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市場拓展及客戶渠道建立培訓

前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商)，標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
如何制定海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃，做到“選準市場，有備而來”?
如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道?
選擇渠道客戶有哪些工具?海外代理商遴選的風險和要訣是哪些?
海外客戶商務提案需要做哪些準備?如何提升客戶開發(fā)的成功率?
海外渠道客戶溝通有哪些技巧?如何化解客戶溝通中的各種疑問?
海外客戶銷售協(xié)議包括哪些內(nèi)容?如何為客戶銷售激勵埋下伏筆?
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)*《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生;授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學習”法(內(nèi)訓授課+實戰(zhàn)工具+情景練習+總結輔導)，讓學員把學到的方法同企業(yè)海外業(yè)務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為“實戰(zhàn)、接地氣”的培訓。

課程收益：
學習海外市場拓展規(guī)劃制定執(zhí)行的3階段8個步驟;
掌握海外渠道構建技能，選擇海外經(jīng)銷商9個要素;
客戶商務開發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率;
客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵;
海外銷售協(xié)議一攬子計劃，學習預防客戶銷售風險。
授課時間：2天
授課對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
培訓方式：“嵌入式實戰(zhàn)學習”法(內(nèi)訓授課+實戰(zhàn)工具+情景練習+總結輔導)

課程大綱：
第一天
1.海外渠道拓展面對的問題
找不到出海口，海外市場沒打開
有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
沒找到優(yōu)質客戶，有銷量沒利潤
客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”
2.海外市場拓展“渠道掘金”
找到一個優(yōu)質客戶渠道的意義
海外市場拓展3個組織階段
海外渠道建設8個推進步驟
3.海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數(shù)
海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報

4.海外渠道結構/要素分析
從渠道結構分析抓住主流銷售渠道
影響廠家同渠道商合作的7個要素
渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
5.如何制定差異化客戶渠道政策?
渠道開發(fā)趨勢：3項關注，2個不取
海外渠道設計的“三板斧”策略
海外渠道通路設計/檢測5個原則
6.在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變
全球渠道變化趨勢研究
海外渠道轉換、沖突表現(xiàn)
廠家渠道應對策略及態(tài)度
廠家-海外渠道的階段演變

第二天
1.海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
2.如何提升客戶商務提案成功率?
提升客戶提案成功率：2+5法則
客戶談判“2步走”制勝法寶
拜訪海外客戶需要做哪些準備?
客戶開發(fā)“5要素”組合提案
海外經(jīng)理需要突破的三道防線

3.海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)
客戶引進新業(yè)務的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵
4.海外客戶銷售協(xié)議及政策
*或多家經(jīng)銷商策略選擇
海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應對之策
海外市場價格三階段管理
“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測管理
海外客戶銷售返利組合設計

市場拓展及客戶渠道建立培訓