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銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)

課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)功能正在從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變，客戶(hù)的個(gè)性化金融需求日益增多，如何開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，有效提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度是網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)的課題。
目前營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中仍然普遍存在以下問(wèn)題：
1. 員工沒(méi)有準(zhǔn)確理解自身的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)角色和定位，團(tuán)隊(duì)協(xié)作沒(méi)到位;
2. 員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)缺乏，還是守株待兔式的銷(xiāo)售;
3. 缺乏對(duì)客群的認(rèn)知和客戶(hù)的維護(hù)管理，制約了網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升;
4. 網(wǎng)點(diǎn)的整體績(jī)效不盡如人意等。
本課程從以上問(wèn)題的解決出發(fā)，以營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和客戶(hù)認(rèn)知切入，強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念，以陣地營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售力、維護(hù)力、開(kāi)拓力。

課程收益：
● 感受銀行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力和發(fā)展趨勢(shì)，領(lǐng)悟新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)理念；
● 掌握并運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要標(biāo)準(zhǔn)流程，方法、技巧;
● 能系統(tǒng)運(yùn)用陣地營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，形成銷(xiāo)售環(huán)，從面提升“三力”;
● 能熟練運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程、方法及管理技巧、工具，不斷總結(jié)提煉。
課程對(duì)象：中高層管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、柜員。
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演＋情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
案例導(dǎo)入：
1. 他們分別代表了什么？
2. 建行“女子銀行” 的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行業(yè)的現(xiàn)狀
思考：銀行業(yè)將面臨怎樣的未來(lái)?
1. 銀行準(zhǔn)入門(mén)門(mén)檻降低使得銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展。
3. 科技日新月異的發(fā)展使得客戶(hù)服務(wù)模式不斷創(chuàng)新。
4. 利率市場(chǎng)化趨勢(shì)倒逼銀行進(jìn)行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
案例導(dǎo)入：兩個(gè)獵人的故事
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的幾大變革
1. 由網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型至用戶(hù)戰(zhàn)略
2. 單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型為綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
3. 由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為組織作戰(zhàn)
4. 由粗放營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、思考：如何建立良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念
1. 改造員工思想。
2. 貫徹執(zhí)行力。
3. 有效的考核機(jī)制。

第二講：營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建之陣地營(yíng)銷(xiāo)
導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升三力模式
1. 銷(xiāo)售力
2. 維護(hù)力
3. 開(kāi)拓力
一、三力模型：銷(xiāo)售力介紹
案例導(dǎo)入：大堂管理模式
1. 陣地營(yíng)銷(xiāo)的五大障礙與解決措施
二、障礙一：缺乏主題營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
1. 解決措施：確定營(yíng)銷(xiāo)主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
案例：主要節(jié)日及營(yíng)銷(xiāo)主題
根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品
三、障礙二：兩個(gè)不知道
1. 不知道說(shuō)什么，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠了解，介紹起來(lái)沒(méi)有底氣!除了業(yè)務(wù)無(wú)事可聊。
2. 不知道怎么說(shuō)，無(wú)產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議。
3. 解決措施：設(shè)計(jì)產(chǎn)品話(huà)術(shù)-進(jìn)行產(chǎn)品輔銷(xiāo)
4. 富蘭克林法-營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)說(shuō)服對(duì)方的理由
四、障礙三：缺乏營(yíng)銷(xiāo)輔助物料
1. 解決措施：動(dòng)線(xiàn)管理-觸點(diǎn)打造及工具使用
五、障礙四：崗位營(yíng)銷(xiāo)鏈條缺失
1. 解決措施：組建營(yíng)銷(xiāo)鏈條-實(shí)現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
六、障礙五：無(wú)階段性總結(jié)提升
1. 解決措施：及時(shí)反饋總結(jié)-實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)自循環(huán)體系建設(shè)

第三講：營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建之存量提升
導(dǎo)入：三力模型：維護(hù)力介紹
一、客戶(hù)分析六步
1. 找準(zhǔn)核心客戶(hù)
2. 了解客戶(hù)需求
3. 考慮客戶(hù)個(gè)性
4. 預(yù)測(cè)客戶(hù)立場(chǎng)
5. 把握客戶(hù)痛點(diǎn)
6. 想象演示現(xiàn)場(chǎng)
二、客戶(hù)溝通五大核心
1. 打開(kāi)他的記憶庫(kù)
2. *客戶(hù)面對(duì)面
3. 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
4. 客戶(hù)需求前置
5. 走進(jìn)客戶(hù)圈子
三、客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)
1. 精細(xì)化“一戶(hù)一策”
2. 重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3.“藍(lán)海區(qū)域”客戶(hù)提升
4. 交叉銷(xiāo)售水平提升

第四講：營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建之外拓策略
導(dǎo)入：三力模型：開(kāi)拓力介紹
一、“六區(qū)”營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建
1. 社區(qū)——愛(ài)民、便民
2. 農(nóng)區(qū)——農(nóng)商、農(nóng)平臺(tái)
3. 商區(qū)——聯(lián)盟、共享
4. 專(zhuān)區(qū)——升級(jí)、轉(zhuǎn)型
5. 園區(qū)——懂困、懂引導(dǎo)
6. 創(chuàng)區(qū)——創(chuàng)值、創(chuàng)智
演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖，選定最適合的區(qū)域，編制方案并說(shuō)出操作關(guān)鍵。
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)“五項(xiàng)”執(zhí)行
1. 一張作戰(zhàn)圖(資源網(wǎng)點(diǎn)，異業(yè)聯(lián)盟)
2. 一支外拓隊(duì)伍(員工平臺(tái)，聯(lián)絡(luò)員制度)
3. 一套活動(dòng)模板(主題活動(dòng)模板)
4. 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程(七步流程)
5. 一套活動(dòng)檔案(準(zhǔn)備類(lèi)，總結(jié)類(lèi)，計(jì)劃類(lèi))
結(jié)尾：頭腦風(fēng)暴總結(jié)提煉

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)