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大客戶陌拜及溝通技巧

【課程收益】
（1）全面系統(tǒng)掌握陌生拜訪前的準備；
（2）全面系統(tǒng)掌握陌生拜訪心理調控方法；
（3）全面系統(tǒng)掌握陌生拜訪的溝通技巧；
（4）全面系統(tǒng)掌握與客戶快速建立信任的技巧；
（5）全面系統(tǒng)掌握老客戶開發(fā)及維護溝通技巧；
（6）全面系統(tǒng)掌握大客戶成交寶典：四維成交法；

【課程大綱】
第一講 陌生拜訪前的準備
（1）提前對陌拜片區(qū)大致了解
（2）網(wǎng)絡分析片區(qū)的企業(yè)情況
（3）準備好陌拜所需的資料工具
（4）你的第一印象決定陌拜成敗
（5）明確目標：初次建立信任
（6）帶上自信與微笑出發(fā)吧
第二講 陌生拜訪心理調控
（1）自信：心中*才能*于天下
（2）堅韌：不要輕易放棄與客戶的交流
（3）目標：帶著目標出去帶著結果回來
（4）自嗨：成功的人要會自嗨和自嘲
（5）誠懇：誠懇的態(tài)度贏得客戶認可
（6）平和：被拒必然，被接待是萬幸

第三講 陌生拜訪的溝通技巧
（1）微笑上前打招呼，用眼神交流
（2）快速識別對方身份，同頻溝通
（3）善用夸獎贊美，拉近彼此距離
（4）尋找興趣話題，塑造雙方共同點
（5）有效提問，讓對方多說暴露問題
（6）及時互動，制造溝通雙方參與感
第四講 建立信任是銷售的關鍵
（1）沒有認同就沒有合同
（2）職業(yè)形象建立初級信任
（3）溝通技巧建立中級信任
（4）專業(yè)能力建立高級信任
（5）利益共同體建立*信任
（6）客戶見證：利用客戶口碑營銷

第五講 老客戶開發(fā)及維護溝通
（1）力量型客戶：開門見山，執(zhí)行要快
（2）完美型客戶：讓他多說，關注細節(jié)
（3）和平型客戶：為人隨和，情感突破
（4）活潑型客戶：營造氛圍，快樂合作
（5）有效識別需求：抓住機會不放手
（6）真誠處理異議：讓客戶無后顧之憂
第六講 四維成交法：大客戶成交寶典
（1）四維成交法內容解讀
（2）決策者的特征、識別及成交按鈕
（3）使用者的特征、識別及成交按鈕
（4）技術把關者的特征、識別及成交按鈕
（5）教練的特征、識別及成交按鈕
（6）一網(wǎng)打盡、一劍封喉、直至成交

大客戶陌拜及溝通技巧