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大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

第一章、大客戶銷售“導(dǎo)航”（ 3—4小時）
問題：大客戶銷售涉及的人多、事雜、周期長，到底如何入手？本章將給出大客戶銷售項目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”*工具包，掌握此方法，銷售項目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。
1、大客戶銷售你真的了解嗎？
大客戶銷售的四個特征
大客戶銷售的三種模式
三種類型的大客戶及應(yīng)對策略
大客戶銷售的五大誤區(qū)
大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】如何讓大客戶離不開你
【討論】如何給客戶提供價值？
2、大客戶銷售的“GPS”六要素
購買影響者
優(yōu)劣勢分析
客戶反應(yīng)模式
雙贏結(jié)果
理想客戶模型
銷售里程碑
【重點】大客戶銷售的“GPS”是銷售項目分析的指南針
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程
項目立項階段
深入接觸階段
初步方案階段
技術(shù)交流階段
方案確認(rèn)階段
重點攻關(guān)階段
商務(wù)談判階段
合同簽約階段
【重點】大客戶銷售的“地圖”，與“GPS”結(jié)合則為大客戶項目分析的核心工具“大客戶銷售導(dǎo)航”，能夠讓復(fù)雜迷茫的銷售項目撥云見日，引導(dǎo)銷售一步一步走向成功
【工具】：銷售漏斗

第二章、大客戶開發(fā)策略（1—2小時）
問題：你的潛在客戶在哪？如何選擇有效客戶？如何對客戶進(jìn)行高價值的初次拜訪？這些都是銷售人員的日常工作，但也是最為頭疼的問題，本章會給出最有效的解決方法與工具。
1、項目信息
項目信息與訂單之間的關(guān)系
尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法?
項目立項的MAN法則?
【討論】你如何找客戶
2、理想客戶
理想客戶模型應(yīng)用
客戶的兩種分類策略
【討論】你的客戶質(zhì)量怎樣
3、電話邀約的技巧
電話邀約的四個作用
電話邀約三個內(nèi)容
電話邀約的三個注意事項
電話邀約的四個流程
電話邀約的參考話術(shù)
【演練】如何打電話
4、初步接觸
客戶拜訪準(zhǔn)備
客戶拜訪的五個目的
建立信任的四個方法
尋找線人
組織分析
初步接觸的八個步驟
客戶拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標(biāo)
識別變化
SWOT分析
制定出*銷售目標(biāo)
檢測你當(dāng)前的位置
調(diào)查可選擇的位置?
【銷售工具】周期工作表（日、周、月報表）、信息工作表（客戶信息表、競爭信息表）

第三章、大客戶需求分析與公關(guān)策略（4小時）
ì問題：采購小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態(tài)度是什么？競爭情況怎樣？他們的關(guān)注點是什么？我如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個項目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，本章將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。
1、四種購買影響者分析
資金型
用戶型
技術(shù)型
教練型
影響者程度
五種關(guān)鍵因素
【案例】用戶型購買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析
五種必然存在的“紅旗”
實力三要素
消除“紅旗”三個方法分析
針對不同關(guān)系的策略
【討論】實力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式
增長模式
困境模式
穩(wěn)定模式
自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者
為什么接近資金型購買者這么困難
辨別資金型購買者
鎖定資金型購買者
解決阻礙的三個方法
資金型購買者的需求
【討論】如何給資金型購買影響者送禮物
5、如何尋找教練
衡量教練的三個標(biāo)準(zhǔn)
尋找教練的三個渠道
你的教練網(wǎng)絡(luò)
測試你的教練
教練與線人的區(qū)別
【討論】教練為什么會幫你
【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發(fā)掘策略
最有效的切入口在哪？
兩種需求分類分析
需求的轉(zhuǎn)化過程和方法
有效詢問的四種策略
需求發(fā)掘的漏斗式問話策略
存在競爭的需求發(fā)掘策略
*銷售技巧實戰(zhàn)應(yīng)用
【案例】使用*搞定了駱總
【演練】設(shè)計需求發(fā)掘問題
7、大客戶需求分析
雙贏矩陣分析
勝利和結(jié)果分析
了解勝利和結(jié)果的技巧
勝利+結(jié)果=成功
客戶關(guān)系的四個層次
【案例分析】400萬的單子怎么丟了
【案例】如何搞定不同需求的人
8、項目評估
項目評估階段的五項任務(wù)
項目評估的兩個關(guān)鍵
搞定項目評估小組的兩個問題
客戶的六項采購評估標(biāo)準(zhǔn)
【工具】項目評估標(biāo)準(zhǔn)
9、重點攻關(guān)策略
搞定項目小組的三類人
搞定高層的八個策略
搞定技術(shù)專家的六個策略
搞定采購主管的四個策略
【工具】采購小組不同角色的公關(guān)方法

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略（3小時）
問題：產(chǎn)品本身很好、企業(yè)也很有實力，卻得不到客戶認(rèn)可；在與客戶談判中銷售人員總是跟著競爭對手向公司要政策，本來很有優(yōu)勢可是到最后卻筋疲力盡；產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，如何做出差異化？如何通過技術(shù)交流搞定客戶？這些問題使得銷售人員和銷售管理層身心疲憊，本章內(nèi)容將對該問題給出針對性的解決策略。
1、產(chǎn)品方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧
提煉產(chǎn)品賣點的四個技巧
方案設(shè)計的五個目的
方案設(shè)計的三個步驟
如何設(shè)計產(chǎn)品方案的四個方法
如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個技巧
產(chǎn)品介紹的FABE方法
【案例】如何設(shè)計產(chǎn)品賣點
【案例】杯子銷售人員的介紹策略
【演練】設(shè)計你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對競爭
三種競爭新模式
為什么不需要關(guān)注對手
恢復(fù)差異
五種誤區(qū)分析
四類難題分析
【討論】銷售是哪種競爭？
3、差異化策略
產(chǎn)品概念的三層含義
差異化的四個層次
差異化的四步框架
【案例】家具店銷售的成功之道
【案例】知名企業(yè)的差異化策略
【討論】你的公司如何做差異化
4、技術(shù)交流與方案確認(rèn)
技術(shù)交流的五個目的
技術(shù)交流前的四個準(zhǔn)備
技術(shù)交流時的十一個技巧
方案確認(rèn)的六個目標(biāo)
技術(shù)人員的十個弱點
方案確認(rèn)階段的注意事項
【案例】技術(shù)交流中陳總的失誤
5、招投標(biāo)策略
招標(biāo)成功的關(guān)鍵
設(shè)置壁壘的四重境界
屏蔽對手的兩大策略
投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

第五章、大客戶談判簽約策略（2—3小時）
問題：采購人員大都經(jīng)過專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)，銷售人員總是被帶到溝里而不自知：客戶已經(jīng)看好你，你卻還以為希望渺茫而主動優(yōu)惠；客戶拍案而起，你被嚇得趕緊向領(lǐng)導(dǎo)要政策；眼看就要成交了，卻出現(xiàn)了難以解決的問題，你再次拿出誠意而降價；客戶向你透底各家報價，然后你就給出了*價等等都是銷售人員經(jīng)常遇到的談判陷阱，本章內(nèi)容首先教會你識別對方的談判招數(shù)，再制定針對性的策略，更能掌握談判主動權(quán)，與客戶實現(xiàn)雙贏。
1、開局談判技巧 
開出高于預(yù)期的條件 
永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 
學(xué)會感到意外 
避免對抗性談判 
不情愿策略 
鉗子策略 
【案例】川普的商業(yè)智慧
2、中場談判技巧 
應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 
服務(wù)價值遞減法則 
*不要折中 
應(yīng)對僵局、困境和死胡同 
一定要索取回報 
【案例】開鎖公司的策略
3、終局談判策略 
白臉-黑臉策略 
蠶食策略 
如何減少讓步的幅度 
收回條件 
欣然接受 
【討論】如何讓價
4、其他策略
七種實用談判策略 
八大談判原則 
【案例】如何應(yīng)對不道德的談判對手
5、簽約成交
簽約階段的四個步驟
簽約的五個注意事項
【案例】談判高手的對決
課程結(jié)束總結(jié)，問題解答，優(yōu)勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具

大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技能培訓(xùn)