課程描述INTRODUCTION
行業(yè)需求分析與宣講課程
培訓講師：劉濤海
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行業(yè)需求分析與宣講課程
【課程概述】：
隨著市場競爭的加劇，對手的成長以及客戶成熟度的增加，大客戶的訂單獲取變得越來越困難；對于營銷部門的大客戶經(jīng)理團隊來說，更高的綜合能力和素質(zhì)水準決定了大客戶服務水平。
改變營銷整體水平，客戶經(jīng)理們從被動需求的應答到主動引導需求的轉(zhuǎn)變尤其重要！客戶經(jīng)理應當掌握：確定客戶關(guān)系管理整體策略；如何在拜訪前準確深入分析客戶背景并從中把握客戶可能需求，如何在拜訪中成功吸引、引導客戶決策層對公司產(chǎn)品與服務解決方案的強烈興趣；如何在與客戶高層的方案交流中順利呈現(xiàn)方案特色和差異化優(yōu)勢；如何在產(chǎn)品與服務方案交流后跟進，調(diào)整方案；如何推動訂單簽訂。
【課程特色】：
一般根據(jù)學員人數(shù)把學員分成5到6個小組，每個小組分配一類行業(yè)客戶；各組根據(jù)所分配行業(yè)兩天時間完成行業(yè)背景分析、需求挖掘、溝通模式設計、方案撰寫、方案交流的全過程；過程中講師全程引導、點評，催化學員自己實現(xiàn)對行業(yè)客戶方案營銷關(guān)鍵路徑的了解和把握。
【培訓收益】：
1.掌握和演練關(guān)鍵行業(yè)客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法；
2.了解行業(yè)客戶方案設計與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實戰(zhàn)能力；
3.方案引導、宣講、及答疑技巧提升。
【培訓對象】：
項目經(jīng)理，信息化支撐人員
【課程大綱】：
模塊一：行業(yè)與需求分析篇
目標客戶的行業(yè)瓶頸、管理與業(yè)務運作難點分析
客戶的組織需求分析（各組按照所分行業(yè)各自展開分析，形成小組報告）
增加收入
減少成本
提高效率
不同階段企業(yè)的需求特點分析
模塊二：需求溝通確認篇
需求溝通的前提
需求溝通確認的目標
需求溝通確認的基本思路----一個中心
與客戶溝通需求的基本話術(shù)方案----三板斧
需求溝通問的藝術(shù)---漏斗式法則；明知故問的技巧
模塊三： 解決方案制定實戰(zhàn)篇
應該設計什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵
解決方案的基本邏輯思考
解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
工具與模板：解決方案的框架結(jié)構(gòu)及運用
解決方案制定的金字塔原理及運用
最重要的部分：摘要
課堂作業(yè)與分享1：運用蘋果樹策略，結(jié)合客戶需求，制定產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享2：摘要撰寫演練
模塊四：方案呈現(xiàn)PPT制作與優(yōu)化技巧篇
方案的版本設計
為什么要不同版本
不同版本與不同客戶的對應關(guān)系
PPT版的優(yōu)劣勢
PPT版本設計的基本原理
基本思路和大原則—-例：KISS原則
圖片與視頻
演練：原有方案宣講PPT的問題分析及優(yōu)化；小組呈現(xiàn)（需要客戶方提供5、6個已有方案PPT）
模塊五： 商機博弈之商務談判實戰(zhàn)篇
談判就是博弈
博弈思維與理性決策
囚徒困境的啟示
答辯與談判技巧
課堂練習：情景模擬演練
商務談判前的準備
怎樣報價
怎樣明確范疇
怎樣確立底線
怎樣了解客戶內(nèi)部意見與傾向
怎樣明確談哪些，焦點有哪些
商務談判的優(yōu)勢開局
商務談判的中場控制
商務談判的最終勝利
貫徹談判全局的策略和技巧
商務談判關(guān)鍵之關(guān)鍵：信息戰(zhàn)
課程回顧與問題解答
模塊六：方案宣講與交流技巧篇（時間長度：一天）
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
方案宣講的切入點與時機
宣講陷入麻煩的一般問題
回顧與思考
講師點評與總結(jié)---宣講者的十五種死法
營銷不同階段的宣講策略選擇
售前宣講----破冰之旅
技術(shù)交流----深入引導
答疑宣講----激流回轉(zhuǎn)
應標宣講----規(guī)定動作
方案宣講的前期準備
準備清單
三角營銷學的應用---你在準備過程中的可能死穴在哪里？
最關(guān)鍵的是什么？
鍛造自信的宣講高手
緊張情緒的克服----新手上路
找到緊張的源泉----練習：壓力自述及問題解決方案探尋
準備自己的緊張消除法寶
方案宣講氣場的養(yǎng)成
行頭---裝備專業(yè)化建議
著裝
宣講設備配合---遙控與專業(yè)的宣講設備
話筒白板與音響的配合
非語言的呈現(xiàn)
手勢與站姿
宣講站位與聽眾
語音語調(diào)
強化---視覺和聽覺的效果
方案宣講的四個關(guān)鍵步驟
找準宣講目標---聽眾關(guān)心什么
宣講資源組織---宣講材料與組織；宣講團隊配合
技巧運用---風格；視覺輔助；肢體語言等
結(jié)果輸出---引起注意；激發(fā)興趣；做出決定；采取行動
分析你的聽眾
四個種類
回避者
抗拒者
接受者
尋找者
三種主要人群
決策者
職業(yè)經(jīng)理
技術(shù)人員
附帶：打醬油的
現(xiàn)場方案宣講的沖擊力：三板斧及運用練習
第一招：決定性的開場
問題驅(qū)動法
故事法
案例法
結(jié)合實例的開場練習與點評
第二招：方案宣講內(nèi)容的把控技術(shù)
重點在于解決客戶的問題
“具象—概念—應用”法則及應用
SPI法則在方案宣講中的應用---推演客戶需求與我方解決產(chǎn)品與服務間的橋接關(guān)系來由
關(guān)注客戶對方案的理解
漏斗式提問法，引導客戶對宣講觀點的認同---結(jié)合實例，分析與示范；演練
擴大客戶對方案的價值感受
數(shù)字與邏輯的運用----結(jié)合實例，分析與示范如何用數(shù)據(jù)形成對比優(yōu)勢
影響客戶做出有利的反應
演繹價值的產(chǎn)生及對客戶的意義
客戶異議的應對
客戶異議的典型實例
最難回應的問題
問題回應的一般步驟
問題回應的技巧
異議回應的實戰(zhàn)練習與點評
第三招：總結(jié)與收官
宣講的收官時機
宣講收官的流程和步驟
宣講收官的鳳尾如何編織
宣講收官實戰(zhàn)與點評
面對不同呈現(xiàn)對象的差異化呈現(xiàn)思路
關(guān)鍵一招：對決策者重點談什么
必要一招：對管理者重點談什么
基本一招：對技術(shù)派重點談什么
優(yōu)秀宣講者的個人風格養(yǎng)成
了解你自己
實戰(zhàn)練習與點評
行業(yè)需求分析與宣講課程
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