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網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景
在當(dāng)前銀行間競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的大勢(shì)下，銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營(yíng)銷網(wǎng)格化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值*化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
但傳統(tǒng)的網(wǎng)格化營(yíng)銷策略有很多無(wú)法解決的瓶頸問(wèn)題，比如：營(yíng)銷策略不能快速出成果，難以固化堅(jiān)持；網(wǎng)格化策略實(shí)施過(guò)程中，受到同行的激烈阻擊，落地異常艱難等等。為了解決這些難題，海闊老師將“觸點(diǎn)營(yíng)銷”理論用于網(wǎng)格化營(yíng)銷的理論和實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，成效卓著。
“品牌接觸點(diǎn)”這一概念最先由北歐航空公司前總裁卡爾松提出，后來(lái)在西方演變出觸點(diǎn)管理與營(yíng)銷理論。多年來(lái)，海闊老師結(jié)合自己在銀行一線的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，將“觸點(diǎn)營(yíng)銷”理論本土化、實(shí)戰(zhàn)化，在網(wǎng)格化營(yíng)銷中廣泛使用，這一策略使銷售人員能科學(xué)把控網(wǎng)格化營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)，避免使網(wǎng)格化營(yíng)銷陷入形式主義、走過(guò)場(chǎng)的誤區(qū)當(dāng)中，把時(shí)間、物力、財(cái)力用到刀刃上。

培訓(xùn)收益
1.掌握網(wǎng)格化“觸點(diǎn)營(yíng)銷”攻略的理念、策略、技巧；
2.培訓(xùn)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)專屬的產(chǎn)能提升精準(zhǔn)營(yíng)銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)區(qū)域客戶的網(wǎng)格營(yíng)銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；
3.掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；
4.掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷，整合資源，提升業(yè)績(jī)；
5.學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營(yíng)銷效果。

課程特色
1.頭腦風(fēng)暴策劃+實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行，充分考慮方案課程的落地性；
2.角色扮演+群策群力+開放空間，培訓(xùn)模式互動(dòng)性強(qiáng)，氛圍熱烈；
3.經(jīng)營(yíng)策略落地+工具交付+項(xiàng)目復(fù)盤，確保培訓(xùn)成果長(zhǎng)期固化。
課程時(shí)間：（可以根據(jù)實(shí)際需求定制課程）
2天（6小時(shí)/天）

課程大綱
第一章、銀行為什么要實(shí)施網(wǎng)格化 “觸點(diǎn)營(yíng)銷”攻略
一、傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷面臨挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“七年周期”規(guī)律對(duì)銀行業(yè)的影響
2、金融業(yè)監(jiān)管給銀行營(yíng)銷模式帶來(lái)的壓力
3、同行業(yè)不良競(jìng)爭(zhēng)給營(yíng)銷模式帶來(lái)的壓力
4、中間業(yè)務(wù)對(duì)“存貸差”帶來(lái)的挑戰(zhàn)
5、產(chǎn)品同質(zhì)化、利率市場(chǎng)化給行業(yè)帶來(lái)的沖擊
二、網(wǎng)格化“觸點(diǎn)營(yíng)銷”攻略的優(yōu)勢(shì)在哪里
1、外拓營(yíng)銷如何才能真正出業(yè)績(jī)
2、定位理論與“觸點(diǎn)營(yíng)銷”的關(guān)系
3、渠道的功能是讓消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)
4、可復(fù)制、容易復(fù)制才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)
5、目標(biāo)清查、方案明確才是真正的主動(dòng)上門營(yíng)銷
6、立體化營(yíng)銷模式

三、網(wǎng)格化營(yíng)銷中如何找準(zhǔn)營(yíng)銷觸點(diǎn)
1、在網(wǎng)格化營(yíng)銷中如何運(yùn)用“觸點(diǎn)營(yíng)銷”與“觸點(diǎn)管理”理論
2、網(wǎng)格化營(yíng)銷中“觸點(diǎn)營(yíng)銷”的實(shí)施步驟
1）虛幻景象
2）實(shí)質(zhì)接觸
3）連續(xù)消費(fèi)
3、如何通過(guò)網(wǎng)格化“觸點(diǎn)營(yíng)銷”把客戶痛點(diǎn)變樂(lè)點(diǎn)
1）影響體驗(yàn)的要素
2）營(yíng)銷活動(dòng)的連續(xù)性和品牌效應(yīng)
3）營(yíng)銷中如何巧妙借勢(shì)

第二章、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的三大步驟
一、網(wǎng)格化要做的準(zhǔn)備工作
1、把流量、增量、陌生客戶進(jìn)行細(xì)分
2、網(wǎng)格劃分時(shí)如何做好戰(zhàn)略性安排
3、如何摸透目標(biāo)客戶的詳情并形成資料
4、如何整合所有優(yōu)勢(shì)資源建立營(yíng)銷渠道
5、如何策劃全新營(yíng)銷模式
二、客戶消費(fèi)心理、投資理念分析與應(yīng)對(duì)策略
1、商區(qū)客戶的消費(fèi)心理
2、商區(qū)客戶的投資理念與應(yīng)對(duì)策略
實(shí)戰(zhàn)演練：做出自己網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域核心客戶的消費(fèi)心理、投資理念策略分析圖

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷具體操作方法
1、廳堂客戶深挖與營(yíng)銷變革
1）以服務(wù)介入營(yíng)銷
2）存量分層級(jí)維護(hù)策略客
3）流量客戶的開發(fā)與維護(hù)策略
2、營(yíng)銷區(qū)域的偵察、分析、策劃
1）區(qū)域分布圖的劃分繪制方法
2）如何收集分析有用的資料與情報(bào)
3、地政關(guān)系分析策略
4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行優(yōu)缺點(diǎn)的分析
5、客戶分類并挖掘出目標(biāo)客戶的核心需求
6、制定營(yíng)銷服務(wù)策略
7、督導(dǎo)跟進(jìn)模式
8、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)后，修改完善形成可復(fù)制戰(zhàn)略
實(shí)戰(zhàn)演練：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
分析點(diǎn)評(píng)：方案設(shè)計(jì)的首輪復(fù)盤推演

第三章、網(wǎng)格化營(yíng)銷中的拜訪、促成與談判技巧
一、客戶拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、銀行產(chǎn)品銷售的基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷面具
2）反射與反對(duì)
3、異議與流程把控的關(guān)系
3、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶解決問(wèn)題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶說(shuō)比他行的利率低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4）當(dāng)客戶說(shuō)我們是小銀行、不安全時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5）當(dāng)客戶說(shuō)錢也許會(huì)有急用時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6）當(dāng)客戶與p2p產(chǎn)品對(duì)比時(shí)如何應(yīng)對(duì)

二：電話邀約與溝通過(guò)程中的客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1、電話約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶心理人格類型與電話溝通方式選擇
1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類型學(xué)說(shuō)、人格理論
2）如何打動(dòng)四大類型的客戶
3）電話溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4）與各種類型人格客戶電話溝通時(shí)禁忌
5）電話溝通具體話術(shù)要點(diǎn)及練習(xí)

三：產(chǎn)品推介技巧
1、危機(jī)營(yíng)銷法
1）營(yíng)銷與專家形象打造
2）危機(jī)顧問(wèn)式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、催眠式營(yíng)銷模式
1）理論的內(nèi)涵
2）客戶需求分析
3）充分運(yùn)用溝通三要素
4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心

四：讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1）一開始就接近最后的目標(biāo)
2）接受對(duì)方最初的條件
3）在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
4）輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問(wèn)題
2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3）對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4）尋求其他解決方案-尋找第三方案
5）擱置爭(zhēng)議,談下一話題
4、常見的成交策略
1）紅臉黑臉策略   
2）最后期限法
3）拖延戰(zhàn)術(shù)
4）欲揚(yáng)先抑
5）虛假僵局
6）聲東擊西
7）哀兵策略

第四章、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷過(guò)程中如何提升客戶關(guān)系維護(hù)力度
一、客戶關(guān)系維護(hù)四大模式
1、關(guān)系維護(hù)之關(guān)系同盟
2、關(guān)系維護(hù)之情感賬戶
3、關(guān)系維護(hù)之產(chǎn)品策略
4、關(guān)系維護(hù)之商務(wù)往來(lái)
2、后續(xù)跟進(jìn)與客戶轉(zhuǎn)介紹
二、客戶后續(xù)跟進(jìn)的誤區(qū)
1、巧用后續(xù)跟進(jìn)提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2、如何進(jìn)行基于產(chǎn)品利益后續(xù)跟進(jìn)
3、如何進(jìn)行基于情感關(guān)系的后續(xù)跟進(jìn)

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)