
.策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制
.執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策略設(shè)計(jì)，營銷活動(dòng)切實(shí)可行

【課程時(shí)間】：1天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】：一級(jí)支行行長、二級(jí)支行長及二級(jí)分行相關(guān)管理人員
【課程方式】：引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+集中講授

【課程大綱】
第一講：角色演進(jìn)：“營銷管理”-“區(qū)域經(jīng)營”
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢與定義
二、銀行功能定位的四大趨勢
1.智能化趨勢
2.社區(qū)化趨勢
3.特色化趨勢
4.輕型化趨勢
三、經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)

第二講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務(wù)”-“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1.客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2.客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析
二、客戶金融場景分類及定義
1.找到客戶的關(guān)鍵金融場景
2.場景分類及應(yīng)用
練習(xí)：“用車一族”金融場景分析
三、多種營銷方式在網(wǎng)點(diǎn)中的應(yīng)用
1.網(wǎng)點(diǎn)的微信社群營銷策略
四、基于區(qū)域客群的定位分析
五、活動(dòng)設(shè)計(jì)：四季營銷＆場景營銷
工作坊：基于客戶核心需求場景的金融生態(tài)圈設(shè)計(jì)

第三講：方案營銷：“產(chǎn)品營銷“-”價(jià)值營銷“
——從基于產(chǎn)品的“活動(dòng)營銷”到基于客戶“經(jīng)營策略全周期”的方案設(shè)計(jì)
一、產(chǎn)品營銷VS價(jià)值營銷
討論：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？
二、基于客戶的營銷方案設(shè)計(jì)三要素
1.共贏
2.價(jià)值
3.持續(xù)
三、基于“五區(qū)十法”的營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與開展
1.農(nóng)區(qū)
2.專區(qū)
3.商區(qū)
4.園區(qū)
5.社區(qū)
工作坊：整村金融推進(jìn)的策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)
四、客戶價(jià)值維系全流程解析
1.維系全流程資源盤點(diǎn)
2.常見問題及成功案例解析
五、區(qū)域品牌構(gòu)建目的與意義
六、品牌目標(biāo)下的服務(wù)策略構(gòu)建

區(qū)域市場經(jīng)營培訓(xùn)