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營業(yè)廳營銷體系建設培訓

【課程背景】
隨著中國電信行業(yè)的發(fā)展，管理精細化的要求不斷提高，營業(yè)廳的賣場化改造逐漸完成，如何提升營業(yè)廳賣場化運營就成為各省市營業(yè)廳管理人員的重要課題。一方面需要就廳店的軟硬件進行重新設計來匹配消費者的消費動線；另外一方面內(nèi)部管理運營亦有別于傳統(tǒng)營業(yè)廳，需要進行優(yōu)化和迭代，與此同時，為了提升廳店的銷售業(yè)績，則必須設計科學合理的流程體系和營銷體系。
【課程對象】營業(yè)廳廳經(jīng)理、值班經(jīng)理
【課程時長】2天

【課程目標】
答疑解惑店面管理，培養(yǎng)店面管理者診斷分析能力；
提升店面吸引力，招徠客戶，提升店面知名度；
解決店面管理效能低下，刺頭員工管理，技能培養(yǎng)，打造后備人才；
掌握單店經(jīng)營管理技巧，管理案例實踐分享。

【課程大綱】
一、營業(yè)廳賣場化轉(zhuǎn)型理念
1、功能型向賣場化效能化轉(zhuǎn)型設計理念
2、電信賣場化轉(zhuǎn)型體系化思路
3、賣場化模式下的4流3率轉(zhuǎn)化
4、業(yè)務轉(zhuǎn)型與營銷轉(zhuǎn)型下，凸顯營業(yè)廳四化改造的必要性

二、營業(yè)廳炒店賣場化改造
（一）炒店的由來
1、從4P營銷看炒店發(fā)展        
2、炒店活動的目與初衷
3、現(xiàn)場知識測試：《寫出你對炒店的認識》
4、炒店的基本功能
5、炒店形式和規(guī)模劃分
6、主題研討：炒店頻次與炒店規(guī)模討論
（二）炒店的4大原則
1、針對性一店一炒原則
2、眼球黃金原則
3、炒店的多樣性原則
4、炒店的自發(fā)原則

（三）炒店的15種有效形式
1、買贈銷售
2、有獎銷售
3、游戲銷售
4、限時搶購
5、特價銷售
6、聯(lián)合銷售
7、演示銷售
8、換購促銷
9、打折促銷
10、返劵促銷
11、降價促銷
12、降價促銷
13、拍賣促銷
14、團購促銷
15、異網(wǎng)促銷

（四）炒店的基本流程
1、炒店七步法
2、主題策劃，活動方案-4項分析1個主題
3、營銷組織的五個環(huán)節(jié)
4、五個合適的炒店方式
5、模擬場景演練：《發(fā)揮創(chuàng)意想法設想5條炒店方式》
6、合適的炒店主題
7、案例分析：《某手機賣場炒店主題選擇》
8、炒店的六個現(xiàn)場流程
9、模擬場景演練：《現(xiàn)場演練炒店流程》
10、小組討論：炒店活動流程表制定

三、營業(yè)廳環(huán)境賣場化改造
（一）營業(yè)廳布局與動線設計
1、營業(yè)廳基礎布局與定位-區(qū)域與特征關聯(lián)
2、營業(yè)廳布局優(yōu)化的三個關鍵要素
2.1門頭夠醒目
2.2銷售有內(nèi)容
2.3受理主推薦
3、營業(yè)廳動線設計標準
3.1業(yè)務辦理型客戶動線設計
3.2終端購買型客戶動線設計
3.3業(yè)務咨詢型客戶動線設計
案例：營業(yè)廳整改前后布局圖分享與點評

（二）營業(yè)廳展示與陳列
1、門頭與櫥窗展示
1.1門頭展示的3大要點
1.2櫥窗設計的4點注意
2、主題銷售區(qū)展示
2.1真機體驗臺
2.2手機柜臺
2.3洽談區(qū)
2.4業(yè)務體驗區(qū)/摘機墻
3、業(yè)務受理區(qū)展示元素
4、終端產(chǎn)品陳列
4.1終端柜臺的組合陳列標準
4.2手機終端的陳列4大原則
4.3終端產(chǎn)品的4大效果成列：比較陳列、突出陳列、關聯(lián)陳列、生動化陳列
5、終端陳列的四真管理
6、配件產(chǎn)品陳列技巧

（三）營業(yè)廳營銷氛圍營造
1、營銷氛圍對客戶購買的影響
2、營銷氛圍營造的6要素
2.1營銷氛圍營造之“聲”
2.2營銷氛圍營造之“光”
2.3營銷氛圍營造之“影”
2.4營銷氛圍營造之“物”
2.5營銷氛圍營造之“事”
2.6營銷氛圍營造之“人”
3、節(jié)假日營銷氛圍營造的關鍵
4、情景模擬：母親節(jié)點內(nèi)氛圍打造

四、營業(yè)廳人員賣場化改造
（一）心態(tài)管理
1、觀察法-身心合一
2、心態(tài)疏通-心態(tài)調(diào)節(jié)與員工激勵
3、案例呈現(xiàn)：80-90后心態(tài)分享
（二）崗位適配性測試
1、銷售能力測評
2、崗位勝任力模型分析
3、營業(yè)廳銷售能力星級認
4、性格分析與崗位適配性匹配
（三）技能管理
1、服務標準管理-形象、語言、行為
2、終端知識管理：終端6大要素解析
3、體驗營銷技巧管理：終端+業(yè)務+體驗
（四）團隊管理
1、團隊低效的問題診斷
2、高效團隊的8大特征
3、團隊文化打造，團隊精神激發(fā)
4、案例分享：從鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳到全國示范建設標桿廳

五、營業(yè)廳營銷賣場化改造
（一）終端體驗式營銷技巧
1、案例分享：體驗就是要讓客戶有美妙的感覺（某運營商營業(yè)廳賣場實例正反案例解析）
2、體驗營銷5步法技巧
2.1 四個動作建立客戶有效聯(lián)系
2.2 五句話挖掘客戶需求（一線5000名銷售實踐證明了有效性）
2.3 終端推薦133法則，感受終端獨特魅力
2.4合約機PK裸機銷售的營銷思路討論
2.5 熱門應用的FBE推薦法則（說功能-看效果-講故事）
2.6 熱門應用軟件推薦實操演練《中老年桌面》、《拾衣網(wǎng)》、《uface》
2.7 體驗過程客戶必選的三個動作
2.8 客戶異議處理的2E2C原則
2.9 臨門一腳，促進客戶成交技巧
2.10客戶后續(xù)遞延服務，3個動作1句話

（二）合約機銷售技巧和流量經(jīng)營
1、套餐與合約機銷售技巧
1.1加多寶廣告看客戶消費心理
1.2購機客戶10大消費心理
1.3抓住客戶消費心理，用話術打動客戶
1.4中端定位不同，主推賣點差異化
1.5為每款終端找一個核心賣點
1.6三大運營商3種方式合約套餐解讀
1.7合約機銷售與裸機銷售PK
2、流量經(jīng)營的必要性
1.1流量經(jīng)營的概念
1.2案例分析：權威咨詢機構統(tǒng)計與流量經(jīng)營未來發(fā)展趨勢
1.3流量經(jīng)營與客戶慘痛經(jīng)歷
1.4購機必薦的6大內(nèi)容
1.5 四大類熱門應用*演練
3、流量經(jīng)營操作
1.1常規(guī)操作流量使用解讀
1.2 常見流量產(chǎn)生類型    
1.3流量控制策略
1.4流量控制的四大方法

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