課程描述INTRODUCTION
價(jià)值型營銷培訓(xùn)課程
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張少為
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價(jià)值型營銷培訓(xùn)課程
課程背景：
營銷的目的就是促成交易，交易之核心是客戶所獲得的價(jià)值大于付出的價(jià)值，故而讓客戶充分理解獲得的價(jià)值是價(jià)值型營銷最根本的出發(fā)點(diǎn)。這有助于在充分競爭市場中提升營銷人員的工作效率。課程詳細(xì)介紹了價(jià)值型營銷的概念理論、戰(zhàn)略及具體操作，同時(shí)針對具體案例與要點(diǎn)進(jìn)行了充分的闡述
該課程適用于工業(yè)產(chǎn)品及工業(yè)消費(fèi)品公司中銷售、市場及業(yè)務(wù)發(fā)展人員。課程設(shè)計(jì)圍繞著在買方市場及價(jià)格充分競爭的市場環(huán)境下，如何有效地利用公司產(chǎn)品與品牌、團(tuán)隊(duì)協(xié)作及個(gè)人影響充分地與客戶推廣與銷售所提供產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并得到認(rèn)可這一主題進(jìn)行展開。
課程大綱
1）前言-何為價(jià)值型營銷
-價(jià)值型營銷需立足于專業(yè)的銷售技能
-工業(yè)產(chǎn)品之五類銷售特點(diǎn)、內(nèi)容及要求（產(chǎn)品、項(xiàng)目、解決方案、企業(yè)及行業(yè)銷售）
-價(jià)值型營銷在當(dāng)前充分競爭市場的意義
-價(jià)值型營銷人員需要了解的基本市場營銷要點(diǎn)
2）銷售綜合測試
-銷售意識與認(rèn)知，是否用心、妥當(dāng)及勤奮等
-分析、分享與討論實(shí)際銷售戰(zhàn)例
3）價(jià)值型營銷理論綜述
-價(jià)值型組織（個(gè)人職業(yè)、部門協(xié)調(diào)、客戶組織等特點(diǎn)與關(guān)系）
-銷售方法論（關(guān)系導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、顧問導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向）
-客戶交付價(jià)值（客戶總價(jià)值、客戶總成本）
-價(jià)值型銷售定義（客戶價(jià)值、客戶感知價(jià)值、客戶感知成本等關(guān)系）
-項(xiàng)目銷售流程（四階八步）
-市場調(diào)查統(tǒng)計(jì)（供應(yīng)商營銷過程中客戶關(guān)心與不關(guān)心十大問題）
-價(jià)值型銷售之核心意義及銷售人員的增值
-價(jià)值型銷售人員素質(zhì)要求（品質(zhì)、態(tài)度、知識及技能）
-降價(jià)之影響（面價(jià)、折扣價(jià)、毛利、凈利、指標(biāo)等）
-售前、售中及售后（開拓進(jìn)攻階段、防守進(jìn)攻階段）
-公司、產(chǎn)品及增值清單（貫穿于售前、售中及售后，如何整理增值要點(diǎn)）
-銷售人員如何增值？（貫穿整個(gè)銷售流程）
4）價(jià)值型銷售戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶為何要細(xì)分？如何細(xì)分？
-選擇價(jià)值型銷售目標(biāo)客戶的要點(diǎn)
-增值型客戶破冰要點(diǎn)
-定制與定位要點(diǎn)（組織、個(gè)人、買方之冰山原理）
-如何在項(xiàng)目跟蹤、競標(biāo)及談判中體現(xiàn)差異化？
-銷售展示與演講量化增值要點(diǎn)
-優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶關(guān)系增值及關(guān)系修補(bǔ)
5）整合資源與再行破冰
-如何根據(jù)專業(yè)銷售、項(xiàng)目型銷售及業(yè)務(wù)發(fā)展理論與經(jīng)驗(yàn)幫助價(jià)值型營銷
-營銷人員自我管理與增值
6）課程總結(jié)
該課程應(yīng)電力及新能源行業(yè)公司要求而定制，并得到了客戶的一致好評，也適用于其它行業(yè)客戶。
價(jià)值型營銷培訓(xùn)課程
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