高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
發(fā)布時(shí)間:2018-11-16 16:28:38
講師：鄒國華 瀏覽次數(shù)：2607
課程描述INTRODUCTION
效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：鄒國華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)
課程大綱
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色:
1. 討論：“問世間銷售怎樣做，確實(shí)有策略”，決定銷售人員能否成為*高手的兩大核心
2. 分享：“兵王”成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
3. 案例研討:增加目標(biāo)任務(wù)量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？
4. 目標(biāo)制定5項(xiàng)原則
5. 分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
6. 舉例： “三會原則” 會管--會嚴(yán)--會策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
7. 周會--月會—季度會該怎么開更有效
8. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊(duì)伍就是帶人心，銷售主管帶隊(duì)伍的*
第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
2. 如何瓜分渠道王國？--銷售區(qū)域市場開發(fā)
3. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
4. 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）
5. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法
6. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
7. 分享：銷售業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PDCA
8. 探討：銷售目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？
9. 解決方案式專業(yè)化銷售wxbz
10. 知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
1. 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？
2. 你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
3. 授人以漁－會教，幫助“雛鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會自由飛翔
4. 與鷹同在－會幫，幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
5. 逼鷹飛翔-會練，鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問題
6. 有效控制－會管，給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單、特單該怎樣處理
7. 案例：前有標(biāo)兵，后有追兵
8. 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立銷售團(tuán)隊(duì)銷售管理機(jī)制
第四部分：管出高績效----建立銷售管理機(jī)制系統(tǒng)
1. 思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
2. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
3. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的銷售制度如何把活人管死？
4. 怎樣管出績效—用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展
5. 授權(quán)不放權(quán)—如何通過報(bào)表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問題
6. 激發(fā)主人翁意識—如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
7. 管理要有效—如何對“頭狼”進(jìn)行有效管理
8. 分析：為什么你要離開我？
9. 有效溝通——戀愛是談出來的
第五部分：重獎(jiǎng)之下出勇士—銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
1. 探討：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰？獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效？
2. 大獎(jiǎng)與重罰—銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
3. 員工成長過程中的五個(gè)層次
4. 當(dāng)大獎(jiǎng)成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮？
5. 案例：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
6. 激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”
7. 金錢以外的10大激勵(lì)方法
8. 案例：讓銷售人員學(xué)會自我管理——懲罰的作用
9. 探討：怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
10. 銷售團(tuán)隊(duì)士氣不振時(shí)該如何激勵(lì)？
第六部分：績效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---績效提升與有效溝通
1. 案例：銷售團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6. 分享：銷售目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整？
7. 當(dāng)前績效考評中存在的局限性及改進(jìn)辦法
8. 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？
9. 高效溝通的定義與重要性，因人而異變換溝通風(fēng)格
10. 高效溝通的五個(gè)基本法則與九大禁忌
11. 高效溝通障礙與化解辦法，以及聽說看問的四種溝通技能的運(yùn)用
第七部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別
效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)
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- 鄒國華
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