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網(wǎng)點產(chǎn)能經(jīng)營布局策略培訓(xùn)

課程背景：
在技術(shù)變革的大背景下，中國銀行業(yè)的外部環(huán)境也正面臨變化。監(jiān)管評估漸趨嚴(yán)格，盈利模式面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，為順應(yīng)技術(shù)與外部環(huán)境的變化，中國銀行業(yè)發(fā)展的未來走向也逐漸顯現(xiàn)，逐步向智慧化銀行、輕型化銀行和國際化銀行發(fā)展。自從金融危機(jī)以來，世界經(jīng)濟(jì)延續(xù)低迷增長態(tài)勢，不穩(wěn)定、不確定因素增多，全球銀行業(yè)面臨前所未有的發(fā)展困境。
面對利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展以及境外風(fēng)險因素等方面的挑戰(zhàn)，銀行從業(yè)者都在思考，如何彌補(bǔ)自身的薄弱環(huán)節(jié)，提高競爭力；如何更好地服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，體現(xiàn)金融的核心作用。“明者因時而變，知者隨時而制”，我們需要準(zhǔn)確把握趨勢，未雨綢繆，積極應(yīng)對。在2018年，中國銀行業(yè)發(fā)展還出現(xiàn)了哪些新趨勢？

課程收益：
.透視趨勢，掌握先機(jī)：結(jié)合案例分析金融發(fā)展前沿動態(tài)，開闊視野，提升認(rèn)識，掌握先機(jī)；.理念創(chuàng)新，與時俱進(jìn)：借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融主要發(fā)展模式及其創(chuàng)新理念，增強(qiáng)業(yè)務(wù)使命感和緊迫感；
.聚焦差異，創(chuàng)新模式：共同探索傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化策略，幫助構(gòu)建銀行的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)金融；
.聚焦數(shù)據(jù)，定位聚焦：探尋商業(yè)銀行利用大數(shù)據(jù)的*戰(zhàn)法，重構(gòu)商業(yè)銀行核心競爭力；
.構(gòu)建模型，快速部署：大數(shù)據(jù)營銷技巧小組競技，現(xiàn)場研討銀行應(yīng)對策略的行動落地方案；
.人才培養(yǎng)，突破困局：打開商業(yè)銀行人才培養(yǎng)體系新智慧，提高基層員工的歸屬感和忠誠度

課程特點：
有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞
有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行負(fù)責(zé)人、中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等；

課程大綱
第一講：新思維—智力匯聚. 融入之行
引言：Bank3. 0不是簡單的技術(shù)進(jìn)步，也不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行業(yè)的應(yīng)用，更不是社區(qū)銀行、直銷銀行、電子銀行這種特點類別銀行產(chǎn)品/模式的出現(xiàn)。Bank3. 0是一種基于未來消費群體和消費者習(xí)慣、企業(yè)金融需求、全新的風(fēng)險管理模式、降低價值產(chǎn)生和傳遞過程中的金融成本，減少金融交易的中間環(huán)節(jié)，將金融產(chǎn)品的選擇權(quán)直接交給客戶的一種商業(yè)模式。用BrettKing在書里一再強(qiáng)調(diào)的話來說：銀行不再是一個地方，而是一種行為！
一、經(jīng)營新思維：從【撒網(wǎng)】到【戰(zhàn)略布局】
1. 我是誰——自我定位
2. 為了誰——客群定位
3. 干掉誰——市場定位
案例：《客戶分享的三個營銷故事價值十億》、《高凈值客戶的八項定制服務(wù)》
二、管理新思維：從【指令】到【縱橫邏輯】
1. 系統(tǒng)性思維——設(shè)計、投入、過程、產(chǎn)出、復(fù)盤
2. 階段性思維——不打短時運動戰(zhàn)，而要階段性規(guī)劃落地
3. 聚合性思維——讓每一種言語都發(fā)揮它應(yīng)有的價值
4. 發(fā)散性思維——發(fā)散性思維是創(chuàng)造性思維最主要標(biāo)志之一
案例：《銀行開門紅的四個階段》、《網(wǎng)點青年員工的俱樂部》

三. 服務(wù)新思維：從【差異】到【心智體驗】
1. 以終為始——以配置適合的金融產(chǎn)品為途徑
2. 利他思維——以幫助客戶實現(xiàn)成長價值為使命
3. 共建共享——共商、共建、共享、共贏
案例：《書香銀行：你的家. 我的店. 他的書》、《汽車銀行：你的車我包養(yǎng)了》
四. 營銷新思維：從【人脈】到【社群價值】
1. 營銷1. 0思維是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，試圖通過理性邏輯證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競爭對手
2. 營銷2. 0思維是以消費者為基礎(chǔ)的，試圖吸引顧客的心靈，與他們建立起關(guān)系
3. 營銷3. 0思維是以價值為基礎(chǔ)的，不僅關(guān)注客群的痛點，期望，也要全面關(guān)注顧客的人性
案例：《“二胎貸”引發(fā)千億級產(chǎn)業(yè)鏈》、《客戶經(jīng)理開Uber專車拓展客戶》
五. 產(chǎn)品新思維：從【功能】到【消費路徑】
1. 以客戶為中心的產(chǎn)品定位
2. 以市場為導(dǎo)向的行業(yè)定位
3. 以剛需為途徑的路徑設(shè)計
案例：《工薪貸的魅力設(shè)計》、《ETC的瘋狂福利日》

六. 人才新思維：從【傳幫帶】到【專業(yè)研究】
1. 要形成人才共識三點要求【倡導(dǎo)“人人是人才，人人可成才”的共識】
2. 搭建人才培養(yǎng)體系的四項標(biāo)準(zhǔn)【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3. 創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺的三種模式【構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的員工能力素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)和儲備前沿人才】
4. 建立溝通機(jī)制的三個不要【建設(shè)快速有效的溝通渠道，進(jìn)行無邊界管理，實現(xiàn)資源價值增值】
5. 確立基層團(tuán)隊五虎將才【創(chuàng)新者、凝聚者、執(zhí)行者等】
案例：《浦發(fā)銀行的最牛支行長》、《中國銀行的網(wǎng)紅理財經(jīng)理》

第二講：新戰(zhàn)略—定位聚焦. 亮劍之旅
一、品牌定位戰(zhàn)略：尋找空白痛點市場，奪取消費者心智定位
案例1：《熊貓銀行—天府銀行》
案例2：《旗袍銀行—桂林銀行》
案例3：《赤道銀行—興業(yè)銀行》
討論：我行在本區(qū)域經(jīng)營的品牌定位是什么？
二、客群定位戰(zhàn)略：鎖定目標(biāo)價值客群，塑造行業(yè)*
案例1：《兒童銀行—淮南通商銀行》
案例2：《女子銀行—深圳建設(shè)銀行》
案例3：《創(chuàng)業(yè)銀行—共青農(nóng)商銀行》
討論：我所管轄輻射的范圍內(nèi)可分為幾類客群？

三、市場定位戰(zhàn)略：選擇最有成長價值的市場，打造具有客群歸屬感的銀行
案例1：《社區(qū)銀行—民生銀行》
案例2：《小微銀行—泰隆銀行》
案例3：《消費銀行—新網(wǎng)銀行》
討論：本地區(qū)的《十三五規(guī)劃》中的那些行業(yè)是重點發(fā)展的對象？
四、產(chǎn)品定位戰(zhàn)略：聚焦客群成為專家，打造爆品級的產(chǎn)品
案例1：《黃金結(jié)婚證的魅力——中國銀行》
案例2：《拍賣貸的市場威力——浙江余杭合作銀行》
案例3：《二胎貸的市場規(guī)劃——中國郵政儲蓄銀行》
討論：我們銀行現(xiàn)有的那些產(chǎn)品能否實現(xiàn)重新定位呢？

五. 渠道定位戰(zhàn)略：整合渠道網(wǎng)絡(luò)，激活存量拉動增量
案例1：《智慧銀行——服務(wù)彰顯科技》
案例2：《直銷銀行——讓選擇不再糾結(jié)》
案例3：《微信銀行——一秒搞定貸款》
討論：盤點我行擁有那些渠道，并且評估發(fā)揮的作用怎么樣？

第三講：新模式—資源整合. 跨越之階
引言：“腦白金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學(xué)區(qū)房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力——杰克. 特勞特”
一、資源整合后的五項評估體系
1. 體驗層【渠道、界面、產(chǎn)品、服務(wù)】
2. 交互層【流程、數(shù)據(jù)、IT系統(tǒng)】
3. 管控層【定價與風(fēng)險控制、組織人才文化機(jī)制】
4. 口碑層【粉絲社群基數(shù)、故事傳播效應(yīng)、熱點追蹤頻率】
5. 生態(tài)層【產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈、價值鏈、產(chǎn)品鏈、服務(wù)鏈等】
討論：新零售銀行建設(shè)與互聯(lián)網(wǎng)新零售延伸的區(qū)別在哪里？
案例：《招商銀行邁入了“5. 0智能理財新時代》

二、銀行經(jīng)營定位聚焦的四種模式
1. 服務(wù)社區(qū)居民的“鄰居銀行”
1）“小而密”鋪設(shè)布局
2）“小而美”視覺形象
3）“小而全”服務(wù)平臺
4）“小而智”運營模式
5）“小而惠”服務(wù)模式
6）“小而多”產(chǎn)品組合
案例《建行. 微銀行》、《江陰農(nóng)商. 金鄰里》
2. 服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的“行業(yè)銀行”
1）第一產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
2）第二產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
3）第三產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
4）特色產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
案例《農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融》、《招商銀行：物流行業(yè)供應(yīng)鏈金融》

3. 服務(wù)價值客戶的“平臺銀行”
1）汽車消費金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺
2）家居消費金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺
3）婚慶消費金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺
4）生物醫(yī)藥金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺
案例：《女子銀行》、《兒童銀行》、《書香銀行》
4. 服務(wù)新型三農(nóng)的“渠道銀行”
1）“村村通”金融便利服務(wù)站
2）“惠農(nóng)網(wǎng)”農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站
3）“致富校”涉農(nóng)人員培訓(xùn)點
4）“產(chǎn)業(yè)圈”農(nóng)資渠道產(chǎn)業(yè)圈
案例：《惠民趕集節(jié)》、《惠民農(nóng)資節(jié)》

第四講：新策略—精準(zhǔn)營銷. 制勝之道
引言：“不要用你勤勞的雙腿去彌補(bǔ)你懶惰的大腦”，跟上時代潮流，與時俱進(jìn)，你就不會被淘汰，構(gòu)建新的產(chǎn)品營銷模式，圍繞“為客戶創(chuàng)造價值”的思路，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)、高效的系統(tǒng)，為客戶提供便捷的一站式金融與非金融的解決方案。
一、產(chǎn)業(yè)鏈接法
1. 上中下游的產(chǎn)業(yè)鏈接
2. 同行業(yè)不同產(chǎn)業(yè)的鏈接
案例：《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》
二、痛點救濟(jì)法
1. 痛點甄別的四個方向
2. 找出首要的痛點原因
3. 制定專屬的解決方案
案例：《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》
三、互動聯(lián)誼法
1. 互動聯(lián)誼的資源對接
2. 互動聯(lián)誼的利益對接
3. 互動聯(lián)誼的流程對接
案例：《高凈值客戶的春天約會》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會》

四、渠道共享法
1. 確立需要渠道共享的目標(biāo)
2. 梳理渠道資源的歸屬范圍
案例：《一次宣傳幫助房開售賣400套房子》、《惠生活平臺的單款爆品戰(zhàn)略》
五、惠民福利法
1. 惠民不是單純的打折優(yōu)惠
2. 福利不是想盡辦法給好處
案例：《退休老年的火鍋聚會》、《代發(fā)工資客戶的季度福利》
六、政績輔助法
政府：行使好社會責(zé)任，輔助政府的完成既定目標(biāo)
企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標(biāo)
案例：《銀行+公司+農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長的感恩墻》
七、路演宣傳法
1. 傳統(tǒng)的擺攤設(shè)點已經(jīng)out了
2. 明確路演宣傳的目的和目標(biāo)
3. 設(shè)計路演宣傳執(zhí)行流程和路徑
案例：《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
小組討論分享：選擇一個客群或者一個創(chuàng)業(yè)，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷策略設(shè)計，并寫出方案執(zhí)行流程。

網(wǎng)點產(chǎn)能經(jīng)營布局策略培訓(xùn)