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基于解決方案交付的項(xiàng)目管理培訓(xùn)

課程背景
越來越多的企業(yè)，提供給客戶的產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品和服務(wù)是基于售前顧問，銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)服務(wù)人員和客戶充分溝通而確認(rèn)的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是一個(gè)非常典型的解決方案的交付過程，面對這樣的過程，不管是我們的銷售擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，還是前期銷售只是負(fù)責(zé)商務(wù)工作，后續(xù)的交付過程由我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來統(tǒng)籌管理，對于客戶而言，他只想找到企業(yè)的某一個(gè)負(fù)責(zé)人，這個(gè)人就是我們定義的“項(xiàng)目經(jīng)理”。
作為企業(yè)高層來說，這個(gè)過程，我們又分為3個(gè)階段，每一個(gè)階段的工作重點(diǎn)又不盡相同，如何讓我們的團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶的過程中，提高我們公司的整體競爭力呢？
1）售前階段：從銷售線索到合同簽署的過程中，對需求分析與把握，通過對話與提問的方式引導(dǎo)客戶采用我們公司成熟的解決方案，減少合同簽訂之后的需求遺漏、不確定和變更，提高合同質(zhì)量和履約率；
2）售中階段：合同簽訂之后，如何控制項(xiàng)目的實(shí)施與交付呢？項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)權(quán)利又是什么?通過系統(tǒng)的項(xiàng)目管理知識體系，重點(diǎn)講授項(xiàng)目交付過程中從啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)控和收尾的管理的關(guān)鍵點(diǎn)；重點(diǎn)提升對項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃與控制、交付風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目中的人與組織等方面的管理能力；
3）售后階段：項(xiàng)目臨近尾聲，如何做好合同收尾與驗(yàn)收，客戶滿意度的測量與提升；角色從項(xiàng)目經(jīng)理如何向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變，從而形成重復(fù)購買；
基于以上的學(xué)習(xí)提升目標(biāo)，為此設(shè)計(jì)的課程：

（一）項(xiàng)目管理概述
.項(xiàng)目與項(xiàng)目管理；
.項(xiàng)目生命周期與IPECC過程；
.項(xiàng)目群、項(xiàng)目組合及項(xiàng)目管理辦公室(PMO)介紹；
.市場對項(xiàng)目管理的需求為何呈爆炸性的增長；
.企業(yè)項(xiàng)目化管理帶來的競爭力的提升；

（二）需求識別與管理
.客戶的需求識別
-有效識別客戶的隱形需求與顯性需求？
.世界500強(qiáng)的解決方案型產(chǎn)品的售前流程圖；
.顧問式銷售推進(jìn)流程圖解析；
.需求訪談：*的提問技術(shù)與方法；
.幫助用戶理清自己的需求與痛點(diǎn)，找到最適合他的解決方案；
.厘清客戶的決策鏈，制定有競爭力的需求方案建議書；
.提交申請書及后續(xù)行動(dòng)；
.商務(wù)談判與合同締結(jié)；
-常見的談判策略與選擇；
-合同類型與合同條款

（三）項(xiàng)目確立的與啟動(dòng)
1、基于簽訂的合同，做好項(xiàng)目的前期啟動(dòng)工作，厘清項(xiàng)目開展之處的工作重點(diǎn)和要點(diǎn)。
.項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)與要求？誰適合做項(xiàng)目經(jīng)理？
.合同交底與團(tuán)隊(duì)組建；
.項(xiàng)目的干系人管理
-小組討論：我們擬定案例項(xiàng)目的利害關(guān)系人分析
.項(xiàng)目章程的編制；
.分析項(xiàng)目的約束與假設(shè)條件；
.項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的召開

（四）項(xiàng)目的計(jì)劃與控制管理
1、項(xiàng)目計(jì)劃編制
.項(xiàng)目規(guī)劃流程
.項(xiàng)目的范圍管理與進(jìn)度管理
.工作分解結(jié)構(gòu)（.BS）原則
.網(wǎng)絡(luò)圖與關(guān)鍵路徑分析
-小組討論：編制案例項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)及進(jìn)度表
.利用不同網(wǎng)絡(luò)圖技術(shù)分析項(xiàng)目進(jìn)度的技巧
-前導(dǎo)圖/箭線圖/條件圖；
-甘特圖/網(wǎng)絡(luò)圖/里程牌圖
-明確活動(dòng)依賴關(guān)系(四種邏輯關(guān)系)，善用松動(dòng)時(shí)間
.活動(dòng)工期估計(jì)，如何做PRRT分析
-關(guān)鍵路徑法
-快速跟蹤與趕工/時(shí)間-成本平衡法

2、項(xiàng)目的人員計(jì)劃與成本管理
.矩陣式的組織結(jié)構(gòu)對項(xiàng)目的利與弊；
.解決方案交付型項(xiàng)目中的人員組成；
.項(xiàng)目中的主要的成本構(gòu)成與支出規(guī)劃；
3、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理
.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的概念及管理過程
.風(fēng)險(xiǎn)識別及其評估和量化
.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略及監(jiān)控
.合同管理的要點(diǎn)
-小組討論：案例項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識別及應(yīng)對規(guī)劃

（五）項(xiàng)目的交付過程管理
1、項(xiàng)目實(shí)施過程的關(guān)鍵報(bào)告；
.進(jìn)度/成本報(bào)告；
-案例分享：基于任務(wù)墻的項(xiàng)目報(bào)告與控制
.問題與風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告；
.會(huì)議與行動(dòng)計(jì)劃；
2、干系人的在項(xiàng)目實(shí)施過程中的期望管理；
.客戶與最終用戶的期望管理；
.關(guān)鍵干系人的支持與參與；
3、項(xiàng)目的需求變更管理與控制；
4、項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理與溝通技巧；
.團(tuán)隊(duì)的發(fā)展的4大階段；
.XY理論的激勵(lì)策略；
.基于DISC行為風(fēng)格的溝通策略；
.模擬演練：ABC游戲

（六）項(xiàng)目的關(guān)閉與收尾
1、項(xiàng)目的關(guān)閉與知識管理、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)
2、項(xiàng)目臨近結(jié)束時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
.如何從項(xiàng)目經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻艚?jīng)理
3、為什么要測量客戶滿意度，如何測量客戶滿意度？
.客戶的維護(hù)與續(xù)約
.形成層級的定期客戶回訪機(jī)制。

基于解決方案交付的項(xiàng)目管理培訓(xùn)