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零售銀行營銷策劃培訓

課程背景:
在利率市場化的大趨勢下，第三方理財機構、信托公司財富端、證券公司資管機構不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。各家金融機構都在“跑馬圈地”，中國零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預計未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務發(fā)展。
只有以客戶需求為主導的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網點的一線營銷人員及管理者，必須深刻領悟到客戶的需求變化、零售轉型的核心邏輯、零售產品的創(chuàng)新流程、零售業(yè)務的營銷思路，才能立于不敗之地。
謝老師長達13年從事零售銀行業(yè)務，并親力親為參與了中國銀行零售銀行的幾次轉型、網點效能提升、系統(tǒng)升級、產能提升等項目的成功經驗，結合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨勢的長期關注和研究，將為您找到零售銀行支行營銷管理、隊伍建設、客群提升、產能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務落地方法。

課程收益:
.思維轉變:以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導向的產品營銷思維
.營銷策略:建立以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋銀行產品
.陣地營銷:掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務流程與產品成功配置策略
.存量營銷:利用存量客戶的大數據進行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略
.增量營銷:掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法
.客群分類:掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價值貢獻
.營銷系統(tǒng):建立營銷框架，構建營銷團隊運行機制，掌握有效的營銷工具

課程特色:
.實戰(zhàn)性強:講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
.實踐性強:客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單
.實操性強:課程整體架構環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便

課程時間:2天，6小時/天
課程對象:支行行長、副行長、零售主管、內訓師、客戶經理、理財經理、財富經理等
課程方式:講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%

課程大綱
第一篇:零售銀行戰(zhàn)略管理策略
第一講:經營管理者面臨的問題
一、開門紅工作面臨主要問題
1.存款難，中收更難
2.高客不升反而下降
3.基金、保險賣不動
4.畏難情緒高缺激情
現場討論:總結歸納目前你所在的支行所面臨的問題？ 
二、支行網點產能提升瓶頸
1.理財經理技能不夠牢
2.高凈值客戶難留得住
3.有需求的客戶不成交
4.存量客戶沉淀無貢獻
三、團隊管理存在不少問題
1.客戶經理沒有人愿意干
2.柜臺內外無法互動營銷
3.柜員不會開發(fā)存量客戶
4.崗位職責與標準不清晰

第二講:開門紅業(yè)績提升三大關鍵點
一、堅守三級陣地
1.一級陣地:廳堂營銷
2.二級陣地:外拓營銷
3.三級陣地:交叉營銷
二、掌握經營之道
1.目標客群分布
2.挖掘十大需求點
3.規(guī)避十大風險點
三、步步為贏管理
1.事前管理
1）目標管理
2）計劃管理
3）業(yè)績分解
2.事中管理
1）沙龍活動管理
2）銷售過程管理
3）銷售會議總結
3.事后管理
1）每周例會
2）業(yè)務培訓與團隊活動
3）業(yè)績評價與考核
案例分析:戴總65歲，35年來經營一家家電企業(yè)相當成功，資產總量預計3000萬以上，從風險/需求/產品進行有效資產配置。

第三講:開門紅經營管理五大主題
一、沙龍活動精細管理
1.沙龍分類
2.活動策劃
3.注意事項
案例分析:如何組織開展一場理財沙龍活動？
二、廳堂營銷重在管理
1.標準化服務流程
2.激勵與考核
3.交叉營銷出業(yè)績
三、互聯網營銷魅力大
1.微營銷思維
2.微營銷內容
3.微營銷工具
四、社區(qū)營銷夯實客群
1.“三位一體”提升模式
2.主流客群開發(fā)策略
3.生態(tài)鏈構建與資源優(yōu)化
五、狼性營銷團隊之創(chuàng)建
1.有效設立KPI目標
2.團隊管理三個重點
3.行之有效培育方式

第二篇:人才培養(yǎng)與產品成交策略
第四講:以客戶需求為導向的產品銷售
一、培養(yǎng)卓越理財經理
1.客戶經理類型
2.培訓內容體系
3.綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、產品營銷技能提升
1.營銷拓展必備流程
2.掌握十大營銷策略
3.產品成交四部曲
視頻教學:影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練:卓總，他行資產上2000萬，如何快速有效KYC ？
三、資產配置與營銷策略
1.資產配置的基本思路
互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
基本流程:問診、號脈、講病理、開處方
2.大類資產配置策略
1）理財產品（產品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷售）
3）保險（大額保險、保險金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機會）
6）房產（買賣策略）
7）另類（古董、游艇等）
3.制定資產配置建議書
1）制定資產配置的基本步驟
2）資產配置制作的核心
3）資產配置建議書意義
案例分析:如何對千萬級客戶機械制造公司董事長李總進行資產配置，財富保障與傳承？

第三篇:客群晉級與產能提升策略
第五講:客戶營銷與關系管理
一、客戶關系經理角色
1.獵手型
2.農夫型
二、客戶關系管理步驟
1.執(zhí)行協商好的金融服務
2.投資組合監(jiān)督
3.值得信賴的顧問
三、五大類客群需求與服務
1.需求與規(guī)劃建議
2.五類客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3.痛點分析和營銷順序
案例演練:如何成交全職富太太陳女士，100萬保險產品？

第六講:存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現有存量客戶的情況
1.找出特征分類維護
2.提高客戶產品粘度
3.提升客戶貢獻價值
二、客戶價值挖掘與提升
1.重點產品專業(yè)度維護
2.資產配置是提升王道
3.利用資源創(chuàng)服務價值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
1.整合高凈值客戶渠道
2.拓展與開發(fā)營銷技巧
3.不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
案例分析:張先生45歲，20年來成功創(chuàng)建醫(yī)療設備企業(yè)，在我行從30萬存量提升至3000萬營銷策略。

第七講:營銷案例現場之演練
綜合案例:
客戶特點:王總（58歲）全球水暖設備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）
下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景:多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？
一、準備工作
1.培訓前分組后制作案例方案
2.每組根據課程組內研討案例
3.依據案例編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1.選派1名代表呈現方案
2.方案制作實用性、現場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察
3.總結案例亮點
三、案例點評
1.參訓學員互評
2.培訓老師點評
3.組織評選優(yōu)秀

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