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銀行沙龍營銷課程

【課程背景】
隨著客戶需求的變化，加之金融市場化和互聯(lián)網(wǎng)的多重壓力下，銀行業(yè)的競爭可謂是趨于白熱化，有策略地開展營銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。沙龍營銷是重要的營銷手段，已成為銀行業(yè)拓展新客戶，維護老客戶的一種經(jīng)營方法。但目前銀行網(wǎng)點的沙龍活動正從新鮮感走向困局，其具體表現(xiàn)如下：
1.千篇一律無創(chuàng)新：
理財講座、感恩沙龍……還能有什么主題繼續(xù)吸引銀行的客戶么？
2.宴席好擺客難請：
客戶不冷不熱，或者答應了但后來卻爽約，如何才能有效的邀約客戶？
3.濫竽充數(shù)低質(zhì)量：
很多客戶經(jīng)理為了完成人數(shù)任務，臨時拼湊過來親戚朋友，如何把控質(zhì)量關？
4.形式單調(diào)少互動：
領導致辭、老師講課、集體答謝……如同黨代會，客情關系未深入？
5.推動乏力難成交：
現(xiàn)場不少客戶有意向，但沒有第一個吃螃蟹的人誰也不敢越雷池一步？
6.人走茶涼缺跟進：
散會后，銀行人員也一哄而散，后續(xù)跟進幾乎沒人做過！
基于多數(shù)銀行在舉辦沙龍中遇到諸多困惑，本課程緊以客戶需求為中心，將主題知識+服務體驗+產(chǎn)品收益三者進行有機融合，切實提供高品質(zhì)、客戶樂于接受的沙龍活動。本課程也是傳統(tǒng)沙龍營銷課程的升級。

【課程收益】
更新沙龍營銷活動的操作理念
掌握沙龍營銷活動策劃與組織的關鍵要素
深度解讀沙龍營銷活動的目標與規(guī)劃思路
實例解析沙龍營銷活動的主題策劃與創(chuàng)意來源
細化沙龍營銷活動的實施運作手法及跟蹤技巧

【授課方式】教授演講，互動分析，問題討論、工具應用和實戰(zhàn)案例分析相結合。
【授課時間】1天

【課程大綱】
第一單元  升級沙龍營銷場景
1.引言：當前支行開展客戶沙龍活動的誤區(qū)
1)為活動而舉辦活動
2)活動同質(zhì)單一化
3)活動效益難控制
2.傳統(tǒng)銀行銷售的特點與局限
1)客戶的金融消費習慣
2)網(wǎng)點的現(xiàn)實工作情況
3.“沙龍場景化營銷”成傳統(tǒng)銀行營銷新模式
1)做“有溫度”的沙龍營銷場景
2)客戶的金融需求分析
3)中高端客群的參與沙龍的心理需求分析
4.支撐沙龍營銷場景的核心要素
1)“體驗美學”重塑沙龍的商業(yè)價值邏輯
2)“空間鏈接”拓寬沙龍場景
3)“社群”是沙龍營銷的最終動力機制
4)“數(shù)據(jù)”讓沙龍營銷*匹配用戶需求

第二單元  沙龍營銷活動策劃
1.沙龍的前期準備
1)沙龍活動方案策劃
沙龍主題設計與冠名
沙龍活動流程設計和創(chuàng)新
2)組建沙龍團隊
沙龍團隊職責分工和關鍵任務分解
主持人、主講人培養(yǎng)
3)沙龍活動客戶篩選
獲取客戶信息的主要途徑
工具：《沙龍活動客戶篩選表》
4)客戶邀約策略
短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
實戰(zhàn)演練：針對客戶的進行電話邀約
微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營推廣
微信目標客戶邀約技巧
5)沙龍活動物料準備
禮品的種類與設計
沙龍活動場地選擇標準
沙龍活動場地布置要求
2.常見問題及解決
如何保證客戶質(zhì)量？
因天氣或者邀約不到位導致到場客戶太少？
邀約客戶因故未到場如何后續(xù)跟蹤？
如何避免及應對客戶中途退場？
出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……

第三單元  沙龍營銷活動的組織實施
1.沙龍營銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行
1)客戶簽到、引導管理
2)現(xiàn)場互動過程管理
3)娛樂游戲場景設計
4)現(xiàn)場營銷需求挖掘
5)營銷異議處理
6)營銷促成藝術
7)成交客戶簽單管理和服務
2.沙龍營銷的后期維護
1)客戶信息收集分析
2)沙龍活動成交客戶跟進服務
3)后期未成單客戶跟蹤服務
4)未到場客戶的后續(xù)營銷與維護
5)沙龍活動經(jīng)驗沉淀
團隊人員沙龍能力成長路徑
沙龍活動成本合算
沙龍活動總結會議召開要點

第四單元  沙龍營銷移動互聯(lián)網(wǎng)化思維的延生
1.社群化經(jīng)營沙龍客群的思考
1)一個高考沙龍營銷活動帶來的啟發(fā)
1)活動分析
2)活動帶來的5大啟發(fā)
關系
區(qū)域
精準
社群
價值
3)活動的延伸，從個體活動到系統(tǒng)活動
2)常見社群沙龍營銷案例
1)親子群體中的精準社群
2)女士群體中的精準社群
3)教育社群
4)車友群體中的精準社群
5)老年群體中的精準社群
6)商友群體中的精準社群
7)興趣社群
8)外出務工群體中的精準社群
2.沙龍客群線上管理的方法與工具

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