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工業(yè)品營銷顧問式引導(dǎo)培訓(xùn)

【學(xué)員對象】

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。

上課地點(diǎn)：

上海浦東

一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦

二、客戶購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機(jī)和行為分析是什么？
客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？
開發(fā)客戶需求的方法是什么？
如何判斷客戶的購買信號？
挖掘客戶需求的方式是什么？
四、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎(chǔ)是什么？
成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個(gè)步驟是什么？
案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？
五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 
五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問
五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式
（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？
如何詢問現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式
（二）：分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？
分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式
（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何擴(kuò)客戶痛苦？
挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式
（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？
給予客戶快樂問題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

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