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大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

課程背景：
作為大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
● 20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻(xiàn)度上不去!
● VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?
● 吃飯、喝茶、送禮等常規(guī)手段不僅勞神傷財(cái)，且效果每況愈下，不花錢(qián)可以做好客戶服務(wù)與維護(hù)么?有沒(méi)有低成本高回報(bào)的客戶服務(wù)與維護(hù)方法?
● 售后服務(wù)與維護(hù)無(wú)從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù)
● 客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)異甚至還不如對(duì)手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角”
本課程從PDP性格分析為切入點(diǎn)，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類客戶性格分類特點(diǎn)與溝通密碼；通過(guò)客群細(xì)分，鎖定核心客戶，了解并對(duì)應(yīng)客戶需求；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營(yíng)銷(xiāo)為粘性的的客戶營(yíng)銷(xiāo)；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實(shí)操中用商圈開(kāi)發(fā)來(lái)落實(shí)商機(jī)管理；用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶理財(cái)做、理財(cái)客戶提升做；在重點(diǎn)產(chǎn)品不同營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，有的放矢，輔以話術(shù)演練及異議處理，讓重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)接地氣、見(jiàn)實(shí)效；通用營(yíng)銷(xiāo)技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場(chǎng)演練，快速提升學(xué)員與客戶的溝通能力找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)。

課程收獲：
● 落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
● 針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
● 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等。
課程特點(diǎn)：觀點(diǎn)引導(dǎo)、案例解析、團(tuán)隊(duì)研討，深入淺出、模擬互動(dòng)、提升績(jī)效。

課程大綱
導(dǎo)入：大客戶營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)之困惑
1. 大客戶理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區(qū)別
2. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提
討論：客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
3. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷(xiāo)角色分析——你想做哪一類?
1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
2）“全”——傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷(xiāo)為何總是沒(méi)有好結(jié)果
3）“專”——能贏得客戶托付終身的金融顧問(wèn)

第一講：大客戶“攻心”之道
一、探尋你的客戶
課堂演練：PDP性格定義及測(cè)試
1. 讀懂三對(duì)概念
2. 了解五種性格
3. 不同性格類型溝通要點(diǎn)
二、讀懂你的客戶
如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問(wèn)形象
1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品的客戶”
2. 時(shí)刻以客戶利益為中心
營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)信用卡卻要申請(qǐng)大額信用卡的客戶”
３. 懂得真正為客戶負(fù)責(zé)
1）大客戶金融需求變化及特點(diǎn)
2）生命周期與客戶需求分析

第二講：大客戶商機(jī)管理
一、存量客戶挖潛
1. 喚醒你的睡美人
2. 多維度客戶類型與需求分類
3. 客戶挖潛與價(jià)值提升
二、增量客戶拓展
1. 內(nèi)生資源開(kāi)發(fā)
2. 資源共享與客戶開(kāi)發(fā)
3. 電話營(yíng)銷(xiāo)
4. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（含4類活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例示范）
1）活動(dòng)定位
2）活動(dòng)邀約
3）組織實(shí)施
4）跟進(jìn)總結(jié)
營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：行外吸金活動(dòng)

第三講：大客戶維護(hù)技巧
1. 營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”
2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財(cái)需求分析
案例分析：挽留彩票中獎(jiǎng)私行客戶
4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(大額存單、人民幣理財(cái)、基金定投、基金、銀保等）
案例分析：“馬航失聯(lián)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)”
5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：成功搶挖他行高價(jià)值客戶

第四講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、大客戶溝通要點(diǎn)
1. 客戶分析六步
2. 客戶溝通五大核心
二、通用營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 開(kāi)場(chǎng)8大切入點(diǎn)
2. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的5種方法
3. 漏斗式提問(wèn)法
4. 九種常見(jiàn)情況下的營(yíng)銷(xiāo)策略
課程配合：
1. 客戶實(shí)際案例收集（如客戶有需求，請(qǐng)于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課件及提供應(yīng)對(duì)話術(shù)）
2. 如客戶有相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求，請(qǐng)盡量提供1-2項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予營(yíng)銷(xiāo)方法及話術(shù)。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)