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農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型策略培訓(xùn)

第一章農(nóng)商行網(wǎng)點為什么要轉(zhuǎn)型
一、驅(qū)動農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的外部因素
（一）利率市場化的沖擊
１．銀行變?yōu)橘I方市場。
2．利潤空間縮小。
（二）互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
1．銀行網(wǎng)點存款，大量從網(wǎng)絡(luò)渠道分流
２．銀行網(wǎng)點小額貸款，大量互聯(lián)網(wǎng)小貸分流
（三）金融脫媒?jīng)_擊
１．直接融資
２．間接融資
（四）同業(yè)競爭的沖擊
二、銀行網(wǎng)點不會消亡，作用巨大
（一）網(wǎng)點是銀行對外服務(wù)的窗口
１．企業(yè)存錢、借錢首先想到的是銀行網(wǎng)點
２．網(wǎng)點是銀行與客戶溝通的主要橋梁
（二）網(wǎng)點是銀行的縮影
（三）網(wǎng)點是經(jīng)營活動的基礎(chǔ)
（四）網(wǎng)點是銀行品牌形象的標志
（五）網(wǎng)點是風(fēng)險防范的前沿
（六）網(wǎng)點是銀行培育人才的基地
  三、農(nóng)商行網(wǎng)點存在問題
（一）渠道建設(shè)緩慢
（二）實體網(wǎng)點硬件存在問題
（三）網(wǎng)點服務(wù)存在問題

第二章  農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型概述
一、網(wǎng)點定位、轉(zhuǎn)型目標與手段
（一）網(wǎng)點定位
１．網(wǎng)點為誰服務(wù)：
２．你的客戶來自哪里：
３．你的客戶有什么特征： 
（二）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型主要目標 
１．提升客戶滿意度。
２．提高網(wǎng)點創(chuàng)利能力。
（三）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型主要手段
１．營銷化： 
２．智能化（輕型化）。
3．標準化
４.綜合化。

二、網(wǎng)點總體布局
（一）網(wǎng)點布局應(yīng)考慮的因素
1．當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平
２．城鎮(zhèn)規(guī)劃
３．慮行業(yè)走勢
４．人流、車流、物流
５．目標客戶群
（二）設(shè)置網(wǎng)點應(yīng)把握的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
１．網(wǎng)點選址
２．網(wǎng)點標準化裝修改造
３．網(wǎng)點形象建設(shè)
４．網(wǎng)點名稱、門牌更換
案例：某行支行更名
５．文明標準服務(wù)導(dǎo)入工作
６．網(wǎng)點成本投入
（三）現(xiàn)有網(wǎng)點重新整合
１．整合對象： 
２．整合方式： 
（１）組建多功能綜合性網(wǎng)點
①將部分大網(wǎng)點，進行內(nèi)部改造，使其輕型化。
案例：某行柜面窗口減少
②將部分小網(wǎng)點進行改造，升格為綜合性多功能網(wǎng)點。
（２）將小網(wǎng)點改造成特色專業(yè)網(wǎng)點。
（３）將部分小網(wǎng)點改建成金融便利店。
案例：網(wǎng)點面積縮小
（４）將部分小網(wǎng)點改造成無人值守自助網(wǎng)點。

三、加強后臺系統(tǒng)功能建設(shè)
（一）提高核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的自助功能
（二）研發(fā)不同的業(yè)務(wù)操作模塊
（三）開發(fā)更多的金融產(chǎn)品
（四）建立后臺集中處理中心

第三章 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型路徑
一、由以產(chǎn)品為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變
（一）經(jīng)營重心：
（二）服務(wù)理念
二、由受理操作型，向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變
三、由單一柜面服務(wù)，向多渠道服務(wù)轉(zhuǎn)變
（一）多功能綜合網(wǎng)點
（二）特色專業(yè)網(wǎng)點
（三）金融便利店
（四）邊遠鄉(xiāng)村流動服務(wù)網(wǎng)點
（五）無人值守自助網(wǎng)點
（六）網(wǎng)上交易虛擬網(wǎng)點
四、由單一存貸業(yè)務(wù)服務(wù)，向為客戶提供一攬子多元化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
（一）以客戶需求為導(dǎo)向創(chuàng)新產(chǎn)品。
（二）豐富金融產(chǎn)品

五、由以前主要服務(wù)對公客戶，向突出零售、公私兼顧轉(zhuǎn)變
（一）網(wǎng)點服務(wù)的重點客戶
１．大額零售客戶
２．對公客戶
３．復(fù)雜業(yè)務(wù)客戶
４．特色服務(wù)客戶
（二）為什么要向零售銀行轉(zhuǎn)型？
１．大中型企業(yè)，資產(chǎn)優(yōu)良，是銀行追逐的黃金客戶，但獲客難度大。
２．個人客戶貢獻度增加
３．?加強零售業(yè)務(wù)銷售渠道建設(shè)
（三）如何向零售轉(zhuǎn)型
１．建立零售銀行服務(wù)體系
２．實行公私聯(lián)動營銷。
六、由重點服務(wù)低端客戶向重點服務(wù)中高端客戶轉(zhuǎn)變
（一）獨立的VIP室
（二）綜合柜臺上面設(shè)置VIP客戶優(yōu)先叫號辦理業(yè)務(wù)。
（三）為中高端客戶提供專業(yè)特色服務(wù)
七、由提供一般化共性服務(wù)向提供差異化特色服務(wù)轉(zhuǎn)變
（一）差異化服務(wù)方式。
１．普通客戶： 
２．中高端客戶： 
（二）差異化服務(wù)價格。

第四章  多功能綜合網(wǎng)點建設(shè)
一、綜合網(wǎng)點建設(shè)要求
（一）業(yè)務(wù)分流： 
案例：某行柜面業(yè)務(wù)量減少
（二）產(chǎn)品分銷 ：
（三）功能分區(qū)：
（四）客戶分層： 
二、綜合網(wǎng)點硬件建設(shè)標準
（一）位置佳： 
（二）形象好
（三）設(shè)施優(yōu)：
（四）人員足： 
三、綜合網(wǎng)點主要功能
（一）操作中心
（二）營銷中心
案例：某行基層柜員減少
（三）財富管理中心
四、綜合網(wǎng)點功能分區(qū)
（一）高柜區(qū)： 
（二）低柜區(qū)：
（三）財富顧問區(qū)： 
（四）自助服務(wù)區(qū)： 
（五）客戶電子服務(wù)體驗區(qū)
（六）接待休閑區(qū)。
（七）商務(wù)活動區(qū)。
五、大堂經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型
（一）完成客戶咨詢，解答金融疑問。
（二）維持秩序，確保安全
（三）引導(dǎo)、分流客戶：
（四）協(xié)助客戶完成柜臺業(yè)務(wù)相關(guān)準備工作。
（五）協(xié)同營銷。
（六）對客戶進行廳堂宣傳教育，發(fā)現(xiàn)營銷機會

第五章特色網(wǎng)點、社區(qū)便利網(wǎng)店
自助網(wǎng)點、網(wǎng)上虛擬網(wǎng)點建設(shè)
一、特色網(wǎng)點建設(shè)
（一）將城建新區(qū)網(wǎng)點，打造成按揭貸款中心，專營按揭貸款業(yè)務(wù)。
（二）將專業(yè)市場、步行街網(wǎng)點，打造成小微服務(wù)中心，專營個體工商戶、小微企業(yè)金融服務(wù)。
案例：某行專業(yè)市場支行
（三）將貼近工業(yè)園區(qū)網(wǎng)點，打造成創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心，專營大學(xué)生、返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)等特色貸款業(yè)務(wù)。
案例：某行創(chuàng)業(yè)特色支行
二、社區(qū)便利網(wǎng)點建設(shè)
（一）為什么要建立社區(qū)便利店？
（二）社區(qū)便民店主要業(yè)務(wù)
（三）如何建設(shè)社區(qū)便利店？
案例：某行兒童主題銀行
三、無人值守自助網(wǎng)點建設(shè)
（一）擴大離行式自助物理網(wǎng)點
（二）引進智慧柜員機和自助發(fā)卡機等新產(chǎn)品。
四、互聯(lián)網(wǎng)虛擬網(wǎng)點建設(shè)
（一）大力推廣網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道業(yè)務(wù)。
（二）加強電子銀行產(chǎn)品的宣傳力度和營銷力度。
（三）加大對電子銀行的政策傾斜。
案例：某行推出“智e購”網(wǎng)上商城平臺。

第六章 智慧網(wǎng)點建設(shè)
一、銀行網(wǎng)點智能化的好處
（一）實現(xiàn)線上服務(wù)先進化，線下服務(wù)智能化
（二）“線上線下”的融合，精準客戶定位和分層
（三）用科技創(chuàng)新提升網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量和效率
（四）降低成本
（五）改善客戶體驗
二、智慧銀行建設(shè)重點
（一）微信預(yù)約。
（二）智能填單。
（三）機器人服務(wù)。
案例：某行機器人
（四）網(wǎng)點“一站式”智能化服務(wù)。
案例：某行一站服務(wù)
（五）“無紙化”革新。
（六）掃碼付費。
案例：某行第一家智能網(wǎng)點
（七）智能柜臺
案例： 某行超級柜臺
（八）人臉識別技術(shù)
１．人臉識別國家政策
２．人臉識別技術(shù)在銀行領(lǐng)域應(yīng)用
３．刷臉取款

第七章  網(wǎng)點內(nèi)部管理轉(zhuǎn)型
一、業(yè)務(wù)經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型
（一）推進網(wǎng)點勞動優(yōu)化組合。 
（二）按規(guī)定配齊營銷人員
二、員工轉(zhuǎn)型
（一）明確員工崗位職責(zé)。
１．傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點工作崗：負責(zé)人、會計主管、柜員
２．向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)型后崗位：
（二）促進操作型員工向營銷型員工的轉(zhuǎn)變。
（三）提高員工素質(zhì)和能力
（四）加強對一線員工培訓(xùn)教育
二、考核機制轉(zhuǎn)型
（一）考核原則
（二）考核內(nèi)容
（三）實行推薦營銷獎勵。 

農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型策略培訓(xùn)