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高凈值客戶拓展培訓(xùn)

【課程背景】
今年以來，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場整體流動(dòng)性緊張，一度導(dǎo)致逾期事件頻發(fā)，各類 “爆雷”、“跑路”報(bào)道不絕于耳。在此環(huán)境下，原本對(duì)經(jīng)濟(jì)形式就持悲觀態(tài)度的高凈值客戶，對(duì)投資就愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，避險(xiǎn)情緒逐步升高，不敢輕易觸碰理財(cái)產(chǎn)品。金融行業(yè)包括財(cái)富管理行業(yè)都進(jìn)入“暫時(shí)”的寒冬階段。
在此環(huán)境之下，各家機(jī)構(gòu)的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何有效地拓展客戶，贏得客戶信任，恢復(fù)對(duì)市場的信心，從而完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，是目前迫切需要解決的問題。
授課老師擁有多年在財(cái)富管理行業(yè)摸爬滾打的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷過類似今年的市場寒冬，也了解客戶在此類市場中的真實(shí)心理狀態(tài)。老師會(huì)結(jié)合自身的營銷經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員剖析高凈值客戶的心理狀態(tài)，不同類型的客戶如何“因人而異”地差異化營銷。同時(shí)會(huì)深入介紹如何結(jié)合理財(cái)師自身個(gè)性特點(diǎn)，利用自身資源，聚焦找到適合自己的挖掘客戶之路。以及如何持續(xù)跟客戶保持良好關(guān)系，把一個(gè)客戶開發(fā)成一片客戶。授課過程中，老師會(huì)為學(xué)員深入淺出地講解營銷、拓客及溝通技巧等方面的要點(diǎn)，相信會(huì)給學(xué)員們帶來良多啟發(fā)。
【課程對(duì)象】各類金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、理財(cái)師等銷售人員。
【課程時(shí)長】一天

【課程提綱】
課前互動(dòng)：
自我檢測——10道題測出你跟客戶的關(guān)系有多深
1、你了解客戶的財(cái)富來源么？該來源是否可持續(xù)？
2、你是否知道客戶財(cái)富口袋的深度？
3、客戶做投資的核心目的是什么？
4、客戶資金大概分散在哪些機(jī)構(gòu)？投資偏好是？
5、客戶家庭目前屬于家庭生命周期的哪個(gè)階段？
6、客戶家庭的投資是獨(dú)立管理還是集中管理，誰是理財(cái)或投資決策人？
7、客戶的愛好是什么，平時(shí)花多少時(shí)間在自己的愛好上？
8、客戶的孩子目前是什么年齡階段，未來教育規(guī)劃是？
9、客戶的個(gè)性特點(diǎn)如何？你知道如何跟他保持良好溝通關(guān)系么？
10、客戶邀請(qǐng)你參加過他的圈子聚會(huì)么？是否幫你介紹過新客戶？
以上題目你的回答是“非常了解”或者“有”打8分，“基本了解”打6分，“不太了解”或“沒有”打3分。
快算算你跟客戶的關(guān)系分?jǐn)?shù)是多少分？

第一章 認(rèn)知高凈值客戶理財(cái)心態(tài)（0.5H）
1、高凈值客戶投資心態(tài)現(xiàn)狀解析
1）關(guān)于財(cái)富規(guī)劃的3大焦慮
2）關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的3大誤區(qū)
2、高凈值客戶需求簡要分析
1）高凈值客戶增長依然持續(xù)
2）高凈值客戶群體結(jié)構(gòu)發(fā)生改變
3）高凈值客戶投資目的發(fā)生改變
4）高凈值客戶對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的選擇理由發(fā)生改變

第二章、高凈值客戶行為特征解析工具介紹（1.5H）
1、DISC行為特征解析法
1）DISC行為識(shí)別法的開發(fā)原理
2）DISC行為識(shí)別法的具體解讀
小組討論：了解客戶從自我覺知開始——你的個(gè)性化“標(biāo)簽”是什么？
2、快速識(shí)別高凈值客戶類型并差異化營銷解析
1）四類高凈值客戶“外顯化”特征解析
2）四類高凈值客戶的服務(wù)“秘笈”
3）四類高凈值客戶的營銷“秘笈”
小組討論：舉例說明你的某個(gè)客戶他屬于哪個(gè)類型？如何判斷出來的？

第三章、持續(xù)開拓高凈值客戶的關(guān)鍵點(diǎn)解析（2H）
1、開拓高凈值客戶步驟中的4個(gè)缺少
1）缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法
2）缺少個(gè)性化的營銷動(dòng)作
3）缺少符合客戶心理的營銷方式
4）缺少“有溫度”的日常維護(hù)
2、開拓高凈值客戶的四大核心要點(diǎn)
1）找到屬于自己的“個(gè)性化標(biāo)簽”，堅(jiān)持走可持續(xù)拓展之路
2）完善符合客戶個(gè)性化需求的營銷動(dòng)作
3）尋找符合客戶心理的營銷模式
4）“有溫度”的日常維護(hù)
小組討論：以上四點(diǎn)你認(rèn)為哪個(gè)是你最需要提升的？你準(zhǔn)備如何做？
3、開拓高凈值客戶的3大方式
課前練習(xí)：什么是“客戶關(guān)系圖”？試試看畫出屬于自己的關(guān)系圖。
1）用客戶關(guān)系圖開拓客戶
2）用愛好活動(dòng)開拓客戶
3）用顧問聯(lián)盟開拓客戶
小組演練：畫出1個(gè)客戶的關(guān)系圖，列舉你準(zhǔn)備從哪條線索入手進(jìn)行拓展？

第四章、深度經(jīng)營存量客戶的關(guān)鍵點(diǎn)解析（1.5H）
問題互動(dòng)：
.你手里服務(wù)多少個(gè)客戶？有多少是交易客戶？多少是潛在客戶？
.你的精力和時(shí)間是如何分配的？
1.經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
.CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
.以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
.領(lǐng)導(dǎo)能力
.互動(dòng)的方式
.相似的價(jià)值觀

2.做好交易客戶的分類管理，事半功倍
1）存續(xù)服務(wù)很重要，但是要巧做
2）“資金量-交易深度”四維象限圖分類管理存量客戶
3）圍繞客戶關(guān)系圖，有效建立客戶檔案
4）聚焦大客戶，深挖口袋，樹立品牌
3.如何增加客戶在你名下的AUM
1）與客戶建立有高度影響力的關(guān)系
2）巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資金搬家”的機(jī)會(huì)
3）建議客戶增加管理的資金技巧
練習(xí)——客戶在其他機(jī)構(gòu)有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資金搬家”到我這？

第五章、話題分享——我們?cè)撊绾慰创?cái)富管理行業(yè)的“寒冬”（0.5H）

高凈值客戶拓展培訓(xùn)