理財經(jīng)理基礎(chǔ)技能提升
發(fā)布時間:2019-01-29 00:23:02
講師：朱曉青 瀏覽次數(shù)：2915
課程描述INTRODUCTION
理財經(jīng)理基礎(chǔ)技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：朱曉青
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經(jīng)理基礎(chǔ)技能提升培訓(xùn)
課程背景：
近年來，伴隨著智能機(jī)具的應(yīng)用發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)的人員角色正在發(fā)生變化，柜員工作逐漸被機(jī)具所替代，越來越多的柜員正在或即將進(jìn)入角色轉(zhuǎn)型的階段，成為真正的營銷人員，例如理財經(jīng)理的身份。與此同時，中國私人財富不斷增加，預(yù)計未來5年，中國財富仍將繼續(xù)以9.4%的速度逐年遞增，中產(chǎn)階級以及高凈值人群的數(shù)量和資產(chǎn)的提升將為財富管理和資產(chǎn)配置提供廣闊的發(fā)展空間。另一方面，客戶期望和行為正在不斷地發(fā)生改變，且伴隨著電子渠道技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營困難加劇，客戶關(guān)系面臨嚴(yán)峻威脅，具體表現(xiàn)為：
.電訪客戶流于形式，員工被動執(zhí)行，成功率低，導(dǎo)致普遍存在困惑和消極；
.到店客戶數(shù)量下降的同時，面對到店客戶仍舊采用簡單粗暴的硬推模式已無法奏效；
.同業(yè)競爭激烈，存量客戶尤其是價值客戶面臨流失風(fēng)險，中高端客戶如何增強(qiáng)客戶粘性，鞏固客情關(guān)系，深挖潛力價值？
為了幫助行員更好地開展角色轉(zhuǎn)型，在把握市場機(jī)會的同時，實(shí)現(xiàn)有效的客戶維護(hù)和營銷，心態(tài)塑造和能力打造就成為重中之重。尤其在資管新規(guī)的背景下，財富管理進(jìn)入到2.0時代，更需要具備一支高素質(zhì)、專業(yè)足、能力強(qiáng)的理財經(jīng)理團(tuán)隊，顯著提升網(wǎng)點(diǎn)渠道產(chǎn)能價值，這將是網(wǎng)點(diǎn)決勝未來的核心競爭力所在。
課程收益：
.深刻認(rèn)識理財經(jīng)理的職責(zé)和能力要求
.掌握客戶維護(hù)的有效方式
.掌握電訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技能
.掌握面銷客戶的實(shí)戰(zhàn)技能
.掌握營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧
課程時間：3天，6小時/天（備注：晚間另安排情景演練）
課程對象：理財經(jīng)理、理財經(jīng)理儲備人員
課程方式：互動參與、案例分享、情景演練、分組討論、個人及團(tuán)隊展示
課程大綱
第一講：新零售銀行時代下的理財經(jīng)理
一、客戶期望及需求的變革
1. 客戶理財需求復(fù)雜化
2. 客戶理財渠道多樣化
3. 客戶理財體驗(yàn)豐富化
二、人工智能時代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1. 智能投顧
2. 虛擬個人助理
3. 服務(wù)機(jī)器人
案例分享：高盛瑞銀的裁員盤點(diǎn)
案例分享：摩羯智投的發(fā)展現(xiàn)狀
案例分享：*無人網(wǎng)點(diǎn)的崛起
三、資管新規(guī)背景下的財富管理2.0時代
1. 資管新規(guī)打破剛性兌付的潛在影響
2. 財富管理由1.0時代轉(zhuǎn)入2.0時代
四、理財經(jīng)理的角色定位和核心競爭力思考
1. 由“專注事“到“專注人”的蛻變
2. 理財經(jīng)理角色的全新詮釋
案例分享：*CFP委員會的*動向
3. 核心競爭力的四項(xiàng)修煉
1）專業(yè)力
2）理解力
3）溝通力
4）適應(yīng)力
第二講：電話營銷的關(guān)鍵
一、正確定義電話營銷
1. 電話營銷的信任危機(jī)
案例分享：殘酷的真相--客戶的真實(shí)心聲
2. 正確定義電話營銷
3. 營銷產(chǎn)品VS營銷自己
二、警惕自我實(shí)現(xiàn)的魔咒和做好自我調(diào)整
1. 警惕自我實(shí)現(xiàn)的魔咒
2. 電話營銷的陽光心態(tài)
第三講：讓電話營銷贏在最起點(diǎn)
一、充分的精心策劃
1. 掌握背景信息
2. 選擇合適時間
3. 備齊所需工具
4. 提前調(diào)整預(yù)熱
二、聲音的藝術(shù)
1. 聲音影響他人情緒、思維和行為
案例分享：聲音的魔力
2. 服務(wù)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享
1）英國First-Direct銀行
2）日本帝國飯店
3. 聲音影響力的五要素
1）吐字
2）語言
3）語音
4）語調(diào)
5）語速
情景演練：好聲音訓(xùn)練
三、避免踩雷區(qū)
1. 常見的錯誤開場溝通盤點(diǎn)
2. 客戶心聲剖析
3. 正確的開場溝通方式
情景演練：正確開啟電話營銷
第四講：常用十類電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
一、客戶認(rèn)養(yǎng)的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 第一通電話的關(guān)鍵：服務(wù)認(rèn)養(yǎng)
2. 客戶認(rèn)養(yǎng)的流程邏輯
3. 客戶認(rèn)養(yǎng)的參考話術(shù)
4. 把握機(jī)會靈活應(yīng)對：讓異議變成認(rèn)可
案例分享：來自客戶的抱怨
5. 順?biāo)浦圳A取好感
案例分享：正在出差/出行的客戶
6. 彰顯真誠爭取了解
情景演練：不同類型的客戶認(rèn)養(yǎng)電話撥打
二、貴賓升級的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 營銷的正確邏輯順序
案例分享：錯誤的升級邀約
案例分享：談戀愛的類比
2. 貴賓升級的流程邏輯
3. 貴賓升級的參考話術(shù)
4. 臨門一腳積極促成
情景演練：貴賓升級電話實(shí)戰(zhàn)
三、大額資金進(jìn)出的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 跟進(jìn)大額資金進(jìn)出的必要性和重要性
2. 跟進(jìn)電話最忌諱的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 資金出賬跟進(jìn)的流程邏輯
4. 資金出賬跟進(jìn)的參考話術(shù)
5. 資金進(jìn)帳跟進(jìn)的流程邏輯
6. 資金進(jìn)賬跟進(jìn)的參考話術(shù)
情景演練：大額資金進(jìn)出的電話實(shí)戰(zhàn)
四、客戶流失預(yù)警的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 外資銀行客戶流失預(yù)警的經(jīng)驗(yàn)分享
2. 客戶流失的原因剖析：主觀原因VS客觀原因
3. 客戶流失預(yù)警的流程邏輯
4. 客戶流失預(yù)警的參考話術(shù)
情景演練：客戶流失預(yù)警的電話實(shí)戰(zhàn)
五、產(chǎn)品到期提示的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 產(chǎn)品到期電話提示的必要性和重要性
案例分享：一宗意外的投訴事件
案例分享：成功挽留500萬存款
2. 產(chǎn)品到期提示的流程邏輯
3. 產(chǎn)品到期提示的參考話術(shù)
情景演練：產(chǎn)品到期提示的電話實(shí)戰(zhàn)
六、大額活期閑置跟進(jìn)的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 大額活期閑置的原因剖析
2. 消極應(yīng)對大額活期閑置的不良后果
3. 大額活期閑置跟進(jìn)的流程邏輯
4. 大額活期閑置跟進(jìn)的參考話術(shù)
情景演練：大額活期閑置跟進(jìn)的電話實(shí)戰(zhàn)
七、生日祝福的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 生日祝福的必要性和重要性
案例分享：一個打動人心的生日祝福電話
2. 生日祝福的流程邏輯
3. 生日祝福的參考話術(shù)
情景演練：生日祝福的電話實(shí)戰(zhàn)
八、活動邀約的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 成功邀約的關(guān)鍵之道：客戶認(rèn)可
2. 活動邀約的流程邏輯
3. 客戶同意、猶豫和拒絕的應(yīng)對技巧
4. 活動邀約的參考話術(shù)
5. 細(xì)節(jié)決定成?。航Y(jié)束前的溫馨提示
情景演練：活動邀約的電話實(shí)戰(zhàn)
九、產(chǎn)品表現(xiàn)回顧的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 定期跟進(jìn)回顧的必要性和重要性
案例分享：300名客戶的共同心聲
2. 跟進(jìn)回顧的流程邏輯
3. 跟進(jìn)回顧的參考話術(shù)
情景演練：基金表現(xiàn)回顧的電話實(shí)戰(zhàn)
十、日常電話維護(hù)的電話流程、話術(shù)及應(yīng)對技巧
1. 日常維護(hù)的必要性和重要性
2. 日常維護(hù)的溝通主題
1）近況了解
2）服務(wù)反饋
3）前期跟進(jìn)
4）熱點(diǎn)交流
5）需求對接
6）產(chǎn)品推介
案例分享：30萬的實(shí)物金條銷售
3. 日常維護(hù)的參考話術(shù)
情景演練：日常電話維護(hù)的電話實(shí)戰(zhàn)
第五講：現(xiàn)場顧問式營銷及精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、現(xiàn)場顧問式營銷流程
1、服務(wù)暖場
2、話題切入
工具運(yùn)用：不同類型客戶的常用話題切入
3、需求了解
工具運(yùn)用：客戶KYC九宮格
4、方案呈現(xiàn)
工具運(yùn)用：資產(chǎn)配置建議表
5. 產(chǎn)品介紹
1）FABE的產(chǎn)品介紹法
2）簡易產(chǎn)品的FABE演示
6. 異議處理
1）真實(shí)異議 VS 虛假異議
2）有效處理異議的四個要點(diǎn)
7. 高效促成
8. 持續(xù)跟進(jìn)
情景演練：不同類型客戶的現(xiàn)場營銷實(shí)戰(zhàn)
二、網(wǎng)點(diǎn)常見七類客群的營銷技巧
1. 家庭女性的客群特征、理財需求、生活需求和營銷策略
2. 年輕白領(lǐng)的客群特征、理財需求、生活需求和營銷策略
3. 專業(yè)人士的客群特征、理財需求、生活需求和營銷策略
4. 老年客群的客群特征、理財需求、生活需求和營銷策略
5. 私營業(yè)主的客群特征、理財需求、生活需求和營銷策略
6. 拆遷客戶的客群特征、理財需求、生活需求和營銷策略
7. 高端客戶的客群特征、理財需求、生活需求和營銷策略
三、重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營銷技巧與演練
1. 貴金屬的生活營銷技巧與參考話術(shù)
2. 基金、基金定投的簡易營銷技巧與參考話術(shù)
1）基金的簡易營銷邏輯
2）基金定投的30秒攻略話術(shù)
3）巧妙運(yùn)用心理賬戶的影響促成定投
案例分享：雞VS蛋的類比
情景演練：營銷主推基金產(chǎn)品與定投
3. 保險的快速營銷技巧與參考話術(shù)
1）常見錯誤的保險一句話營銷話術(shù)
2）開啟正確的保險營銷邏輯
案例分享：談戀愛的類比
情景演練：營銷主推保險產(chǎn)品
第六講：營銷活動的創(chuàng)新思維
一、最好的活動借鑒藍(lán)本--真人秀節(jié)目
團(tuán)隊討論：真人秀到底好在哪里？
1. 貼近生活
案例分享：《夢想改造家》的人文關(guān)懷
案例分享：《爸爸去哪兒》的親子訴求
案例分享：《向往的生活》的返璞歸真
2. 互動參與
案例分享：《中國好聲音》的身心投入
案例分享：《超級女生》的觀眾決定權(quán)
3. 持續(xù)連貫
案例分享：《我們結(jié)婚了》：愛上別人的愛情
案例分享：《非誠勿擾》：能否最終牽手成功
4. 觸發(fā)情感
案例分享：《中國好聲音》的情感寄托
案例分享：《中國達(dá)人秀》的激蕩人心
二、洞察客戶心理投其所好
1. 商戶的“生意為本”需求
案例分享：一場三贏的商戶聯(lián)誼會
2. 年輕白領(lǐng)的愛美之心
案例分享：外貿(mào)服裝的致命吸引力
3. 高端客戶的*體驗(yàn)
案例分享：頒獎典禮式的感謝會
4. 老年客戶的情感訴求
案例分享：一次撬動20個優(yōu)質(zhì)社區(qū)的高能活動--“最美老人”評選活動
第七講：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動的組織策劃及執(zhí)行流程要點(diǎn)
一、活動前的組織策劃流程要點(diǎn)
1. 確定目標(biāo)客戶和活動主題
案例分享：傳統(tǒng)的端午節(jié)包種子活動如何包出新花樣？
團(tuán)隊討論：如何開展商戶邀約？
2. 梳理活動形式和活動流程
團(tuán)隊討論：先營銷還是先活動？
團(tuán)隊討論：一對一交流環(huán)節(jié)的重要性
3. 選擇適合的活動時間地點(diǎn)
團(tuán)隊討論：選擇什么樣的活動時間最適宜？
案例分享：參考生物鐘的影響選取*活動時間
4. 做好機(jī)構(gòu)洽談避免砸場子
案例分享：一場險些搞砸的旅游分享會
5. 客戶邀約要做到心里有數(shù)
團(tuán)隊討論：盤點(diǎn)失敗和成功的客戶邀約
6. 事半功倍開展人員巧分工
團(tuán)隊討論：迎賓、簽到、接待、主持、主講、現(xiàn)場支持人員如何各顯神通
7. 精心的物料準(zhǔn)備確保效果
團(tuán)隊討論：送禮也是一種學(xué)問
8. 進(jìn)行活動前期的有效宣傳
二、活動中的執(zhí)行流程要點(diǎn)
1. 安排現(xiàn)場人員固定式服務(wù)
案例分享：高級餐廳的固定式服務(wù)
2. 安排分組搭檔相互間照應(yīng)
案例分享：一位中途開溜的客戶
3. 影響客戶體驗(yàn)的座位安排
案例分享：一位活動現(xiàn)場中落寞的大客戶
4. 良好的氛圍制造難忘體驗(yàn)
團(tuán)隊討論：充分發(fā)揮視聽嗅覺的影響力
5. 情感互動讓活動直抵人心
三、活動后的跟進(jìn)流程要點(diǎn)
1、及時回訪跟進(jìn)意向客戶
案例分享：一場有效回訪實(shí)現(xiàn)1萬克賬戶貴金屬銷售的營銷活動
2. 有形延續(xù)發(fā)揮活動余熱
3. 持續(xù)連貫形成口碑效應(yīng)
案例分享：三次活動植入客戶心智
4. 善于總結(jié)下一次會更好
個人測試：電訪、面銷和客聯(lián)會
1. 電訪測試
1）抽題準(zhǔn)備
2）現(xiàn)場演示
3）點(diǎn)評打分
2. 面銷測試
1）抽題準(zhǔn)備
2）現(xiàn)場演示
3）點(diǎn)評打分
3. 客聯(lián)會測試
1）抽題準(zhǔn)備
2）團(tuán)隊討論
2）現(xiàn)場演示
3）點(diǎn)評打分
4. 評選頒獎
理財經(jīng)理基礎(chǔ)技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/43770.html
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