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課程大綱：工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進方案
第一章：品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會，
放大漏斗口
第1章：品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略
1、品牌對工業(yè)企業(yè)的機會在哪里？
2、品牌如何才能脫穎而出？
3、品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造？
案例分享:IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
4、如何才能以小博大的推廣方式？
5、獲得市場機會的十種有效策略？
案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？

第二章:營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內(nèi)容
第1章營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心
關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié)
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
第2章營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵
銷售診斷案例：人本軸承的1到100的人才方案

第三章營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
銷售診斷案例：銷售預(yù)測與分析
第4章營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性
銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配

第三部分:薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征
第1章：薪酬體系：四種規(guī)劃
1.純傭金制
2.純薪金制
3.底薪加獎金制
4.浮動定額制
第五部分：人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓(xùn)體系
第1章：銷售人才的能力模型
銷售人員的能力測試
銷售人員的能力模型
能力模型的發(fā)展規(guī)劃
案例:外企的人才與民企的能力差異

第2章：銷售人才的培訓(xùn)體系
一般銷售人員的能力模型
成熟銷售人員的能力模型 案例：遠東電纜的傭金制
第2章：績效體系：過程考核ABC體系
過程的績效內(nèi)容
ABC體系的建立
ABC精細化的管控策略
案例：ABC的績效制度

第四部分：大客戶公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶，十二字訣
第1章：大客戶拓展市場的關(guān)鍵—找對人
分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
建立采購流程的“天龍八部”
找出大客戶內(nèi)部的六個角色
明確大客戶內(nèi)部的決策人物
項目中期，孤立無援，我該怎么辦？
經(jīng)驗分享：“決策人物是如何搞定的？

第2章：大客戶拓展市場的關(guān)鍵—說對話
大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
大客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
融洽大客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
與不同類型的人如何打交道
案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村
第3章：大客戶拓展市場的關(guān)鍵—做對事
明確客戶需求的“二個方向”
客戶不同層次需要的分析
有效分析需求的“五個秘訣”
需求調(diào)查的“四步經(jīng)典技術(shù)”
制定偏向我的機會點：二大核心
如何讓客戶不選擇競爭對手？
案例:"賣拐"小品的解讀

第4章：大客戶服務(wù)規(guī)劃—用對心
服務(wù)的五個層次
服務(wù)的內(nèi)涵
服務(wù)的組團策略
服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃
服務(wù)案例：S*的五個服務(wù)規(guī)劃
落地策略之四：激勵機制
培訓(xùn)體系的人才規(guī)劃
培訓(xùn)輔導(dǎo)員的打造
案例：人本軸承的輔導(dǎo)員體系建立

第六部分：保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓(xùn)機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制

講師介紹：丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓(xùn)
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學(xué)院EMBA
實戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學(xué)風(fēng)格
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。