《高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》
發(fā)布時間:2023-11-24 15:21:59
講師：單丹 瀏覽次數(shù)：2603
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 財務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：單丹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶財富管理與資產(chǎn)配置課程
課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻(xiàn)客戶，同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對高凈值客戶進(jìn)行分類管理，提供有差異化的服務(wù)，讓客戶能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行，成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問題。
課程收益：
1、適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶營銷過程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。
2、夯實(shí)高凈值客戶財富規(guī)劃中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識要點(diǎn)，強(qiáng)化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3、學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在服務(wù)高凈值客戶過程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力
4、掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理主管、貴賓理財經(jīng)理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 知己——自我定位
1、行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定
1) 國內(nèi)財富管理行業(yè)現(xiàn)狀
2) 高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀
3) 供需市場需要什么樣的理財顧問
4) 目標(biāo)討論：如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”
二、 知己——專業(yè)化提升
1、財富管理模型之架構(gòu)解析
1) 標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖真的有效么？
2) “明道、取勢、優(yōu)術(shù)”下的資產(chǎn)配置模型
3) 各大類資產(chǎn)的意義及效用
2、家庭保障需求分析
1) 明道——為什么需要
2) 適用于所有客戶的4類需求量化
自然會老之養(yǎng)老金、教育金
突然會病之醫(yī)療、重疾
偶然會殘之意外
必然會死之壽險規(guī)劃
3) 適用于高凈值客戶的需求引導(dǎo)
個人：高品質(zhì)生活、身價杠桿
家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家族財富傳承
事業(yè)：經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)周期、合伙人
4) 取勢——不同家庭生命周期的保障需求變化
單身期
家庭建立期
家庭成長期
家庭成熟期
空巢期/養(yǎng)老期
5) 優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)
6) 話題討論
保險產(chǎn)品真的可以“避稅避債、離婚不分、欠錢不還”么？
香港保險究竟適合哪些客群？
7) 規(guī)劃案例及話術(shù)練習(xí)
案例A：私企業(yè)主的“資金盤活”
案例B：非原生家庭的“痛點(diǎn)”挖掘
案例C：財富傳承的資產(chǎn)保全示例
3、家庭投資需求分析
1) 明道——什么是投資，如何區(qū)分投資與投機(jī)
資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析
基于數(shù)據(jù)回溯測試的理論依據(jù)
從風(fēng)險測評結(jié)果，得出的資產(chǎn)配置建議圖（SAA）
目前市場上各類金融產(chǎn)品分析匹配（TAA）
資產(chǎn)配置再平衡
常見投資理念及方法誤區(qū)
2) 取勢——市場各類產(chǎn)品分析
結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品
公募基金
貴金屬投資
外匯投資
私募股權(quán)及專項基金
家族信托
海外資產(chǎn)配置
3) 優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)
4) 話題討論
市場信息與投資預(yù)測
哪些方法可以“教育”客戶，堅持長期投資？
三、 知彼——高凈值客戶群體分析
1、高凈值人士畫像
1) 他們是誰
2) 他們的財富管理現(xiàn)狀如何
3) 他們有哪些金融需求
4) 他們有哪些投資趨勢
5) 他們選擇理財顧問時更看重哪些方面
2、高凈值客戶群體財富管理中面臨的風(fēng)險
1) 投資風(fēng)險
2) 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
3) 債務(wù)風(fēng)險
4) 個人及子女婚姻風(fēng)險
5) 政策及市場風(fēng)險
6) 傳承風(fēng)險
3、常見財富持有方式及風(fēng)險破解
1) 房產(chǎn)/實(shí)物資產(chǎn)/金融資產(chǎn)
2) 法律工具
3) 金融工具
作業(yè)：每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：
1、客戶來源
2、客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.）
3、目前財富管理現(xiàn)狀
4、接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難
5、下一步財富管理方案
四、 百戰(zhàn)不殆——財富管理案例練習(xí)及技能提升
1、財富管理案例練習(xí)（需內(nèi)訓(xùn)師配合）
2、所有案例隨機(jī)派發(fā)，各組研究下一步的財富管理方案，通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師及內(nèi)訓(xùn)師給予現(xiàn)場反饋
3、常見問題匯總與指導(dǎo)
1) 初步接觸階段
2) KYC階段
3) 方案呈現(xiàn)階段
4) Close Deal階段
5) 后續(xù)跟進(jìn)
4、DISC銷售行為分析
1) DISC行為模式下的四類客戶特質(zhì)
2) 不同類型客戶的營銷模式分析
性格特性
行為表達(dá)模式
壓力反應(yīng)
情感需求
引爆點(diǎn)
溝通要義
五、 總結(jié)及行動計劃
1、核心：如何成為“四有”理財師
2、有理想（從銷售人員到理財師的定位轉(zhuǎn)變）
3、有道德（合規(guī)營銷）
4、有文化（專業(yè)度強(qiáng)化）
5、有紀(jì)律（對市場的態(tài)度、對工作的態(tài)度）
客戶財富管理與資產(chǎn)配置課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/45607.html
